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一、扩张策略

    　对于省级强势品牌来说，运作中高档价位扩张的意义主要体现在全国化进程上；对于区域主导品牌及地市级强势品牌来说，则体现在全省布局上；对于县级中小型白酒企业来说，则表现在加快地级市场的开发运作上。不同企业会根据自身情况做出合理选择，具体扩张模式如下：

    　1、全国机会性扩张模式——“大区域买断模式”

    　区域强势品牌凭借其悠久的历史、品质及情感差异性优势进行“大区域买断模式”的运作，广泛发展分销网络，利用渠道社会资源实施市场快速渗透与（八部营销策划公司）销量快速增长。在渠道成员的选择上，优先选择具有优质团购资源的“官商”，以求迅速在社会上层流行开来；同时选择运作传统渠道的优质经销商，以加强市场防御力。

    　2、省级战略性扩张模式——“中心城市突破”或“农村包围城市”

    　在中心辐射型市场（如安徽省白酒销售高地合肥），采用消费者盘中盘，寻求以点带面的战略性突破。通过中心城市的运作突破，挤占竞品市场份额，等在中心城市市场站稳脚以后，即可迅速辐射周边县级市场（如优先攻打合肥郊县肥西、肥东，然后是庐江、巢湖市，最后是长丰县），优先运作县城城区市场，并可逐步渗透至乡镇级市场，最终实现品牌区域内市场份额的高度占有。

    　通过对卫星城市或郊县强势运作（如安徽合肥市下属的肥西、肥东县），达到区域内市场份额的高度占有，并逐步进驻中心城市边缘地区（如合肥的包河区、滨湖新区、蜀山区等），实现品牌全区域覆盖。

    　3、地市级、县级战略性扩张模式——“低成本区域深耕”

    　该方式主要适用于白酒企业家门口市场的防御型高度占有，在企业具备较（八部营销策划公司）好品牌基础的区域市场（如安徽古井贡酒的亳州市区市场、安徽宣酒特供宣城市场），实施低成本区域深耕，分产品线多产品进行高强度的市场挤压，以求全渠道、全价位覆盖家门口市场，将其打造成“稳固防御、高度占有型市场”。

二、品牌推广策略

    　对于省级白酒品牌及地市级、县级中小型白酒企业来说，多数企业的品牌都不够强势。通过大品牌传播拉动以求迅速实现中高档产品市场认可及消费者接受、消费，并不容易实现。在品牌不够强势的基础上，我们可以通过塑造一个独特的差异化品类而获取竞争优势，即品牌品类化。如古井贡酒推出的年份原浆，河北赛罕酒业推出的生态源浆，天津芦台春酒业推出的封坛30年等。

    　同时，通过品牌“区隔化”、品质“稀缺化”及传播“小众化”等方式，以求迅速对准目标消费人群，提升消费者对品牌的认识。以古井年份原浆系列产品为例：品牌“区隔化”运作：采用独立品牌“古井贡酒·年份原浆”，增加品牌价值；品质“稀缺化”运作：以“5、8、10、16、26年原浆”、“纯正原浆手工酿造”等，从稀缺的角度证明酒的品质；推广“小众化”运作：集中资源针对意见领袖进行市场推广。

三、产品及价格策略

    　产品线设置必须系列化，且前期开发运作的产品数量一般不低于三种。这样设置不仅可以聚焦品牌（八部营销策划公司）宣传直至降低传播成本，同时还能增加市场竞争力，在一定程度上形成对竞品的防御，进而还可延长产品生命周期。

    　另外，产品的开发还需提前做好各产品定位，以便制定后期的上市排期；同时，还需要提前确定好各产品的市场使命（包括突破产品、走量产品、培育产品、形象产品及战术打击竞品型产品），这样有助于在产品开发前做好成本控制。以河北赛罕酒业推出的生态源浆为例，具体产品设置策略可参考表1。

四、渠道策略

   　随着渠道竞争的白热化及消费者的理性回归，仅以“酒店盘中盘”运作策略已经无法跟上时代的步伐。眼下，中高档产品的运作要三盘互动：即同时运作酒店、名烟名酒店和团购渠道。通过三盘互动，选择优质经销商，充分覆盖市场网点和有消费能力的政府及企事业单位。通过统一口径，集中宣传，以求迅速集中锁定并培育目标消费人群，实现广泛的产品品牌宣传及高度的市场普及率。 

1、酒店盘中盘：构建酒店（八部营销策划公司）终端壁垒，引导消费潮流。使得厂家逐步构建并掌控核心餐饮终端，同时，在资源投入、组织配置上要坚定方向、加大力度，以增强样板市场的防御能力。

2、消费者盘中盘：通过对政商务意见领袖、核心人群引导消费潮流，加强产品在非传统渠道的销售与流动，通过消费者自带酒水削弱竞争品牌在终端的话语权，充分发挥地产企业在家门口市场的优势。对于传统团购渠道体系，按照系统或者片区划分；对于分销体系，分为标杆酒店或卖场、团购类烟酒店及“官商”等。

3、名烟名酒店盘中盘：一般来说，名烟名酒店背后都会有丰富的团购资源，白酒企业要充分去挖掘其背后资源。可以通过利益捆与绑方式与其签署包量销售协议，或者给予其大力度的利益驱动，并发展为团购分销商；同时，还可通过流通终端形象店建设来带动目标人群的消费，提升品牌形象，扩大产品销量。

五、宣传策略

    　以事件、主题式公关活动活跃品牌，扩大知名度。通过事件、主题式推广活动，对目标消费者进行公关，从而最大化激活品牌的张力和活跃度，让目标消费群体与（八部营销策划公司）本品实现互动，从而达到销售目的。

    　落地渠道促销和大型公关活动一体化运作，以合理的主题开展，实现销售的达成。如寻找888位在企业建厂年份出生的人、寻找2012对结婚**年恋人等。

六、组织策略

　　对于各渠道来说，部门无法正常开张工作的基本障碍就是组织缺失。对于多数企业来说，组织不健全现象都很严重，许多企业至今都未能有专门团购部门，甚至有部分企业市场部和销售部混为一谈。

    　中高档价位产品需专业化运作，区域市场按渠道设置专门队伍。对于多数渠道来说，销售“技术”难度并不是很大，相比而言，“组织”要比“方法”重要的多。

七、资源投放策略

    　资源投放需要集中资源进行前置性投入。在核心区域将市场资源通过区域平台式销售组织进行二次分配，使企业对于区域市场操作有绝对的掌控力。同时，资源投放费用需要分开（分成固定费用和变动费用）：固定费用包括广告费、促销/业务人员工资、基础开瓶费、宣传、促销品费用、阶段性核心终端运作投入费用、品鉴会、免费赠酒等费用；变动费用包括开瓶费不足部分、终端促销和消费者促销、进店奖励、业务提成、进店费等。

    　对于上述两项费用，原则上企业需要承担更多的固定费用，同时可以承担部分变动费用，区域经销商则更多的承担变动费用。同时，核心市场的资源配置按照厂家市（八部营销策划公司）场年度销售额为依据，按照具体市场执行方案进行前置性投入，而不是以经销商打款额作为市场投入额度。