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【十日谈“计”】第2日：明赔暗赚---吆喝什么并非干什么 2010-12-04

标签：没有卖不掉的货只有不会卖的人

【十日谈“计”】第2日：
明赔暗赚---吆喝什么并非干什么

严世华

“明修栈道,暗渡陈仓。”此话用在做生意上再恰当不过！

◎前餐后班----只有内行才看得懂

一位留日学者归来谈起这么件奇闻:在我家附近,有一家法国餐厅。这里既不是闹市区也不是商业街,而是再普通不过的郊外住宅区,住在这里的主要是工薪家庭。可就是这样的地方,很扎眼地开了一家法国餐厅,给人留下不协调的印象。不过,这可是一家正宗的法国餐厅。它坐落在一般住宅楼的一层,乍一看,店面并不华丽,外观装潢也极为简单,弄不清是什么店。走近一看,才明白是家法国餐厅。而且菜单上写的价格,高得离谱。最便宜的也是1万日元的套餐,更高的是1.5万日元、2万日元不等。

这家餐厅离我家很近,我时常从店门前经过,从来没见过客人进进出出的繁忙景象.“这样能撑得下去吗？会不会很快就关门大吉了？”我忍不住替它担心起来.可是它一点儿也没有要倒闭的迹象.岂止如此,向周围的人一打听,竟然说已经开了四五年了.它是靠什么支撑下去的？我百思不得其解.如果是在东京的高级住宅区,那自然另当别论。可我住的这一带,是普通的郊外住宅区,前不着村后不着店,就连面包店、蔬菜店和便利店都没有.而且,这家店也没有停车场.因此,这里不像西餐厅或快餐店那样,有多人半路停车进来吃东西.

餐厅选址是个谜,价位设定更是一个迷。因为地理位置比较差,如果价格比市中心的法国餐厅便宜一些的话,还可以理解。然而事实并非如此,其价格竟然与市中心的法国餐厅相差无几,甚至还要高一些。两个人去吃,如果再开瓶葡萄酒的话,起码也要花几万日元。当然,地理环境再差,价格再高,如果料理做得特别好吃,有口皆碑的话,也有可能吸引大批顾客。可这家并没有那样的口碑,也不曾在电视和杂志上露过面。而且,它四周没有企业，也不会有上班族去吃午餐,就算有,也会被那样的价格（午餐3000日元起）给吓跑了。会是那些悠闲的贵妇人来吃午餐吗？在这一带,还没见过那样的人呢。对一般家庭到这里吃晚餐会嫌贵,即使是在生日、节日等“特殊的日子”决定享受一次法国大餐时,恐怕也不会选择这家名不见经传的餐厅吧。这么看来,这家店似乎毫无可取之处,简直就像是在高档商店聚集的银座开便利店。而这样的餐厅居然可撑好几年,实在是有违常理。

一天,我终于下定决心,要到这家充满谜团的高档法国餐厅一探究竟。一想到为了解谜底要花上好几万日元,我就有种被彻底打败的懊恼。可是身为会计师,我不能对这家餐厅的经营方式视若无睹。走进店里一看,一个客人也没有,心想大概时间还早吧,环视店内装潢,居然出乎意料的考究:高耸的天花板,隔着透明玻璃的开放式厨房,井然有序地排列着的葡萄酒瓶,婀娜摇曳的烛光。我走在擦得光鲜闪亮的地板上,发出咯吱咯吱的声响,心里琢磨:“这里的维护费用恐怕非同一般啊.”料理是重点,或许完全使用有机蔬菜的缘故,味道的确相当不错.不过还不至于好到让我到处替它宣传“极品,满分！”的程度.

