一路兼程,一路收获…… _ 严世华的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

一路兼程,一路收获…… 2010-04-13

标签：有朋远方来不亦乐乎

一路兼程,一路收获……

严世华

三月北上,料峭春寒。

3月27日下午,我自成都抵达北京,一出火车站冷风呼啸扑面而来。

开车前来接我的北京海天国际经理人俱乐部胡总,一路没消停。边驱车边介绍明天我在清华大学开课的日程安排。他交待了一句,你这一天的演讲,可是全国卫星远程现场直播哟！

晚饭,他问我“吃什么？”我说,当然是老北京的涮羊肉啦,而且一定得是正宗的烧木碳的铜锅子。热腾腾的火锅一上桌,顿觉寒意全无……

第二天吃早餐却遇到了麻烦,按老习惯我想去找碗热面条吃,借此驱寒;可寻遍了宾馆附近的餐馆,除了油条豆浆就是煎饼果子,根本找不到卖面条的。真是几十年一贯制,从我30年前在京读大学至今,北京早点这种“老三样”的旧例几乎没变,从这个城市的计划体制细节痕迹不难看出,这是一个典型的“由供给决定需求”非商业都市,它不是为满足人们的需求来予以供给,而是以供给去决定需求;也就是说,你想要的它未必有,而不想要的则只好服从。无奈,我只得别无选择地“按照供给”吃点油条豆浆凑合了事。

9点整,在清华大学的教室里,面对全国各地的企业家们,我的《服务打天下》开播----

●从产品、商品到品牌,怎样‘惊险的三级跳’

当前做什么？“满足需求,提供增值;全面解决,及时转型。”这是我的开场白。

随后,面对全场的企业家们,我提出了要当好“三长”（决策长、教务长、检察长）的观点。

至于说企业如何闯过眼下的难关？我的三条建言是---坚定不移降低成本;想方设法提高收入;千方百计讨好顾客。而且要及时调整产业结构,做到“小就是大,专就是强,预就是立”。

接着,我开始围绕着“从产品、商品到品牌,怎样‘惊险的三级跳’”,娓娓而谈……

一天的演讲下来,余言未竟,下午结束时收到了众多的提问纸条子。这还未完,又接到国家物资系统培训学院的演讲邀请,奔驰公司要求对其代理商内训的电话纷至沓来,一家生态微肥公司老总也匆匆赶来,洽谈策划启动全国市场推广的咨询项目。

看样子,只有改变计划在北京再耽搁几天了。可我这个北京人却偏偏不愿在这个4月间, 还灰溜溜的山水和光秃秃的树木之京城多耽误。这些年全国的公司人都有种“围城心态”,即在京城外的人都想方设法地把公司办进首都;而我相反,早在7年前就把公司迁离北京“出城”,一直在经济最活跃的南方沿海地区跑市场。我认为,做市场一定要有经营观念,即哪儿有发展空间就到哪儿去;最忌讳的是地理观念,即只守在熟悉的地方发展。在如今这个网络信息时代,客户已经不在乎你是什么地方的公司了,只要能找到你即可。我这么做,没承想还带来了口碑效应----京城著名的培训大师韩庆祥教授有一次在浙江大学,见到我就说：“严教授,你是我们京城中最有作为的,敢闯南方市场的培训师！”而四川大学的李蔚教授在EMBA总裁班授课时,把我也当了个案例讲。下课就有几个他的同时也是我的学生老板打电话告之……

总算忙到6号,必须要走了。因为8号由中央国资委安排的一家英国律师事务所赴四川考察,我的公司负责接待。于是,我开始往公司紧锣密鼓的“遥控”这些远方来客的行程。我抓紧时间打开这家英国律师事务所的网站浏览了一下,哟,还真不能怠慢！

它叫克拉克.威尔莫特事务所,成立于1898年,是在英国具有领先地位之一的法律事务所,通过先后购并一些其他所后,在九十年代发展成为现在的五个分所,它们分别分布在伦敦、伯明翰、布里斯托、南阿普顿和陶顿市,从业人员超过600人,且每个所距伦敦都有130公里, 并与其他主要的欧洲国家的首都直接通航。截至目前为止,它已接收办理涉及中国企业购并英国公司的案例;同时对中国大型建筑企业在英国寻求工程承包合作项目等,提供了大量的商业市场信息和商业机会,并给予了相关的法律咨询意见;同时还对中国企业在英寻求知识产权保护提供了大量的法律专家意见。另外成功代理中国公民的财富管理及有效保护等多项法律案件。该所去年10月被英格兰及威尔士法学会授予海外输出法律服务最佳律师所。

●有朋远方来,不亦乐乎

当我7号从北京赶到成都,简直就像电影镜头的切换,由灰天暗地的天地变为花红柳绿的“风景这边独好”。心情好不禁哼起：“解放区的天是明朗的天;解放区的人民好喜欢……”下了火车第一件事,先将在京城“禁锢”了多日的早点面条胃口释放一下,我看着小面馆玲琅满目的菜谱,先点了碗牛肉笋子面,还嫌不过瘾又加一碗青椒烧鸡拌面,狼吞虎咽之中我在思考一个问题:常有人问我什么是消费城市？我的看法是与北京那种“由供给决定需求”消费模式相反,消费城市最大的特点是“由需求决定供给”,而且它为了满足你衣食住行的需求,甚至可以把“这些供给”送进你家门。单说早点,我在武汉过早时曾尝过40种不重样的小吃,在成都早餐光各类面条品种就有20之多。而到北京等北方城市却有钱花不掉,经常为买件日用品要在宽阔的大马路走半天才找到百货;后者则是钱不够花,因太便利而抵不住诱惑。

