严世华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　首嘉夜话6:办企业要像栽番茄

　　严世华

　　办企业,从策划到创建,到经营管理,无疑都将是面临险象环生而又惊心动魄的商战。在这种旷日持久的争斗中,难得有永远不败的赢家。被淘汰被挤出竞技场是大多数人早晚都要遭遇的厄运,但是我们不妨将那些经过一定发展,形成了一定规模,从而在商场上取得某种上善若水非绝对稳定的地位的一群称之为“赢家”。

　　那么,是不是发展得越快、越迅速、形成的规模越大,就越加当之无愧地被我们称为赢家呢？我常想,干同样的事情,为什么有些人生意红红火火,而有些人却生意冷冷清清？为什么一些商家发展迅速而另一些却裹足不前？为什么在同样条件下,一些产品质量上乘,另一些产品质量却低劣不堪呢?

　　这与种西红柿过程中的经历十分相似,从中或许可能得一些启示。有人在同一种土壤分别种植了三株西红柿。每天带着强烈的求欲和热望来观察西红柿的成长,每一株在很短的时间里使枯萎。他感到惊讶无比。一样的土壤,一样的种子长出来的东西却有天壤之别。他禁不住去对西红柿的生长特性寻根问底,它们是怎样生长的？他翻阅了所有的参考书,几乎成了一名园艺工匠。他的父亲,一个曾下过乡,因而能够回答农业方面的许多问题。

　　当他着有病斑的西红柿去请教时,父亲仔细地看了说:“瞧！这是西红柿烂根所致。”他指着西红柿黑色的根部继续说道:“如果你要医治它,就要在其下面的土壤里施一些钙肥,同时你得注意除虫。这些虫子白天藏起来了,到了晚上就跑出来了,它们喜欢啃植物的表面组织。这第一株看上去育得不错,有健康的嫩芽和良好的茎干,你要精心地照料它,最好所它与另两株分开。”听了父亲的劝告,他将其余两株移开了,剩下了最好的一株,精心料理.结果在整个夏日里,它为他们全家提供了需要的番茄酱。

　　同样,有人闯沿海之所以能取得成功,就是因为遇到了沿海这一良好的土壤.是沿海为他的新想法提供良好的试验条件。那么----

　　◎各领风骚,何人最容易成功？

　　首先,最先吃螃蟹的人。这些开创一代先河的企业家都是在人们的嘲笑和讥讽中成长起来的。菜特兄弟俩试制的人类第一架飞机、享利。福特生产的汽车都曾被人们们怀疑和嘲笑。查尔申的复印机也遭同样厄运。贝尔受资金所困,曾想将他的电话专利权以10万美元的价格转让给西门子公司,该公司经过考虑之后,却断然地拒绝接受他的转让,他们认为这种产品不过是“一个电动玩具”。托马斯·爱迪生是一位发明家,但他却在1926年拒绝新发明的产物——像机为他照像。可能现在嘲笑新型企业发展过程的人会感到窘迫不安。失败是常事,人的思想转变有一个过程。任何一件事从头做起都难能可贵的,美国几乎每年都有100万人在创办自己的企业。企业家也从未像今天这样承担风险。英特尔公司的总载大卫·阿奈斯指出:“只有采用新的技术去占领市场,才能使企业家在他的天地里得到了最佳发挥,更快地找到突破口。“这可能概括了美国企业成功的奥秘。

　　其次,勇于创新、敢于开拓的精神。著名企业家都认为,人们想成为企业家的动机来自于3点:一是期望更大程度地把握自己的未来;二是希望个人生活和工作达到更高的境界;三是希望把个人风格与商业活动结合起来。个人报酬和个人资产和个人资产也希望增长快一些,但“钱”和“致富”并不是他们的初衷。

　　再有,不同寻常的品质。1985年,在斯坦福大学的工商学院举办了一次企业家座谈会。会议总结出企业成功之关键是:“全力以赴”。可以说这比较精确地概括了企业成功的特征,但真要精确概括企业家的特征就不很容易了。与会人员认为企业家应具有“永恒的热情、顽强的进取精神、善于娱乐、拳头产品、拼命的工作、贴心的下属、对问题实质的洞察力、乐善好施、不美好的童年或不幸的家庭生活。即使冗长的罗列也不可能完全描述出企业家的品质。

