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姓名: 诸强华
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专家文章

如何判断大客户的真实意图(1) 2012-02-23

标签: 大客户   判断  

  周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是杭州的代理商老张。

  “小诸啊,有好消息。”老张很兴奋,“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备,我已经和他们采购小组的副组长见过面了,而且他们院长亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”

  这种电话,我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息,我通常没有那么兴奋。因为事实证明:一多半“好”消息,要么是假消息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是坏消息,项目虽然是真的,却早被竞争对手搞了个七七八八了,一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢?

  于是,我赶忙问道:“昨天你去见客户,客户是不是问了你很多问题?”

  “客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。”

  我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”

  “应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

  我的心凉了1/2,继续问道:“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。”

  “要求了,但是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。

  我的心已经凉了3/4,硬着头皮道:“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”

  “不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何计算车间产能等。”

  我的心已经拔凉拔凉的了,“老张啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你,是想把你作为一个候选,以备不测。当然了,不是没有希望。但肯定是难度非常大。”

  在竞争激烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

  大部分情况下,销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单,因为人都会选择性地倾听,面对客户时,总是能记住对自己有利的地方,而忽略那些潜在的风险。

  偏听不但容易使我们过分乐观,轻视对手。更重要的是,它会误导我们制定竞争策略,用希望去代替策略,客户让干啥就干啥,认为事情只要按照客户的吩咐,顺其自然地发展下去,订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。因此,诸强华老师在《大客户攻坚要诀与操作实务》培训中一再强调,在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目?

  1.客户疑问是多还是少?

  如果你见客户时,客户有很多的疑问,做一头雾水状,恭喜你,你的对手没做太深的工作,你的机会大大的。

  相反,如果客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧,客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。

  2.客户肯不肯为你花时间?

  客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏,因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说,他想搞明白一些事,以便项目更好地推动。

  相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,那不是因为客户明白事,更不是很内行,而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了,早就门儿清了。对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。所以你希望不大了。

  3.能不能见到客户的高层?

  客户如果愿意带你去接触关键角色,比如那些C字头的人物,什么CEO、CIO、CTO什么的,那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?

  但如果客户说“这事我说了就算,不用找别人”,你要小心了,即使真的是他说了算,也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

  4.讨论问题的范围是宽还是窄?

  如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户在认真地考虑购买问题了。

  相反,如果客户只愿意和你讨论个别的东西,比如某个单一的功能,某个服务的问题或者干脆是价格问题,这说明,你不过是个工具,客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。

  在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手,你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了,也许最好的选择就是降低客户级别,不要把太多的精力放在上面,经常性的跟进关注下就行。

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