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（续上篇）

之四：从众心理。

   中国人喜欢从众，在商场上也是如此！许多中小型客户也喜欢从众，自己不敢承担风险，别人进货，他就进，别人不进，他也不理。

   对于这种心理，品牌厂家应要讲究点策略了。我们知道，在任何行业，在每个市场都有一两个具有一定影响力和实力的客户，这些客户很有感召力，品牌厂家要先去和这些客户洽谈，甚至给予特别的政策支持，或者放宽条件，尤其在市场破冰期间，并告诉这个客户，此政策只适用他个人，别人享受不到，当得到这个客户认可并合作成功后，自然地，他会带动下属网点和其他客户陆续进货。

  笔者曾在就职某一母婴品牌总监期间，外出洽谈客户，原则上，选择当地市场最优质的客户，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，个中秘诀很简单：主要是借该客户的影响力，造本品牌的势，并让其他客户知道，显示品牌产品质量、公司实力、服务水平等良好形象，以保证与其他客户洽谈时的优势地位或主动权，达到开发市场的成功几率。

之五：探寻市场信息的心理。

  经销商有自己的世界，品牌厂家也有自己的全局意识。但是，无论在任何场合，经销商都很关注市场、竞品、所合作品牌的内部经营情况，他们的信息来源渠道和触角，有时比厂家还敏感、还多。他们总担心控制不了市场，也怕品牌厂家不重视他的地位和对产品的销售管理，更怕合作的品牌没后续经营能力，导致风险被转移，因此，他们总有意无意地套取你的信息，有时，也从旁门左道去打听、摸索，更有甚者，他们对你说：公司某经理走了，是吗？或者说，听说你们在隔壁市场在搞进货返点活动，是吗？其实，你自己知道，这不可能，事实是，客户在诈你呢！

之六：炫耀心理。

  很多客户喜欢炫耀自己，或者是炫耀自己垄断的市场，其目的是图表现，想获得更多实惠，有时，也为了获得厂家对自己的重视，也还有一些可能是，和你增进感情，希望你帮他多争取促销政策，比如，带你去看终端，要相信，你看的终端肯定是最好的网点，去到终端，你听到的是最好的评价，产品也摆在最醒目的位置，等应酬完后，终端老板会说：我们应该乘胜追击，要再多点促销，或者，再多做点广告就更好了。呵呵，经销商在借终端的口向你要优惠呢！

之七：害怕或排斥邻居的心理。

  俗话说：远亲不如近邻。这话在商场上不适用，在商场适用的是：商人相轻。据相关调查，50%以上的客户与相邻或对门的直接竞争者不能处理好关系，有70%的人害怕或排斥直接竞争者。

   因此，在网点密集的商业区域铺货时，一定要注意这种微妙的心理和客观市场形态，防止一不小心就得罪客户。我个人经验是，先调查好市场，多和将要铺货的区域内的客户交流，进行摸底，其次是，千万别和客户就市场铺货问题进行争论，最后，如果客户实在没达到规定的网点铺货数量时，厂家需先问清情况，待取得客户认可或支持性意见后，自己去处理直接竞争问题和铺货问题。