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　　虽然国内白酒夜场市场一直起起伏伏，但历经多年的开拓，厂商的白酒营销手段和经验日益成熟，夜场正成为白酒销售一个非常可观的新渠道空间。

　　纵观国内白酒的夜场营销，大约经历了三个阶段。

　　第一个阶段是产品阶段。

　　上个世纪90年代后期，河南的林河XO、天冠纯净酒、贵州醇成为最早进入夜（八部营销策划公司）场的白酒产品。林河XO可加冰加水，任意调制后不变色、不浑浊；天冠纯净酒大大降低了传统白酒中甲醇、杂醇油等有害物质，酒瓶外包装采用银色为主色调。不过，后来成效不大。

　　第二个阶段是夜场营销的自发阶段。

　　这个阶段以小酒鬼、古绵纯、泰山特曲、皖酒王为代表。当这几个品牌开发出适合广东市场的低度白酒时（以32度、33度为主），其销量一路攀升。但是仅局限在广东市场，对全国市场的影响不大。

　　第三个阶段是夜场营销的自觉阶段。

　　这个阶段是以诸葛酿演义酒为代表的品牌将夜场作为主要战略突破口，处于自觉营销阶段，并取得了不错的销售业绩。不过诸葛酿的成功，仍没有演变成全国诸多白酒的自觉行动，诸葛酿还是孤军奋战在夜场一线。

　　不管如何，相对于绝大多数的白酒厂商来说，夜场仍是块处女地，销售潜力巨大，渠道空间广阔，商机无限。业内人士评估说，一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量，以此类推，如果白酒能与葡萄酒、洋酒平分秋色，其一年在夜场的营销额可达上千亿元。

　　不过，绝大多数白酒品牌目前仍无法进入夜场，原因是白酒度数普遍偏高，容易上醉，也不适宜勾兑饮用，且白酒的外型、包装都不适应夜场文化，难以体现出夜场休闲、时尚的生活元素。加上白酒厂商缺少运作“夜战”的策略经验和战略气魄，因此，如何开发市场依然是摆在白酒厂商面前的一道难解的题。

　　八部营销以为，白酒要成功进入夜场，将自己打造成为时尚夜场饮品，其渠道（八部营销策划公司）模式、营销方式、定价策略、产品定位、产品包装以及服务等方面，都要与在商超、卖场等传统渠道的操作模式有所区别，要有独树一帜的营销策略，要有系统的解决方案来作支持，单单某一两点的所谓创新是远远不够的。

　　那么面对“钱景”诱人的夜场，如今白酒厂商该采取怎样的营销策略才可以在夜场中“掘金挖银”？

　　夜场饮用方式需要创新

　　白酒以高酒精度著称，这使得来夜场尽欢、不想几杯就醉的消费者望而却步。因此白酒要想成功进入夜场，受到普通消费者的青睐，首先要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验，针对夜场酒低度化的需求，进行降度处理，把白酒做成30度左右，酒体调节得更为温顺入喉。另外，除了传统口感，还可以增加多种口味的白酒，比如葡萄味白酒、果味白酒。五粮液旗下推出一款夜场酒品牌“仙林30°冰酒”，进军夜场，目前渐有斩获。

　　其次是混饮，解决消费者的味感问题。而解决这些问题的有效办法是让白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧；二是在白酒里加水加碳酸饮料（如可口可乐等）；三是当前最流行的勾调方法——加水加冰加话梅。具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡开，然后加入冰块把水冷却。一瓶白酒可以勾调出多瓶酒，非常划算。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶

　　白酒；如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。

　　以伏特加为例，其成分是高纯度的酒精，因为工艺特殊，除了加冰、加水不浑浊外，其（八部营销策划公司）厂家又为其在夜场销售设计了独特的“鸡尾酒”推广模式，从而深受年轻消费群体的追捧。再如，亚特兰蒂斯（北京）进出口贸易公司推出的“炸弹二锅头”，即号称“中国鸡尾酒”，它在改进工艺的基础上，可以通过加入各种饮料，甚至是用葡萄酒来自由调兑，成为深受夜场消费者欢迎的一款产品，值得行业借鉴。