　　有人曾问过一位快速发展企业的业主,他对企业家的解释是什么.他递给一份15页的信笺纸,在列出了企业家的45种特征.其中之一:“当球在二码的边线上时,不要瞎碰它,你自己要稳操胜券地赢得它.”。我研究过众多的企业家,得出结论,他们具有与寻常人恰恰相反的特征。当某种东西正在看落时,他们却大胆进入。我曾问过一家公司经理为何如此富有,他说:“这很容易,当别人正在抛售商品时你买入,当别人买入时你卖出。”的确如此,当人们睡觉时,企业家们在工作;当人们用餐时,企业家们在跋涉;当人们娱乐时,企业家们在筹划。他们并不关注周未和星期三下午有何不同。

　　企业家具有的另一个特性是坚韧性,事实上这可能是企业的无形资源。企业家很少有羞怯的。库克以前是“多味”公司的苏打设备推销员。一次,他同汉堡成功的创业者麦克唐纳俩史弟,坐在加利福尼亚州的一家餐馆里,谈起在加利福尼亚州的一家餐馆里,谈起在加利福尼亚州建两个汉堡包餐馆。最后话题谈到由于汉堡有遍及全国各地的特许权。因此在全国开办汉堡餐馆能够取得相当的成功时,麦克唐纳兄弟俩吃惊地叫道:“谁能开创这一事业？”“难道我不成吗？”库克毫不羞怯地答道。库克的“干事不转弯抹角”,使麦克唐纳成为当今美国应用特许权经营----麦当劳成为遍布全球最成功的典范。库克在一次会见一群大学毕业生时说道:“你们不要想图轻松……必须冒险。我的意思并不是要你们变成冒失鬼,这样也是错误的。不过,你们必须冒险,必要时要准备破产。只要你相信自己的事业,你就必须从头到尾地做完它。参与有意义的风险就等于接受挑战,它充满乐趣。”

　　◎万事先难,成功者怎么起步？

　　创业之初,所有企业都普遭遇因缺少本钱,而难以启动其生意的这一难题,“万事开头难“,的确是扑不破的道理。有人,说:“我们遇到的最大挑战就是为最初的三个项目筹集资金。当初,我们几乎耗尽了所有的现金储备,随时都可能难以为继……。

　　有的公司找不到建立最初的信用关系的突破口。一位IT公司总载说:我们在需要扩展业务时曾面临缺少资金来源的苦恼。在我们起步初期还没有感到对资金的额外需要时,我们忽略了财务管理。因而,在申请向银行借款时我们由于没有资信方面的背景材料可查而陷入窘境。我们应该在更早些时候就试着向银行借钱,从而一开始就建立起合适的信用关系。许多快速发展的公司在其历史进程中,都曾由于不同原因而遇到各种各样资金短缺人,巧妇难为无米之炊。这的确是许多公司起步时情景的真实写照!

　　造成公司资金困难的原因之一是,其不恰当的会计制度和财务体系.一位公司的老板说：公司在不断地增长,而我们的会计和财务管理没能跟上步伐.因而,做决策所必需的及时和准确的数据再也无处可寻了.不仅如此,我们没有坚持注意控制我们的成本费用，也没有保持必要的现储备以防不测之需,更没能处理好资产的流动性问题,尤其是没能控制住应收款项,货款被严重拖欠.结果,我们栽了跟头．＂

　　但是,这些公司一旦将其缺陷加以弥补,就会重新在商场上穿梭自如,再获发展。

　　所以,企业家必须学会以银行家的思维来考虑问题,有家公司的董事长说:我的公司一开始就投资不足,这实际为我们与银行打交道设置了障碍。当我们遇到第一个可能会真正使我们发达致富的机会时我们的流动资金去不幸已全部告韾。更可悲的是我们八方告贷无门。在经过知千辛万苦度过这次风浪之后,我懂得了要任命称职的高级财务主管,以使我们能从银行家的角度去思考问题。接着7年中我们建立了与几家银行的信用关系。现在我们的资信记录足以使贷款通行无阻,因而再没感到有更换银行的必要了。

