陈旭的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    在最初的记忆中，团购是拥有（八部营销策划公司）单纯善意的。由于团体性购买具有更高的性价比，买卖双方都能从中获益从而皆大欢喜。之后由于利益的驱使，团购逐渐被注入更多的功利色彩，成为针对高端消费人群需要去公关的酒类销售渠道。

    于是，团购在诞生之后还没有经历过一个沉淀完善的过程，便一路被推至高处，其中不乏大量业外资本推波助澜。不够成熟加上不够专业，使得团购作为一种销售渠道本身就存在不稳定性，一旦环境出现异动，根基便会疏松，从而陷入困境。

    不巧的是，眼下酒类行业正在进入一个变革的时代。经济环境的不景气、政策层面的不确定性以及与消费理念的不对称，都在促使酒类行业进行自我调整。当行业的变（八部营销策划公司）化波及到渠道时，首先影响到的便是其中最不稳定的那一节。尽管眼下仍有很多厂商将团购渠道视为乐土，但也有一些人看到了不同的一面。

消费群体减少

    团购是当下这个阶段的产物，一方面是因为酒店酒水的价格过高，另一方面也是一种灰色交易。一旦将来廉政力度加大，团购立马就会萎缩。团购不会是个常态，未来的常态还是应该和国外一样，是商超、连锁店等传统渠道。

    团购将要面临的挑战首先来自于团购消费人群的减少。一方面，由于经济环境的不够乐观和政策性因素的引导，团购消费所依赖的公务消费将趋于谨慎；另一方面，作为团购的主体，白酒消费本身也面临着消费者流失等问题。

   如果不考虑政策的影响，在未来很长一段时间，中国的公务消费能力还将进一步释放。然而，眼下正是受政策的影响，让公务消费的前景存在很多不确定性。特别是当前廉政建设在“权力阳光化”的政策方向中不断被强调，这或许（八部营销策划公司）会让一些业内人士对行业未来的判断逐步接近现实。

   随着中国政治体制改革大幕的拉开，政治体制改革必定为中国白酒市场的发展带来不确定因素。消费税调整、酒驾入刑、政务消费阳光化、限制酒类广告投入，一系列限定政策给白酒行业带来了较大的影响。

    除此之外，当前国内经济环境的不容乐观也将给酒类行业带来一定压力。受经济下行影响，不排除政府将从公务预算缩减等方面加强管理，而企业单位也有可能在不够景气的大环境下减少费用支出。另一方面，随着人们价值观的（八部营销策划公司）变化和年轻一代消费者的成长，无论是白酒消费还是团购本身，都将面临消费群体减少的挑战。

   随着整个社会结构的变化，人们的价值观念、生活方式、消费理念都在发生急剧的变化。这种变化的结果是，白酒作为传统产品在社会中显现格格不入。当前还没有真正发现白酒与现代生活方式理念的有机结合点，一大批白酒消费群体直接流失，一些即将登上舞台的年轻人正在离白酒越来越远。

渠道优势变弱

    团购的兴起主要是由于酒店加价太高，人们开始选择自带酒水去酒店消费。随着很多酒店意识（八部营销策划公司）到“谢绝自带酒水”的提示并不能阻挡人们自带酒水的热情，反而将很多客人拒之门外时，北京、安徽、浙江等地的酒店纷纷推出“平价酒水”措施。

    所谓“平价酒水”，就是酒店所售酒水只比商超价略高一点，以此吸引消费者主动放弃自带酒水。据合肥某酒店经理透露，在推出“平价酒水”之前，他们酒店的酒水毛利大概在50%左右，推出这一措施后，酒水毛利控制在了10%以内。虽然短期内对酒店的利润有所影响，但由于客流量增加，总得算下来还是做“平价酒水”更划算。未来，这种“平价酒水”的措施有可能会在酒店渠道进一步推广，而自带酒水频率的相应降低，也会对团购造成影响。

