蔡强的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 天津企业管理咨询公司——销售人员应如何正确展示产品和服务（精准营销管理系统三）

如果，在不经意间，前面环节还没有开展，客户就迫不及待进入到流程的后面阶段。我们是否会意识到这有点不妥呢？我们该如何应对呢？

举例：客户：请介绍一下你们的公司情况。。。销售员：在为您这样的企业提供咨询服务方面，我们有很丰富的经验。我想先了解一些关于您这边的实际情况，可以吗？客户：可以。销售员：您之前提过，您对实现库存管理及订单处理的自动化很感兴趣，能详细说说吗？客户：好的！最近，我们仔细回顾了订单执行情况，发现有三类问题会频繁出现。我们常常遇到某种产品库存太多而某些产品却库存不足的情况。此外，我们有很多家供应商，光文书处理工作就够忙的了。你也知道，我们要处理订单，要追踪发货，有时，还要还要处理退货（却不知道它的源头）。我们自己也注意分析过，但就是不知道哪种软件能够满足我们的

需求。

这样，销售员就成功地停在了第三步行动上，而且，通过提问还获得了一些很有价值的信息，我们可以往下一步推进了。但是，我们要记住：在第三步行动中，她还会通过提问来获得更多的信息，比如，有哪些人会参与决策？他们计划何时启动项目？目前的花费有多少？此外，她还会通过询问来了解客户的个人态度、目标等信息。

下面，销售员开始向客户介绍一下公司情况：在过去18 年中一直在为您这类企业提供软件系统，我们能判断什么样的软件才是最佳的软件，也能帮助客户实现最大的投资回报。我们的这种经验可以让您的选择变得更简单，您觉得如何？客户：是的，听起来，你完全可以帮我们改变目前的混乱状况。销售员：是的，我们能做到这一点。您刚才说过，文书工作、库存管理和报表打印，正是您及您的同事们的心病。由于我们能提供一揽子解决方案（包括硬件、软件、安装与支持等），我们公司应该是您实现自动化作业的唯一选择，我们能帮您改进文书工作流程、库存控制以及报表打印工作。我们可以用一揽子解决方案来帮您走出困境，您觉得如何？

我们来看一看，销售员是不是正一步一步地接近目标？下一步，我们看她是如何达成预定目标的。

客户：你们是怎么收费的呢？销售员：我下一步要做的是为您准备一份项目建议书，我将在建议书里面列出我们目前所谈到的内容，并提供报价。我们可以下周再约个时间，过来给您讲解一下项目建议书。客户：谢谢，我期望着见到您的建议书。

我们可以看到，在精准营销管理系统原则的指导下，她引导着客户对自己、公司、产品（或服务）、价格及时间一步一步地做出判断和决策。在以下模块中，我们将为您详细展示如何才能像这位销售员那样，发挥精准营销管理系统的威力。