　　◎开门见山,他们是咋个破局的？

　　对于企业家来说,真正重要的事情是在创办其公司时,一定要着眼于在一定市场中占据主导地位，一位企业家说:“我深知,要想在所从事的事业中取得卓越成就,唯一的捷径就是占据这个行道的主导地位。”即无论搞哪种行当——宠物商店也好,花卉商店也好,玻璃纽扣也好,自行车修理也好,都要有最完善的服务,最丰富的存货和最优秀的信誉。要成为你的竞争对手难以抗拒的强者。因此----

　　其一,出奇制胜——我在考察中发现,能为公司带来丰厚利润的产品或服务,既有独特、时鬕之类,又有通俗、大众化之类。有家皮革公司,就发明了一种款式新颖,质量上乘的高档皮具公司,并设立了无数家销售店,几乎遍及全国。起初,他们精心设计了一种款式独特的产品,一旦销路打开,就大肆扩展其规模。现在他们已经在各地取得极大的成功。并且还在不断地发展。

　　另一家建材公司,就靠发明了一种划时代的地板保修方式而获胜。正如其老板所说:“我们只需有较之一般传统方法很少的一点时间,就可以搞出最为明亮光洁地板来。地板清洁,百分之九十都靠劳动力。我们的方法节省劳力3至5倍。我们发明这种方法,将其推向市场,结果受到普遍欢迎。”有家专门生产废水处理设备的公司,其产品并非时髦,但支节省能源,因而其销路也极为通畅,供不应求。

　　其二,见缝插针——许多公司的主导产品,都是通过事先对消费者的需求进行深入的分析研究,寻找到其中的真空地带后再力图加以填补而开发出来的。皇家丝业公司的创始人帕克·麦克威尼在从印度孟买移居美国时,惊奇地发现在其家乡极为普遍的丝绸制品在这里却是稀罕之物,只有少数富有阶层才消费者得起。他预计到,合成纤维不入也交涨价;并且他意识到从70年代末到80年代,将有更多的妇女重返工作岗位，因而他以其极为敏锐的眼光创办了高起点的公司。起初,他只生产唯一的的一种独特产品:真丝妇女衬衫,卖价每件22美元。他说:“毫无疑问,我们在填补人们需求的某一真空地带算是捷足先登了。我们的事后来也就因此顺利了。现在,我们已有40个门类的丝绸产品,包括孕妇衫、汗衫、运动衫、时装及各种辅件等。”“一切都发端于最初的那种产品的成功。它不仅漂亮,而且价格低得出人意料。目标也很明确,全对准女性。”取得最初成功之后,麦尔威尼开始拓展其产品类,包括男性服装等。并且他还运用了许多新奇的销售策略,从而顺利占领了与其原如市场相关的广阔领域。

　　麦尔威尼的成功之处在于他正确认识了丝织品的独特品质,其优雅富贵的魅力是其他纤维难以比拟的。并且,当初大部分美国人都对其感到陌生、新鲜。他曾经在曼哈顿下区有一家进口商行。他敏锐地洞察到邮购订货销售方式的巨大潜力。从而利用基闻经销丝织的广阔网络,其销售额突飞猛进。1978年才开张,1987年他的销售额就达4000万美元。麦尔威尼说:“一开始,我们就非常注意这样一个问题,即不要把经营的产品弄得太杂。见缝插针,步步为营,是我们坚持的策略,我偏爱于研究,设计,从而开发独具特色的产品来。”麦尔威尼早期遇到的一个难题是,如何建立一个快捷灵活而又成本低廉的生产一存货体系,以在价格、花色、及规格方面迅速满足市场的不同需要。他通过周密的分析和测算,建立了独特有效的存货制度（6种规格、5种花色、30打存货）。再加上他对职业妇女对丝织品的兴趣有深刻的理解,使得他成功地克服了这一难题。“钱对于我已不是最终目的”

　　麦尔威尼说:“我花了大量时间和精力去创建我的公司,终于如愿以偿。我喜欢意识到自己的作为给消费者带来了许多的喜悦的价值。”