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流通与终端，战与和要看厂家政策--之一！ 2010-05-28

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   流通与终端的问题，一直困扰诸多品牌厂家，流通的“痛”与终端的“伤”，都让厂家刻骨铭心，爱恨交加，那么，流通与终端究竟是否真的无法接近？二者可否真的共存呢？本人管见是，看企业品牌的发展情况，流通有流通的“利”，终端有终端的“弊”，要看品牌发展到何种程度，它们既可共存，也会相互冲突，这需要企业审时度势，把握好时机。
 以下阐述，兴许会给您一些启发和参考。
 
一）       分渠道模式：
 
   渠道细分，是没个企业都必须正视的问题！按照传统做法，渠道只有两种：流通和终端，要么选择流通，要么钟情终端，企业不可能驰骋于所有渠道，也无法赚回所有的市场份额；但随着经济的发展，市场的规范，渠道细分理论、长尾理论、蓝海战略等模式的建立让企业逐渐明白渠道的多元性和市场的精准性，因此，渠道细分，精准定位，便显得越来越重要了。
分渠道，就是渠道精准细分的必然选择。
   E是化妆品行业的实力品牌，其流通经销商的势力范围锁定在超市和卖场，因为商超既可树立形象，也能稳定大部分客源，保证足够的营业利润，但是，在E品牌的某些特定市场，尤其是批销型的城市，大流通是其主要特色，E品牌曾经试图用专卖的方式化解该城市的批销特色，但无济于事，于是，最后只能制定相关制度尽量弱化批销的价格冲击。
这种营销模式，许多企业都在选择，值得注意的是，但你无法改变市场环境且无实力自建专卖或特许的时候，流通模式会帮助企业快速覆盖，达到迅速走量的目的。
 
二）       分价位或分系列模式：
 
   F品牌既无广告支持，也无大量的人力推广，仅是个三线终端品牌，但其建立市场的成功让同行刮目相看，原因是，其将企业不同的产品系列一分为二，采取了不同的销售模式。
   它是这样区分的：低价位产品走流通，中档价位产品选择终端经销商，而高价位的却以团购和直营店的模式走价，三种形式在各自的渠道领域独领风骚，非但没有冲突，相反，还进行了市场互补，低端产品走量，中档产品占市场份额，而高档产品稳赚利润。
    如果是单个品牌，企业该怎么办？这里需要分两种情况，要看产品价位，如果是低价入市，那么，可以尝试流通，如果是高价位产品，那么，就应该先考虑区域市场，等区域市场的模式稳定后，再进行终端样板的推广。
 
三）       按实力和能力进行区域划分，通过区域划分确定做流通还是做终端：
 
    市场上的经销商实力不一，能力有大小，经销商的性质也各有侧重，有复合型的，也有在单一渠道很强大的，这就需要综合考虑企业自身情况、产品定位、竞争态势、经销商渠道特色等因素了，比如说，厂家品牌相对高端，不愁渠道客户，那么，零售能力的大小便是考虑的关键，而在零售能力的强弱上，经销商到底是依靠自身连锁店，还是依靠分销网络呢？又假如，厂家需要迅速进行市场覆盖，那么，流通经销商可能就是最好的选择。
    划地盘，进行渠道约束和保护，是另一种安全的做法，厂家完全可以规定经销商的势力范围，A是做大流通的，那么，A的市场可以划定在三线市场，不能越界，而B呢？是专做一、二线城市的，那么，B便可以固守自己的范围，不能做到三线市场去。
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