　　另外，在色泽上，要结合工艺，充分考虑白酒与夜场的结合点，考虑什么样的颜色对现代消费者具有一定的魅力。好白酒不一定是无色透明的，无色透明不一定就是最好的，中间阶层消费者追求时尚、个性，喜欢与众不同，经过勾调后，产品呈现出蓝色、琥珀色、紫色等均可，只要消费者喜欢。

　　酒瓶造型要适合夜场

　　夜场白酒在包装设计上要融入时尚元素，如何将中国传统的文化内涵与时尚的表达方式相结合，是各白酒企业亟待解决的问题。比如在包装上注重美感与艺术感的结合，不仅能迎合夜场酒类消费者的需求，还能体现出夜场白酒的特色。

　　比如，有些厂家推出了形似啤酒和葡萄酒的包装瓶，乍一看就是进口的洋酒，容易引起消费者的共鸣；还有的厂家采用“靓女造型”的瓶型等，非常艳丽。这些创新都是在原有产品基础上加以改造，有收藏价值，容易受到夜场消费群体的热捧。

　　目前市场上，150ml装、350ml装小瓶酒是白酒今后规格的一个很好出路，容量小，方便饮用、携带，消费者选择的空间更大，同时也是对消费者过量饮（八部营销策划公司）酒的有效节制，有利于维护白酒的良好形象。比如有的白酒厂家将产品包装换成了易拉罐装，携带方便，开启简单。当然这多是针对某些特殊的消费人群，且消费量较大。

　　另外，企业最好开发出一至两款只针对夜场销售的白酒产品，把传统渠道的产品包装和针对夜场渠道的产品包装区分开来。

　　捆与绑营销增强夜场销售

　　为了化解白酒夜场传播途径的单一性，保证促销效果的最大化，必须强化传统的联合促销、捆与绑营销。在福建厦门，笔者曾针对夜场做过调查，发现来夜场消费的人，多数人并没有固定的消费品牌，不一定非要指定喝哪个品牌的酒，也没有确定消费多少酒，他们的饮酒倾向、行为容易受促销、广告及其它竞品的影响。

　　如女性消费者在夜店可能更爱喝饮料，也易受小奖品的迷惑；中老年男性消费者可能更偏爱喝葡萄酒、白酒；80后、90后则随意性较强，当他们对某款白酒产品不感兴趣或者游离不定时，如与其它对年轻消费者有吸引力的产品结合起来进行促销，就可能聚拢其注意力，引起他们的消费欲望，从而带动产品销售，也能减轻厂商促销费用的压力，而单一的促销很容易出现孤掌难鸣的窘境。进行联合促销，即使是对洋酒品牌来说，也是其在夜场屡试不爽的成功利器。

　　白酒夜店的联合促销策略有：与不同类的知名品牌进行实物捆与绑促销，买某品牌的白酒送饮料、小吃等；现场游戏的奖品；当晚的免桌费；现场的生日贺礼；全年的VIP贵宾卡；夜店优惠套餐等。

　　价格差异化突破对手防线

　　时下在夜店，国内白酒为何难以打败洋酒，原因是白酒性价比不高，有些品牌区域性销售较强，但是在全国的知名度并不高，价格整体又偏贵，因此白酒在（八部营销策划公司）夜场要想赶超洋酒，一个重要的竞争力是制定有杀伤力的价格，即价廉物美，这点也是洋酒所畏惧的。因此国产白酒要想击败洋酒，抑或是新品赶超对手，必须针对产品和区隔重新进行定位，针对目标消费群体的实际购买力制定更具竞争力的价格，即保持品牌适度高贵形象，又不会显得价高惊人，在价格区位上拉开差距，获取市场增长空间。

　　调查分析显示，以厦门夜场为例，目前酒吧、迪厅、KTV、会所夜场，洋酒（如白兰地、威士忌等）价格链存在四条分布线：ⅰ平均400元一条线，比例占35%；ⅱ400元～800元一条线，但绝大多数产品标价在700元，比例占45%；ⅲ400元以下一条线，比例占12%；ⅳ800元以上又一条线，大概占8%。可见第二条线洋酒品牌最多、竞争最激烈，集中了国内近半数的洋酒品牌，而到第三条线时，已是少而又少，到了第四条线，就更是凤毛麟角了。

