应收账款不良的内在因素 _ 刘宇鑫的专家文章

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应收账款不良的内在因素 2010-03-17

标签：收款内因赊账欠款账务调查助销

有外因就会有内因。我们所谓的内因更多是说的我们的管控不好、人员的素质不高等因素。具体有1、业务人员未尽全力包括：a、没有完整的销售理念，业务人员总以为把货销售出去，就完成了销售的过程。在销售领域，不旦旦是把商品卖给客户，还要把钱收回来，这才算的上是也个完整的销售。在信用交易的时代有别于现金交易。B、缺乏回收的计划。

就是那些把产品提供客户，但是没有把钱收回来的客户群体，没做一个详细的收款推进计划。C、业务人员大作人情。为了订做下一步订单，担心严厉给客户催款，急着给客户催款怕惹急客户，影响下一次的合作。所以钱收不回来。D、业务人员收款技巧不好。这就是我们当今很多企业，在员工上岗之前更多的是提供一些产品专业知识。而不提供市场知识和专业的业务推销知识。特别是对收款这种方面的知识更是少只又少。既然不够，员工的收款就会受到影响、增加收款难度，收款绩效也就不高。2、主管督导不够积极。A、疏于职守，主管没有对业务员所服务客户的账款账龄的分析。很多业务主管只忙着去做推销，促成业务的达成。对于账龄分析没有做，他也就没有办法去督促业务员去催款。B、没有订目标及分层任务。没有做好账款回收的执行目标以及分派任务。只对业务员的销售额有考评，而没有对应收账款和实收账款做明确的跟进与指派。C、对业务人员训练不足。没有及时的调查及处理，他们在收款过程的遇到的难题和困扰。D、过度销售。业务主管为了完成销售额，一度要求业务员多卖产品，而没有时间去收款和服务客户。这也是我们造成收款不佳的一个很重要的原因之一。E、判断失误。对客户本身的购买能力、销售能力缺少正确的判断。F、缺乏奖励。推动业务的三辆马车就是竞争、激励、考核。《这是讲销售里的课题，今天就不详谈了》重赏之下，必能出勇者。对于收款速度快，收款比例高，呆账金额少的业务员要有就要给他一些鼓励和奖励。例如奖钱，听起来很俗气，不过现在的人越来越现实了，只要给他说明奖励政策，相信他会比在原来的基础上更加努力。3、认知不够。在前几年可以注重销售额，那时候回款比较好收，公司的资金也比较雄厚，在加上市场景气比较好，公司不会受到影响。客户也是如此，收款的绩效也比较高。现在则不然，市场景气不好，现金流不多。4、和客户之间感情的干扰。对于做市场来说应该把行情放中间，感情放两边。5、退货太多。A、判断失误，顾客不需要买这么多东西，你结果卖给过多的东西。卖给客户太多的货卖不出去，客户又不想压货。所以就只能要求退货。退货讲起来很简单，其实就是应收账款的抵消。一抵消的话也就意味着公司的利润下滑。导致公司业务人员的信心也受到严重的影响。B、没有助销。没有帮助客户尽快的产品销售出去。产品卖不出去，企业收钱也就有难度了。C、存放过久。东西摆久了，客户也就感觉没有价值了，产品不流行了。最后的结果只能是退货了。E、争取业绩。就是我前边所讲的盲目铺货。这以上就是我说的收款不理想的内因和外在因素