原为解谜而来,现在反而在谜团里越陷越深。正当我兴起“莫非老板开餐厅纯粹是个人兴趣”的念头时,有两个客人进来了。我用眼角的余光悄悄瞟去,发现两人看起来是一副家庭主妇的模样,而且好像和调酒师还很要好。她们是熟人吗？我这样想着,趁就餐的空当上洗手间,没想到洗手间墙壁上贴着将所有疑问瞬间解开的“答案”:热门课程！即将截止！主厨亲授法国料理课,调酒师亲授葡萄酒课——第十三期招生公告。

答案,这就是答案！法国料理课和葡萄酒课每月上课一次,每月学费大约1万日元,学费虽然稍高了些,但招生善似乎还不错。星期三为开课日,名额为各10名。法国料理课有两班,葡萄酒课也有两班,每周都开班,简单地计算一下:10（人）×4（班）×1（日元）=40（日元）/月。而且,每个人还要交1.5万日元的会员费;这样一算,10（人）×4（班）×1.5万（日元）=60万（日元）。收取会员费完全无需支出经费,60万日元完全属于利润,有这些收入,就足以维持餐厅的经营了！此外,课程的招生对象,是以白天较有空闲的家庭主妇为主,因此上课时间可以定在中午过后至傍晚前,不会和作为法国餐厅主业的午餐及晚餐时间发生冲突。而且,利用餐厅做教室,完全无需支付场地费,讲师就是餐厅的主厨和调酒师,也可以减少人力费用。同时,开课也会招来餐厅的忠诚顾客,他们的亲朋好友也会偶尔来吃顿晚餐。刚才那两位顾客想必就是这儿的学员,如此便不难理解她们为什么和调酒师那么熟了。由于学员基本以附近的居民为主,可以不用考虑交通是否便利,所以餐厅即使开在远离车或商业街的郊外住宅区内,也完全没有关系。

回头再说这儿所谓的“高级”,反倒成了一大卖点。比起在便宜得离谱的餐厅的主厨学习,让人觉得更划算、更有成就感。所以,没必要刻意将店开成平价法车餐厅,价格得高一些也没问题.也就是说,这家法国餐厅的经营策略和市中心那些有名的法国餐厅完全不同.这家餐厅的主业是法国佳肴,副业却是料理和葡萄酒教学.虽然副业和餐饮服务业完全不同的经营形态,然而稍动脑筋将这两者结合起来经营,却成了这家餐厅支撑下来（持续经营）的秘密所在.换言之,不一定非要主业赚钱,只要副业或其他方面能带来利润,经营就能持续。但如果因为副业好赚,而索性收起本业,专搞副业,那就本末倒置了。倘若这家餐厅只靠料理教学和葡萄酒教学盈利的话,恐怕早就关门大吉了。因为是“高档法国餐厅主厨（调酒师）亲自授课”,才值得学员花钱来学。

由此可以得出结论:主业和副业不可分割开来,应当设法让彼此互相结合.因为有主业副业才能存在;反过来因为有副业,主业才能长久.唯将它们有机地结合起来,才会产生共同促进的效果.

◎连卖带教----用“链式养殖”巧开店

你听说过“链式养殖”吗？有位老板过去在农村却是个行家里手。下面讲个中国版的“边书边班”故事:这位老板当年“链式养殖”干得风风火火---先是种植了一大片冬枣树和杏树林,从中实施了林草间作、林花间作种植,专栽各类异形南瓜和葫芦,以及各类香草（含羞草、壮阳草、跳舞草、嘛噶）。再以这些植物的花粉,养殖蜜蜂,用蜜蜂产生的蜂蜜加上奶粉、红糖养殖苍蝇,苍蝇产卵后利用菌生物技术EM菌发酵麦麸、畜禽粪便、豆渣、酒糟等喂养蝇咀,用蝇咀喂养散养的鸡、鸭、猪等家禽.家禽的粪便发酵后又养蝇咀,蝇咀的粪便喂养蚯蚓,蚯蚓的粪便加上未利用的蝇咀粪便作为肥料,粪果树、花草等,进而形成链式种养殖的生态链……

后来,他为帮开书店的妻子进了城.闲来无事又拿两万元在妻子的书店附近,开了家小饭馆.自此开始他新的“链式养殖”之路.

