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　　清明之旅，老友新聚，不胜欢喜。为官之友，每次相见，言必及工作，事必纳招商，由衷钦佩。然，草草一吐，恐难深入，偶有一念，缺少琢磨。此次“XXX”招商之策为其所重，略有欣慰。只奈杂事缠身，千头万绪，东奔西跑，难以静思。今夜，抽闲一书，权当作业，不当之处，还请见谅。

　　如今各地招商之势可谓凶猛，领导挂帅，全员出动，其意义自不用表。我本研究企业之微观管理，区域经济、城市营销非吾所长，只能凭感觉略谈一二，仅供参考。

　　一曰，理由。

　　理由即道。凡事须有理由，招商工作亦然。我们必须回归原点思考与探寻开原招商之道，给自己一个信心，给企业一个理由。开原招商之道我不甚清楚，但必须有，必须从根本上讲清楚我们区域的存在价值与发展战略，并以此与企业共成长，构建和谐社会（管理大师德鲁克说，企业及企业家是和谐社会的重要资源，即为此意）。

　　守得住道，就守得住人，进而守得住幸福。偶见一些城市招商之举大为不解，警车开道，觥筹交错，尽管突显尊重、礼仪、领导之重视，但往往会吓跑真正的投资人。招商之道可能远非各地官样文章所述，实应为基于历史和逻辑的系统思考，只有超越企业之思考，从大处着眼，从小处入手，才更能让企业为之所动。常言：强扭的瓜不甜。招商工作更是如此，因为企业是讲效益的，终究要靠市场说话，即便是短期的事业繁荣也要找到长期的价值归属，所谓“当期见利见效，未来有意义”。

　　家乡招商的理由还要在党委政府的正确领导下，开拓思维，深入挖掘。家乡的父母官们应努力成为区域经济的专家、致富一方的能手，要善于研究，勇于创新，打造学习型政府。谈招商离不开资源优势、区位优势、政策优势。这里仅谈谈政策优势，我之理解，今日各地的政策优势并非优势，实为基础条件。无论土地、税收、环境、用工等制度性安排，其发挥的都是一种保健性因素，而非激励性因素。真正让企业感到兴奋的不是优惠的政策，而是发展的良机。外因最终要通过内因起作用，我们必须换位思考，从企业经营层面、从产业发展角度，去寻求帮助企业发展的良策，真正做到“进得来，立得住，长得好”。

　　一个能够让自己兴奋的理由，一定会让企业兴奋。寻找与定义这个理由便是我们的共同命题，更是政府之职责所在。

　　二曰，方法。

　　方法为术。招商讲究策略，策略即方法，需长短兼顾。通常我们容易被短期的战果所迷惑。搞运动式的招商着眼其短，渐进式的体系构建谋求其长，二者缺一不可。

　　短期内，招商引资的功臣成了民族英雄式人物，战功卓越，有目共睹，实为可贵，值得重用。但此种短模式需要机缘，具偶然性，非仅凭刻苦努力所能及。长远看，一个城市招商工作不可能依赖于某个、某几个有企业关系的人，靠四处找关系来招商只能一时之用，难以担当长久之大任。城市的招商工作，归根到底，还需要在当地党委政府的领导下，逐步推进有组织的努力，打造一种体系，建立一种制度，形成一种常态。让每一个人在此期间，都能发挥作用，在体系的协调运转下，成为自觉的招商战士，而非偶得一员猛将成事儿。这种有组织的努力就是要倾力打造城市营销战略体系，形成区域招商的一整套章法，重在可持续的长期优势。那些能够为家乡发展，为招商工作构建体系的默默勇士亦为民族英雄。

　　为此，建议招商工作观念应从“一步走”到“两步走”的转变。简言之，直接拿下企业，入驻成功，即为“一步走”；构建体系，深化长期关系，即为“两步走”。

　　为了做好“两步走”战略，我们需要理念上的三个转变：

　　目标上，从个体到群体的转变。

　　目的上，从谋事到育情的转弯。

　　方法上，从请进到送出的转变。

　　所谓从个体到群体的转变，是指未来招商的目标并非仅仅盯住某几企业，而应盯住某些群体组织、机构，这些组织可能包括产业群、商会、同乡会、同学会、行业协会等等机构。说白了，凡是能够联系或聚焦企业家的地方就是我们的战场。

　　所谓从谋事到育情的转变，是指未来招商的目的从注重企业入驻成功，转向培养与外部机构的长期情感，不断深化与其的关系。进而接触企业，了解企业，结识企业，引进企业。先处关系，后谈合作。

　　所谓从请进到送出的转变，是指未来招商的方法从为本地经济社会和谐发展请进就业、财税、产业，到主动送出基于本区域产业发展的系统解决方案。我们主动针对本区域经济发展及外部产业群的战略情形，提出咨询方案，为企业群提供深层次的服务，而非低层次的批地、退税、引水、供电。

　　以上三个转变将在一定程度上突破难招商的困局，跳出直接面对企业可能更容易沟通感情，取得信任。亦如找对象，直来直去略显尴尬，先交友谊再谈恋情，更易水到渠成。当然，这是一种慢功，需要一种淡定，用当下网络流行语讲，要hold得住。

　　佛言“戒、定、慧”。有所不为即为戒，有戒才能定，有定才生慧。火急火撩、大悲大喜，往往易做出不理智的行为，均为不智慧。

　　三曰，对策。

　　略。