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　　问: 如何寻找潜在客户?

　　诸强华老师答：

　　诸老师认为，潜在客户必须具备两个要素：

　　⑴用的着

　　⑵买得起

　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢?其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

　　另外，在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

　　购买能力     购买决定权     需 求

　　M(有)             A(有)          N(大)

　　m (无)            a (无)          n (无)

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+a+n：　非客户，停止接触。

　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

　　那么，您的潜在客户究竟在哪里呢?如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一串名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。

　　不用怕，我们可以利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

　　有望客户(PROSPECT)

　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　寻找有望客户”(PROSPECTING)

　　P：PERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料

　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助

　　P：PUBLIC“公开”展示或说明

　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

　　C：COLD“冷淡”的拜访

　　T：THROUGH“透过”别人协助

　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

　　N：NAME“名录”上查得的资料

　　G：GROUP“团体”的销售

　　确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。

　　下面的九种方法可能对您很有帮助。

　　1.直接拜访

　　直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。

　　2.连锁介绍法

　　乔·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢?连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

　　哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

　　3.接收前任销售人员的客户资料

　　您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。

　　4.用心耕耘您的客户

　　日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。

　　5.直邮(DM)

　　直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。

　　6.销售信函

　　一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。

　　7.电话

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

　　8.展示会

　　展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。

　　即使您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。

　　9.扩大您的人际关系

　　业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。

　　亲爱的朋友，您是选择哪种方法开拓客户?通常来说，先电话销售→预约拜访→订单达成后，服务好客户→客户转介绍→深度经营客户，追加订单，这5步是比较公认开拓客户的好方法。当然咯，没有一种方法是最佳的，而是根据您的行业特点来进行组合，进行优化搭配。

　　需要说明一点，陌生拜访不提倡。

　　问：如何做好潜在客户管理?

　　诸强华老师答：

　　具有上述五个条件的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。

　　⑴依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。

　　⑵依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

　　为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下：

　　第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：

　　·应继续访问的。

　　·拟暂隔一段时间再去访问的。

　　·拟定放弃的

　　第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。

　　对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。

　　保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最适当?这个数还真难说，因为每个行业特性都不一样。比如，我以前做缝纫设备销售时，以一个年度为单位，温州地区潜在客户数保持在60位左右，其中大客户10位左右。而且要不定期的更新客户资料库，做到有删有增。这里要说下，平衡原则，即资料库里删除(包括成交客户)客户数要和原位数持平。例如，如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。

　　潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。

　　当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划,并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。