另一方面，电子商务等新兴渠道的成长也向团购渠道提出了挑战。最近，酒类电子商务网站酒仙网推出的“真酒险”，让很多人感受到酒类电子商务在保证产品质量方面的力度。随着酒类电子商务的不断完善，人们以往所担心的保真、运输等后顾之忧都将得到解决，未来会有越来越多的消费者接受并选择从网上买酒。

    特别是对于伴随着互联网一起成长起来的年轻消费者来说，他们本身对网购就相当熟悉，只要酒水的保真和运输问题得到解决，相比于团购，网购的价格优势和便利性会更容易受到他们的青睐。

　上个世纪80年代出生的人将逐渐走向社会的主流舞台，也将成为白酒消费的主力军。80后群体是国家改革开放的同龄人，成长于社会重大转型期，其价值观与前辈之间有着天壤之别。他们的思维方式、消费习惯、消费观念将直接影响到白酒的未来。凡事预则立，不预则废。酒企需要在品牌文化传播、产（八部营销策划公司）品开发、营销渠道等方面不断进行创新，保护新一代消费群的兴趣和爱好，使其成为中国名优白酒的忠实消费者与白酒文化的传播者，才能支撑白酒行业的未来。

弊端日益凸显

    “团购部”或“大客户部”几乎成为所有酒企必不可少的一个部门，企业在招聘团购人员时，都会强调“有政府部门及企事业单位资源者优先”。

    　赵信便是在某白酒企业负责VIP客户的开发和维护，虽然年纪不大，但由于做事周全，深得公司领导的喜爱。尽管如此，赵信依然保持着初到公司时的谨慎和低调，他能感受到公司其他同事对包括自己在内的大客户部（八部营销策划公司）有一些情绪。“他们觉得大客户部工作轻松，无非就是请客吃饭、给机关领导送送酒之类的，却更受公司重视。”赵信觉得自己的工作并不像同事所想的那样轻松，“跟机关打交道需要更谨慎细致，而且现在很多企业都在做，压力越来越大。”

   赵信的压力也反映了团购渠道当前存在的问题。虽然团购渠道对高端消费人群的目标定位更准确，效果也很明显，但是随着参与的厂商越来越多，团购渠道本身的弊端也不断显现。

    首先，团购消费资（八部营销策划公司）源正在被不断瓜分呈现碎片化。团购的操作手法无非都是“走关系”，同质化竞争在让营销成本越来越高的同时，也催生出灰色交易，不仅让团购渠道的实际效用大打折扣，也存在一定风险。再加上如果产品和品牌不具备差异化，组织能力也难分高下，只能硬拼产品价格和资金投入。硬拼的结果往往会降低产品对目标消费者的吸引力。

    今年以来，一些原本依靠团购渠道快速成长的酒企增速明显放缓，其中，业外经销商的撤离成为主要原因。

    业外人士进入酒圈卖酒，首先是看重酒行业的高额利润，同时他们也拥有一些人脉资源。所以，当他们进入酒行业后通常会成为酒水厂商的团购经销商。业外资本的介入可能会在合作初期帮助销售快速膨胀，但由于他们没有传统渠道，一旦出现销售困难或是风险，就很难靠得住。

    业外人士刚进入酒行业时，往往满怀信心，但当深入之后，会发现操作起来并不像想象中的那么简（八部营销策划公司）单，利润也没有那么高。靠关系卖酒，就需要请客吃饭，需要给回扣，长期下去，酒卖不出去多少，却投进去不少钱。于是，一些经销商开始萌生退意。为了快速收回成本，就只能低价倾销，迅速把产品变现。他们把货一清，酒厂的价格体系一下子就乱了。

    有些业外资本“来得快也走得快”，只当卖酒是个副业。来的时候欠缺考虑，以为形势大好，迅速撑大团购渠道，走的时候也毫无顾忌，却给酒水行业留下了一堆问题。企业需要更加均衡地去看待渠道的作用。对大型企业来说，团购是方式，不是结果。