克拉克.威尔莫特事务所一行3人,此次来华第一站是四川,而且仅一天半时间,我原以为陪他们游娥眉山,拜乐山大佛足矣;没承想他们发来E-mail要求,以考察企业为主。真够敬业的呐！中国人是讲求变通的,何不将休闲与工作合二为一呢？于是,我改变了他们的日程。给一位咨询客户刘老板打了个电话,让他---8号下午开车到双流机场,一下飞机就接他们去德阳,住他的园林式山庄,品家常川菜和肥牛火锅,饮家酿红高梁酒,逛东山公园赏湖光山色。

记得周恩来总理曾说过,外交无小事。还有哪些细节没有想到？其实最俗、最特殊的接待才会使人印象深刻,因为我们最土的东西就是人家最洋的。我想到了用鲜花迎宾,但不是礼品店富丽华贵那种花卉,而是叫办公室去早市买新鲜多彩的野花;谁来献？一定要别出心裁,正好公司两位员工的儿子5、6岁,天真活泼,就让他们给外宾献花吧！这一招还真灵,当俩英国人在机场出口见到活泼可爱的儿童献花,顿时眉开眼笑;我们交换名片后方知,来者是俩位重要人物---一位是事务所的合伙人罗伯特．墨菲,另一位是常务董事威廉．威特利,都说英国人很绅士,果不其然,他们从衣着品位到气质修养,显得彬彬有礼。而那些灿烂的野花,让他们更是爱不释手,一路上小心翼翼地,大有想捧回国的意思。他们说尤其感谢我们送的花中,有束紫色小花在英格兰也有,而且花名正好与来宾威廉同名。

晚宴照我的吩咐,刘老板没上大鱼大肉,而净是些农家小炒类什么伤心凉粉、夫妻肺片、迟来的爱泡菜等。他先敬客人们一杯酒说,我过去是卖建材的,是严教授引导我进入餐饮业,今天又介绍您们光临,我先干为敬。大家纷纷举杯开席,看着罗伯特很滑稽地用筷子夹了几次凉粉,才很“伤心”入口;再瞧威廉每尝一口泡菜,就用大鼻子伸到家酿红高梁酒杯嗅嗅,一副陶醉的样子,我们开心地大笑。陪同一道的李永利女博士翻译,他们认为从未吃过这么美味的菜肴,因为在其律师楼下也有川餐馆,但味道一点儿也不正宗。席间,德阳当地一位律师大谈英国法律的优越性,以及国内存在的落后现象。罗伯特不赞同,他说:实际上中国这个巨人只是打了嗑睡,现在醒过来了,将震撼整个世界。刘老板或许是第一次接待远道而来的英国客人,趁着酒兴引昂高歌了一首“祝酒歌”,全场喝彩！

第二天中午,刘老板坚持要在他的肥牛火锅城设宴栈行。盛情之下,俩位英国人突然提出要看看他的家酿红高梁酒,我以为他们还想喝,就让服务员端上全系列酒品种,随他们挑。后来才知道,原来他们是要帮助刘老板出口到英国,这倒有些出忽我的意料！我一直认为,做事先做人,就是要学会将做人与做事分开进行;若把两者混为一谈,会既做不好事又做不好人的。比如,待客时要真诚以待而勿光想着作对方的生意;反之,作对方的生意时就别想着做人,认真与对方斤斤计较好了。现在可好了,他们被刘老板的真诚打动了,还真较起劲儿来要帮这个忙,并且非得留下宿费与饭钱。他们一再说你是靠这个营业吃饭的,不收费怎么行？刘老板推辞不掉只收了个成本价。由此,我感慨万千,职业关系我常遇到这类客户:明明自己在从事商业活动靠营业赚钱,却非叫你为他咨询或培训时行慈善无偿免费,从不考虑对方也是要吃饭的,有这种损人利己想法的人是很难合作成功的。

不过,并非人人都会像刘老板这样做人。午宴后我开着Volvol960轿车送他们回成都,原订下午2点半,去会晤四川一家据说有点名气的律师事务所,途中差一点儿在拐弯时撞车。当时我老早就打着转向灯准备右拐,可竟有俩辆车直冲了过来,气得我说,这些人平时慢悠悠的很悠闲,怎么这时急冲冲地乱撞？结果3点才赶到（怕迟到事先打了电话）。可当赶到后,那家事务所的所长却扬长而去,仅留下个助理溥衍了事,言外之意给外国人点颜色看看。我感到莫名其妙,我们有些国人怎么总喜欢在商业活动中,把所谓的爱国主义政治情结扯到一起,人家不远万里越洋18个小时一路兼程,按约登门拜访,只因塞车晚了半个小时就不顾礼尚往来之礼节,这种傲慢,如此失礼,有这个必要吗？

好在我通过携程网,为他们订到了优惠而舒适的五星级酒店,总算弥补了这个“不愉快”。临离开成都飞北京之前,俩位英国人非要请我喝午茶。其间,突然问,你想实现自己什么样的愿望？是否愿意到英国讲学？我大吃一惊！他们是认真而诚挚的,并介绍一路上仔细看了资料和观察我,准备回国后向伯明翰的一所工商管理大学推荐……

其实,当初我接到国资委国际合作处王处长的电话时,只想着如何做好这个英国律师事务所的服务接待工作,没想到真应了一句俗话:“有心栽花花不开,无意插柳柳成行”。看来尽管我们国度不同和语言不通,但以诚相待的真挚他们是感受到了。

但愿他们在以后的北京、山西、上海的考察日程中,继续感受到我们中国人“有朋远方来,不亦乐乎”之真诚……