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酒业咨询进入理性发展阶段 2010-12-23

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搞清需求才能双赢
 
    近5年来，酒业咨询伴随着酒水行业的增长而增长，特别是酒行业专业媒体的相继出现，让酒企业接触到了更多的酒业咨询公司。酒水企业自身快速的增长，对咨询公司的需求也越来越明显，酒业咨询出现了鱼龙混杂，且媒体、咨询、酒水公司三方相互渗透。之所以如此，主要是因为酒水企业对酒业咨询的认知和定位并不明确，难免把所有重担都压到咨询公司的身上。一方面咨询公司无法真正参与到酒水企业实际的销售环节中；另一方面酒水企业不是内在性的增长，而是想通过咨询公司外在指导来盘活企业，加上企业本来就资金紧张，销售下滑，咨询公司又花费了一部分费用，这时如果方案没有策划好，又得不到有效地执行，企业就很难起死回生。
 
    目前，酒企业总是把咨询公司当成神仙来看待，万事皆通，期望值过高。作为咨询公司，有一些能力不够，让酒企业对其失去信心，因此对整个咨询行业产生了怀疑，这就导致了目前咨询行业的信用危机。客观来说，这种失信，并不全是咨询公司的问题，有些也是酒业企业的问题。酒企业首先要明白把所有东西都交给咨询公司去做是不可能的，在清楚自身需求的同时，也要以自己的实际能力来分阶段提升企业，咨询公司要根据企业的实际情况去做方案，二者相互协调，实现双赢。
 
 不要盲目迷信概念
 
近几年来，不管是产品概念还是营销概念炒作的太多。
 
在概念的粉饰之下，实效往往大大折扣！
 
其实这和酒业咨询缺乏创新有关，不管是盘中盘，还是直分销，基本没有脱离产品、价格、渠道、促销的4P模式，都是在做新瓶装旧酒的事情，不停地偷换概念或完善概念，现在咨询行业缺的不是概念而是实效。因此，酒企业不要一味追求概念，要懂得分辨实效的咨询公司，营销“赶时髦”风险较大。
 
 进入理性合作期
 
    金融危机以后，酒业从需求性的增长转向竞争性的增长，加速了行业的优胜劣汰，企业对资本的依赖也就越来越强，大部分酒业企业因为资金短缺进入冬眠期。
 
部分酒业企业因为业绩下滑，急需咨询公司“扭转业绩”，但没有和咨询公司合作经验，不知道如何接触；
 
有一些正在和咨询公司合作的酒企业，主要是因为直接竞争对手在和竞争对手合作，迫于竞争压力；
 
还有部分酒企业则是为了展示企业实力，从而获取经销商的信任。
 
在这种形势下，酒企业和咨询公司会进入一个理性的合作阶段，表现在一方面酒企选择“外脑”合作考量因素将增多，要求更严格；另一方面咨询公司也不会什么案子都去接，逐渐注重其品牌效应。

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