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姓名: 诸强华
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专家文章

新解《把梳子卖给和尚》 2013-05-21

                                                                

 

 

  案例:

  有一位负责卖梳子的销售主管,他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天,他给三位下属布置了一个任务,把梳子卖给和尚。

  一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。

  甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。

  乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。

  丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。

  现在我的第一个问题是,如果我要求你必须在他们中开除一个人,请问你开除哪一位?

  第二个问题是,如果只能留下一个人,你留哪一个?

  诸强华的答案是,如果一定要开除一个,我会开除那位销售主管;如果只能留一个,我会留下乙销售员。

  为什么?

  在销售中,找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果,80%的销售之所以失败是因为找错了客户!!!

  现在回头来看一看前面案例:

  甲销售员的失败不需多说,有说服和尚买梳子的时间与功夫,早就可以在少妇身上卖了上百把了。

  而丙销售员呢,看上去很成功,很了不起,其实错到家里去了。第一,庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗?做赠品需要是形制高雅,最好还有古色古香,其观赏价值远远重于使用价值,能让每一种人都能接受,最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重实用,老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这1000把梳子,需要重建一条生产线,重新设计,另外做品牌推广等等,赚的回来吗?就算是公司决定开发这个市场,那也应该先进行市场调研,等公司把这些都做完,丙销售员早就饿死了。诸强华认为,作为一个销售员,我们的主要任务是卖好公司的现有产品,至于开发新产品,有空提提建议好了;而且以我的所见所闻,现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些问题,做了对自己没好处的事,还是少做为好。

  第二,庙里买赠品用的梳子,其购买方式与流程也不同,很有可能会招标。招标时可能会有供应商规模要求,如果你自己的公司规模很小,随便一条就已经把你卡下去了。另外,方丈可能要吃回扣;如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣,再怎么折腾你也是白费功夫。

  通常,我们接触的很多销售方面的理论都来自于西方的书籍著作;在翻译过程中,没能顾及中西方在国情与文化上的差异。其中的相当一部分,还在鼓吹把梳子卖给和尚、把电脑卖给老大娘之类违背销售本质的观点,把营销当成销售来传授。这种书怎么可能用来指导实战?

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类别:营销管理 |   浏览数(4256) |  评论(0) |  收藏

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