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白酒企业进攻农村市场的四大策略 2013-06-01

 

 随着农村市场消费能力的提升和农村白酒市场容量的不断扩大而且农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势，所以许多白酒企业就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点，在每年的糖酒会上你都能看到许多企业针对农村市场开发白酒新品，但是农村市场所具有的特性和农村消费者所具有的消费习惯与城市市场不同，所以使许多白酒企业在运作农村市场时出现了诸多困惑，那么白酒企业该如何有效运作农村市场呢？
一、开发适合农村的产品
尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升，（安徽八部营销策划）但是在农村市场，农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素，而他们对价格的变动也是非常敏感的，另外农村消费者在进行白酒产品选择时，追赶流行也是主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒。其次农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业，一般来讲，只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。（安徽八部营销策划）
　　针对农村消费者所具有的这些特性，所以白酒企业在进行产品研发时，就需要了解他们的这些消费习惯和特性去有针对性的开发适合他们的产品，主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带，产品最好带盒子，包装以红色等颜色比较鲜艳的包装产品。
二、选择合适的宣传促销方式
　　对农村消费者来讲，是喜欢占一点小便宜的，这就为如何通过促销的手段来“征服”这些消费者提供了机会。在产品促销上，针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡（刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金）；针对批发商可以可以开展一些实物促销活动，而不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价，另外在进入新市场或新产品上市时，设置促销时，基数要适当减少，比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于客情比较好的经销商可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些经销商。
　　在宣传上，可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕（当然更好用电视画面广告）和传单。当然在农村市场，农村集会是一个很好的宣传平台和机会，白酒企业可以收集农村集会的时间，然后让当地的（安徽八部营销策划）分销商或经销商配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。另外为了营造宣传气氛，白酒企业也可以组织一个车队，车体上挂上产品广告，然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上或比较大的村去宣传（这种方法尽管俗气，但是在许多农村市场却是行之有效的。中间为了烘托气氛和集聚人气，还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。
　　抓好农村的红白喜事用酒。农村的红白喜事不但可以实现产品销售，而且还是一个很好的宣传平台（因为主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加）。所以白酒企业可以专门针对农村的红白喜事去设计一些专门的促销方案。
三、抓好渠道运作（安徽八部营销策划）
　　渠道是白酒企业实现产品销售的途径，所以如何选择好渠道并进行有效的渠道运作就很关键了，那么白酒企业该如何选择和运作渠道呢？
　　一般来讲，白酒企业首先会选择在乡镇上设立经销商，通过经销商来进行分销，当然这种做法并没有错，但是随着市场竞争的加剧，乡镇经销商怎么选，然后还需要做什么工作就很重要了。一般来讲，新产品刚上市，（安徽八部营销策划）为了确乡镇经销商的利润，前期不宜设立太多，当然可以分品种让不同的经销商去销售，但是货铺上后并不意味着工作结束，为了市场快速动销，白酒企业可以围绕经销商，利用经销商的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大点村的零售副食店去进行铺货和宣传。
　　如果随着销量的提升，其他经销商也要销售，如果不给供货，那么他们就可能到其他市场倒货砸价，针对这种情况，白酒企业可以给原来的经销商协商，以较高的价格给其他经销商批供货（差价留给原经销商）或其他经销商的销量计入该经销商身上，经销商根据销量给他相应返利。（安徽八部营销策划）
　　如果白酒企业在一些乡镇找不经销商或者所找经销商不理想怎么办，那么白酒企业可以采取倒做渠道的办法，那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的经销商运作。
四．其他有效的方法
　　充分利用意见领袖的作用。一般在农村，各种的村干部和学校老师等都在当地有一些威望，农村的消费者一般也愿意接受他们的意见和要求。那么该如何利用这些人达到产品销售的目的呢？（安徽八部营销策划）白酒企业可以利用乡镇经销商把这些村的村干部和学校老师邀请在一起，由企业请客（在乡镇请客花不了多少钱），然后再免费送这些人一些酒，让这些人先喝并积极向别人推荐的方式来创造销售氛围。
建设热点市场。白酒企业前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把你所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售，这是因为一是农村许多消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，另一方面不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯方便了，他们也会经常交流和换货销售。
 总之，上述四大策略都是白酒企业进攻农村市场行之有效的方法，需要多摸索，多总结，多种策略并用，方能达到效果最大化。

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类别：市场策略 |   浏览数(1256) |  评论(0) |  收藏

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