先讲如何把饭馆当书店开.小饭馆开张后,他每天都忙得晕头转向,可月赢利只有两千元左右,去掉水\电＼煤气＼人工等费用,所剩无几.他有些泄气,想把饭馆转让出去.妻子却提议:＂要不把饭馆改成书店吧?我来经营.＂但仔细一算,又发现重新装修会很不协调,而且书店赚钱比饭馆更慢,风险也更大。

正在进退两难时,妻子忽然想到她在书店上班时的发现,即有关烹饪的书籍很受城市女性欢迎。尤其顾客反映,虽然介绍烹饪的书籍很多,可是其中关于原料制作\原辅料用量和器具用法的介绍却比模糊,如＂少许＂,＂适量＂等词就让人很难把握。有女顾客对她建议:我每次按照书上的烹饪方法去做,都做不出味道好的菜肴,你们能不能进一些配有光碟的烹饪书籍?如果有光碟,我就可以家边看边做,这样更容易学会,而且浪费时间和原料．

他受妻子的启示:既然烹饪光碟很受顾客欢迎,那何不开一家既卖书,又教顾客烹饪的特色店？如果他作为厨师每天在店里现场示范,肯定更受顾客欢迎.说干就干,饭馆＋书店的“链式店”开张！

再说,怎么把书店又成培训班的.经近两个月的筹备,他购回一百多册烹饪书籍,然后他停止了餐馆的经营,妻子也停下书店工作,两人开始一起重新装修店铺.他们买回烹饪所需的各类器具,将店铺分成三个区域:一是“休闲阅读区”,二是是非烹饪示范区“,三是“美食餐饮区”。他还在店里设置一个三平方米大小的操作台,摆上电脑,既可通过订阅、邮购和网购等途径买回烹饪书籍,也方便今后向顾客推出会员制和网上销售等服务方式.接着,他又去工商部门修改了营业执照.

他的“烹饪书店”正式开业,夫妻俩一起在街头散发了两千多份宣传单,并在电视台打了一个星期的字幕广告。三天后,许多好奇的顾客纷纷光临“烹饪书店”,或选购书籍,或现场学手艺。如果有顾客对某道菜的烹饪方法不甚了解,他会操作,让顾客学会,顾客只需要客外支付一定的在料费用,烹制的美味食品则由顾客当场就餐或打包带回家。如果顾客买回书籍后,发现学不会,也可以随时带上书和备料到书店来,要求店主示范烹饪,直到学会为止。

刚开始,他将“烹饪书店”的目标消费群锁定为白领女性和家庭主妇,但渐渐发现,这样的定位过于狭窄.开业不久,他发现一个小伙子每天晚上都会来到这时看书,便主动上前与他交谈.原来,这个姓刘的小伙子在附近一家饭馆打工,但他并不甘心只做一名普通的洗菜工,所以就在工作之余到书来,阅读有关烹饪的书籍,想自学成为一句厨师。他决定收小刘为徒,在教小刘学烹饪时,庞旭还决定面向打工者推出烹饪培训的服务,虽然自己不能颁发专业证书,但对于那些没钱去厨师学校接受培训的打工者来说,也算是学了一门技术。

处处留心皆学问.一天,他无意中在报纸上看到篇报道,说如今的许多年轻男女,婚后的第一道关卡就是不会干家务活,尤其不会作饭;因此,新婚的他们便在父母家“蹭饭”.但如果夫妻都离家在外工作,双方没老人在身边“搭把手”,新婚生活就常常感美中不足.因此,家政市场需要一批“新婚保姆”,其职责是帮助新婚夫妇料理家务,并手把手地教会他们做饭等生活技能.读后,他心想,自己的烹饪书店完全可以提供这项服务,于是,他又推出“新婚烹饪培训”服务,顾客不仅可以到店里来学,而且可以打电话请烹饪师傅上门传授技艺。