　　因此要撕开对手价格铁幕，获取赢利空档，就要对症下药避实就虚。由此可知，白酒夜店目前仅剩一个比较有把握的操作空间是第三条线，价格可定在200元～300元间，抢占光顾夜场的普通消费者，价格适中体现价值，竞品少，潜力大，易操作。但为避免给消费者一个“低档次”的错觉，可巧借店节、节庆、专场等促销、返利活动，营造一个“降价不降质”、“爱心回馈”的形象。当然800元、1000元以上的白酒品牌也可操作，但必须是超级品牌、顶级场所。

　　找合适的经销商专心做夜场

　　做夜场，除了战略上重视、战术上精耕细作外，找到适宜做夜场、执行力强的经销（八部营销策划公司）商也十分关键。一般酒类经销商因为夜场资金压力大，逃单风险高，社会关系复杂，不会轻易涉足。然而湖北三九酒厂的诸葛酿演义酒，却用系统的策划、独到的包装、丰厚的利润空间、保姆式的服务方法找到了一批情投意合、责任心强、规模大的夜场专业经销商（其中很多是做啤酒、葡萄酒的）与其合作，终于撬开了广东夜场的大门。

　　夜场营销是一个系统工程，最重要的是针对人的营销。诸葛酿演义酒有一支专业的夜场营销队伍——夜场工程部。该公司在广东主要城市都配备有多台夜场业务用车，数十名促销员，随时随地保证夜场销售在时间、人员上的要求。

　　可以说，为了培育白酒夜场的发展，可以高度细分白酒，打造一款夜场专用酒。甚至白酒企业可以另外成立分公司，或专门扶持一位经销商，专心、专业地经营夜场白酒。

　　挽救白酒夜场颓势之良方

　　白酒长期以来暴饮滥用的方式使其难于登上夜场这大雅之堂，甚至一时让白酒蒙上前所未有的信誉危机，而白酒固有的浓烈、呛味、上头等特征，让年轻消费者对白酒敬而远之。南方一些区域一到夏季，白酒市场几乎“寸草难长”，何况是在夜场呢。

　　因此，面对年轻消费群体越来越远离白酒，崇尚健康饮食之风日渐兴起，部分白酒业界人士提出“酒道思想”、“酒道建设”的想法，并潜入夜场以求开辟白酒新利基。“酒道”一词让人耳目一新，令人振奋。

　　文明用酒、文化饮酒、艺术品酒、健康喝酒，这是酒道的精神主题；而针对限制人均饮酒量，扩大饮酒消费人群绝对数量，防止白酒消量逐年下跌等方面的思考，则是酒道在夜场推广建设的核心思想。

　　所谓酒道，就是（八部营销策划公司）以“文明、文化、艺术饮酒之道”促使现代人消费白酒，并把白酒的主要精神品位如雅致、细腻、严谨、超凡等内蕴充分展现在消费者眼前，把酒道的经典操作或工艺如开瓶、斟酒、温酒、端酒、咂酒、饮酒、藏酒等各个酒艺细节，就如茶道一样予以展开、提升、宏扬，教授消费者如何在品酒、赏酒中享受到操作的乐趣，从而爱上白酒。

　　同时，像推广葡萄酒文化一样，白酒厂商要宣传、推介我国名优白酒的原产地、品种、贮存方法、饮用方法、最佳佐餐搭配、最优温酒时间、调酒师级别和名人饮酒等常识趣闻，让白酒更深入人心。

　　其实会所、KTV、酒吧等地是酒道最好的传播场所，不管是演艺厅还是包厢，甚至是大堂，其设施装备、环境氛围、人员水准等都是展示白酒形象、传播酒道、推广白酒的良好渠道，白酒厂商可通过赠饮、授道、品酒等方式来获得消费者的青睐。夜场酒道建设之成功，则是白酒之幸。

　　有人的地方就有江湖。夜场（八部营销策划公司）也是一个江湖，要想在这个江湖上吃得开，必须遵循夜场独有的“游戏规则”：在合适的时间，用合适的产品，在合适的地方，用合适的方式，卖给合适的人，最后你就能在夜场“吃香的喝辣的”。