刘志强的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      在肯德基点完餐时，服务员一定不会忘记询问你：先生，来份新出的蛋挞，如何？如果你在化妆品专柜，有经验的美容顾问或营业员会补充一句：你的肤色配上这种长睫毛会更好看，要不要看看？甚至你在某个商场或服装特价区，营业员也会说：如果再加上XX元，您可以选购一款其他的产品。。。（当然，你所选购的产品经常是特指的那些）。

  从以上各种“花招”不难看出，变着法儿掏空你口袋里的钱，是唯一目的；也难怪，在商业竞争愈益激烈的今天 ，各种零售业态，包括品牌厂家，不论大小，都在挖空心思提高顾客消费额，提高销售率，没有客流的，先把客流引进来，有客流了，还嫌不够，希望有更多的客流量、客流人次和消费次数，如果客流足够了，就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后，均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”，温柔美丽之下，全是让人掏钱的绝招。

一、连带销售法----是门店常用绝招之一。

   连款销售，概念是：设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购买其中一款后，让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱，且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。

   连带销售表面看起来是一种促销优惠，其实是一种策略，与联合销售最大的区别是，连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品，有些也是高质量产品，但是，此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低；采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标，据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售，况且，进行单品实际利润贡献测算时，连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润；而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。

二、连带销售的影响有多大？

    连带销售对门店的业绩究竟与多大？我们不妨看看下面这个案例，一个化妆品片品牌的单日销售报表：

    A专柜：     销售数量：13         销售金额：1980           销售单数：10

    B专柜：     销售数量：2          销售金额：230            销售单数：2

    C专柜：     销售数量：9          销售金额：975            销售单数：7

    如果单纯看业绩，那么业绩排序是：B小于C小于A ，但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了，为什么呢？因为还要看专柜所在的位置，以及连带销售的计算参数，所以，管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率，然后，再计算单笔业绩和专柜总业绩。

   连带销售率的计算公式是：连带销售率 = 产品销售数量 ÷ 开单数量  ，根据此公式，上述三个专柜的连带销售率分别为：A=1.26   B=1.18   C=1.54 ，所以，C专柜是销售最成功的,三个专柜的新排序为：C大于A 大于B。

    假如B专柜经过培训后，连带销售率也达到1.54，那么，在客流量和销售单价不变的情况下，其销售业绩可以计算出为：2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2  ，这个业绩较之前业绩提高了35% ，明白了这点，我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。

三、常见的连带销售法

    1）利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配。

    2）引导、诱发顾客兴趣或便宜心理，进行销售。

    3）引导顾客同伴和亲友购买，利用加赠方式进行销售。

    4）推出新产品，诱导尝试、满足心理进行销售。

    5）利用促销、节庆、喜庆等活动进行销售

四、连带销售法的注意事项

      实施连带销售，一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调，当然，保持微笑、真诚是首先要必修的，只有做得足够耐心，连带销售的成功几率会大大提高。