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销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误 2010-04-04

 

销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误
 
　 一、不能真正的倾听
　　销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。若这个电脑促销员听清楚我对电脑重量和电池持续时间的需求，有针对性的介绍几款特点和利益能满足我的需求的型号，生意就成了。　　
　　二、介绍过多的优势和利益
　　你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
三、不注重利益的个性化
　　产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。　　　
    四、忽略与竞争对手特性的差别
　　如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。可以说很多销售人员在这上面做的功课很少，也是不能有效利用FAB销售模式获得成功的原因之一。　　
　　五、单单强调产品的FAB
　　大部分销售人员只重视产品的FAB，忽略了厂家的促销活动、折扣和支付计划给客户带来的利益。如对商家带来的利益：广告促销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；对最终用户的利益：质量保证书、安装维修、使用培训等；还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。　　
　　六、不知道不同类客户需求不同
　　一般来说不同类客户有不同的需求，如最终用户关心产品的特性带来的利益，而经销商关心厂家的促销活动、折扣、延迟支付带来的利益；技术型的客户关心特性而一般客户关心实际的利益满足需求。工程销售就很有代表性，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西；业主关心的是产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质量保障和安全感；施工的总包和分包最关心的是价格，利润和付款条件等。如销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯路更有效地用FAB来满足不同客户的需求。　　
　　无论如何销售员通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，是有效应用FAB销售模式的基础。销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，结合以上六个注意事项，应用FAB满足客户需求，最终成功销售赢得定单.
 
 
 
 
 
 
 
 

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类别：销售技巧 |   浏览数(6308) |  评论(0) |  收藏

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