至此,他的饭馆＋书店的“链式店”,又增加了一项烹饪培训班的新内容.与此同时,他又发现,常有一些白领阶层光临,他们都是烹饪爱好者,他们想借这里的场地,向朋友们“炫耀”自己的厨艺。于是顺其自然,他干脆针对这类顾客提供自助式烹饪服务:如果顾客想自己炒菜,便可提前打电话向书店预订所需的原料,他会先将所有的原料配好,由顾客到书店来炒菜。这样一来,喜欢烹饪的顾客不但展示了自己的厨艺,颇有成就感,还能使亲友品尝到不同口味的美食,而且能让顾客真正享受到“自己动手”的乐趣。

经过精心经营,他“三不像”的烹饪书店已拥有两三千种烹饪书籍,既可零购,也可借阅.他还常组织一些美食美好者开展“换书会”和“烹饪赛”等活动,不断刺激顾客的消费欲望.其中包括了书籍销售、烹饪培训和自助餐饮等多种经营,店铺的利润相当不错。

他说,真没想到,以往在农村搞养殖的新玩意儿,在城里开店也派得上用场！

◎声廉击贵----高档生意低价做

听一位经营珠宝饰品的朋友侃生意经,真让我大开了眼界.“一个便宜三个爱”,古话说得一点没错.然而,朋友利用低价经营,让一家小店3个月赚取100万元的厚利,确实高人一筹.常言道:高端生意经,低端生意精;越是高端越好做,越是低端越比拼.而对当前金融危机,各行各业都举步维艰.如何让生意处处出蓝海,经营创新是关键.朋友告诉我,顾客买饰品,一看品质,二看价格,三看服务,而饰品经营最终的是品质保证.由此,朋友展开了他的经营创新。

由于市场上假货太多,为了让顾客信得过,朋友扬言:“假一罚万.”他把整齐的一沓一万元现金放在柜中信誉箱中,让信用保证看得见。倘若有谁不信,他立即派人派车送顾客去权威部门验货,一旦有假,当场赔付。就这样,他在业内创造了响当当的信誉。什么叫服务,朋友的解读很有趣。朋友告诉我,低端客户就是希望自己的“聪明”被认同。想想看,平时在生活和工作中,他们大都自认为不太成功,如果在这里讨得便宜,那该是一种多么开心的价值认同。于是,人们在此自娱自乐。为了招揽生意,朋友又推出“进店送水晶,人人有一份”的免费赠送服务。为了聚集人气,免费水晶不是整串地送出,而是一颗颗地任由顾客在柜台里挑挺身而出,等他们挑够一串的数量,店员再帮他们免费串绳。这样一来,店里都能保持十来人在柜台边开心地挑挑拣拣。一时间,火红的生意景象竟吸引了不少客人前来光顾。

朋友做的是中低端客户,这是一个对价格敏感的人群.因为品质保证了,低价更好做文章。朋友学习沃尔玛“集中采购、批量贩卖”的经营模式,创造了自己的低价经营。比如,水晶是一种高档时尚饰品,一般饰品店少说也要四五百元一串,朋友却做了“特价处理”,即每天在店里摆出一个“特价台”:一串18元起,最高180元。谈到此,我不禁为朋友担心,如此一来,不亏得要死才怪,何来高额利润？谁知朋友哈哈一笑,一语道破天机:高端买价值,低端买便宜。实践证明,尽管有不要钱的饰品赠送,还有18元的低价水晶处理,但毕竟人们追求的还是品质。一天下来,在特价台基本上70%的客户买的,还是180元的较高价位的水晶饰品。

于是,人们排着长队扫货,每天3台验钞机忙个不停.3个月下来,一个小小的饰品店虽然盈利一百多万.说起来朋友的点子一点不奇,无非是把经营讨巧与商业诚信嫁接在一起.朋友还说,原担心有人会模仿竞争,结果他赚得满贯也没看到同行跟风.不是人们看不到,而是人们不愿意改变。

这个世界上,没有卖不掉的货,只有不会卖的人！