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        泽亚咨询导读:客户审厂源于欧美系外资企业对供应商导入及日常管理的需求，发展至今天，作为融入国际供应链一员的国内多数大中型企业，在自身企业内部供应商管理上也导入了这个国际通用的做法。本文作者作客户审厂的关注点及应对技巧方面进行了阐述，可供其它企业借鉴、参考!

在咨询过程中，泽亚咨询所服务的企业会经常面临客户审厂，部分客户在审厂时会依据行业及企业内部管控标准提供《供应商检核表》，审核时会依据审核表项目逐一进行验证，作为供应商的企业可按照检核表内容提前进行内部自检纠偏，但更多的客户做供应商审厂时并没有一个固定的检查标准，作为供应商的中小企业老板不知道该如何去做审核的应对，前些年热门的ISO9000体系认证，其实很多企业老板做这个就是基于客户审厂的需求，但是事实证明，内部管理机制不健全只是一个停留在纸面上的ISO9000证书根本无法满足客户对于供应商的管控要求，那么如何去应对客户审厂，取得客户认可，需要我们了解客户审厂的目的和关注点，有针对性的进行事先应对准备，才能赢得商机。

客户审厂的需求有多种，在潜在供应商评估、新产品开发、生产件批准、供应商评审、异常问题分析与解决等环节都需要对供应商的现场进行评价，不同审厂的需求，客户的关注内容也有所不同;

1、潜在供应商评估：在正式合作前是否具备供应资质的审核，主要关注的是企业各种证照的真实性、生产/技术/品质保障能力的验证，以及现场管理的规范度，符合则列入潜在备选供应商名单，作为合作意向的选择;

2、新产品开发：在正式打样前的现场审核，主要关注产品实现能力和交付能力，符合则提出打样需求;

3、生产件批准：在正式交付前的现场审核，主要关注产品实现过程的相关准备工作，重点是交付件在工艺、生产、质量控制、控制点保障制度等文件类的准备情况审核;

4、供应商评审：指的是正式合作后的定期现场评审，主要关注合作产品的生产现场、各种相关记录及纠正预防措施执行情况，一般只是作为供应商定期评审的一部分因素，合格则继续合作;

5、异常发生：发生重大异常问题时追加的临时评审，主要关注的是与问题相关的解决过程、纠正预防措施的执行情况及问题产品的现场生产状况，此类评审不通过的话会导致停止供货;

以上就客户评审的目的和关注点的不同做了一些说明，当然不同行业的客户，在审厂时的关注内容会依据行业的标准以及内部控制的要求略有出入; 一般来说国内企业做客户审厂并没有那么多没那么频繁，作为供应商的企业多数最担忧的还是在潜在供应商评估这个环节的审厂，毕竟这一关都过不了合作都谈不上。下面来讲讲，作为客户的审核人员在对潜在供应商进行现场审厂关注的详细内容。

潜在供应商审厂审核的形式，除了对企业各种证照的验证留存外，主要的就是对现场的巡查以及关键人员的交流，了解企业对产品实现过程的保障能力;

1、现场的整洁度：对于客户来说一个整洁有序的现场是产品生产正常最重要的保障因素，现场脏乱、物品无序、员工散漫都是大忌，要做到①设备、物料、产品、配件等摆放整齐、区域清晰，状态标识完整正确，②地面、设备、用具等干净完整，各个区域灯光明亮、通风良好，③员工工作有序，着装整齐，精神面貌良好;

2、标准的正确运用：各种生产、技术、品质标准的正确运用就是产品的交付能力的保障，要做到：①各种工艺、技术、品质文件现场可见，②过程符合文件标准要求规范，各种记录及时准确完整，③员工对本岗位标准理解到位，能正确运用;

3、质量控制有效：一套有效的质量控制体系能给客户带来信心，要做到：①质量检验、质量保证、异常处置标准规定清晰，记录准确及时完整;②品质异常处置过程有痕迹、结果有效，③不良有隔离有标识，处置及时，④各种质量数据有统计、有分析;

以上的关注点只是一个大的标准化要求，不同行业的企业、来自不同部门的审核人员在这三个大的关注点之下肯定会有各自的侧重，但是不管什么类型的企业客户，供应商现场审核一定是围绕着现场的这三个方面的管理过程细节进行查看判断，知道了客户审厂的关注内容，我们应该怎么做才能通过客户的审核呢?

首先要明白一个道理，客户的审厂靠临时抱佛脚的做法是肯定不行的，很多企业在客户通知审厂匆匆忙忙搞搞卫生，清理下现场，想蒙混过关，这样的做法通常是失败告终，表面干净的现场不能掩盖管理不善的内在，有经验的客户审核人员通过细节的观察、抽丝剥茧的查验，肯定能找出破绽，那时往往会给客户带来更负面的作假印象，客户的审厂企业既需要有临时的应对措施，更应该从平时做起注重现场的细节管理，才能赢得客户的肯定，要想获得客户审厂的通过，就必须在日常管理上进行规范，企业可以用5S管理、目视化管理等现场管理工具，以及落实ISO9000标准的精髓-流程标准作业这样的方式，持之以恒的运作，并建立内部审核的机制检查、完善、提升，这是正确应对客户审厂的王道。

客户审厂前的准备，企业要做好①内部自纠自查，把异常情况提前处置完善，②资料记录的完善整理，保障现场审核能及时提交，③审厂日的有效生产的提前安排准备， 确保人员、物料、生产过程顺利。

客户审厂时一是要注意对发现问题的应对，不要试图隐瞒问题或是原因，更不应当与客户审核人员进行争辩，应采取先承认不足再说明原因的方式，能提供证据证明问题是属于偶发事件为上策;二是要设计好走动的路线，选择好有把握的机台、工位、人员停下了进行讲解说明;三是可以准备好PPT或是文字资料在审核结束前，系统性把公司做的好的亮点图片或是数据向客户进行展示或汇报，增强客户的信赖度和信心;

泽亚咨询还要给大家介绍一个小技巧，每个客户审厂一定会发现或多或少的问题，这个无法避免只要不是影响到产品实现过程的重要因素或是系统性的管理缺失，一般不会影响到最终的判断，但是如果企业在现场管理上有某个亮点或是企业文化上有突出的一面，给审核人员带去深刻的印象，很大程度上会决定他们的选择倾向，举例说如果企业员工精神面貌特别好，审核人员在每个岗位都能见到精神饱满的员工与他们亲切的打招呼，这一定会给审核人员留下“有这样的企业文化这样的员工一定能生产出好的产品”这种感觉，在其他同等条件相当或是略差的情况下，不言而喻一定会选择这样的企业作为他们的供应商。

客户审厂是现在大部份企业评价供应商时的重要判断因素，如何理解客户审厂的关注点，正确的应对，是赢得订单的决定因素，但客户的审厂也是内部改善的契机，利用好这个契机完善企业内部的管理，也是企业后续发展、更多客户审厂的基础。

文----泽亚企业管理咨询顾问：刘健