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 《直营模式的渠道开发与管理》

主讲：吴兴波

课程类别

营销模式、市场开发、激励机制、销售沟通、团队建设

培训对象

全体销售人员、销售主管、销售经理

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

2天，每天不少于6标准课时

培训目标和效果

  认识渠道，分析渠道直营模式

  学习渠道营销的五个时代演化

  渠道直营，建设“合适”的渠道体系

  打造渠道直营精兵销售团队

  团队凝聚力的五项修炼

  做好销售团队激励机制建设

  掌握渠道直营市场的选择、开发、管理和维护

  掌握客户沟通、价值塑造、购买分析、引导成交等实用技巧

  如何坚持正确的价值导向，提升销售人员的沟通、谈判、说服能力

  学习渠道直营模式的渠道下沉该多深

  掌握以客户为导向的销售沟通方法

  直营模式渠道管理与激励机制的培育

课程纲要

第一部分：中国营销发展的直营模式

一、认识渠道，分析渠道模式

1.  什么是营销？

2.  什么是中国式营销？

3.  渠道营销的五个时代演化

4.  中国营销现阶段的直营模式

5.  直营模式的优势与特性

6.  直营模式的运营策略与重点

7.  直营渠道的管理与队伍建设

二、渠道直营，建设“合适”的渠道体系

1.  渠道的作用不仅仅是产品销售

2.  理解渠道开发的完整意义

3.  消费行为、市场行为与渠道开发

4.  终端、经销商、厂家直营模式分析

5.  如何建设“合适”的渠道体系

第二部分：销售团队建设与激励

一、建设精兵销售团队

1.  你的销售团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

2.  高效销售团队的特征

3.  高效销售团队的五要素（5P）

4.  高效销售团队的核心是什么？

5.  高效销售团队建设的四个层面

6.  打造团队凝聚力

7.  团队凝聚力的五项修炼

二、 销售团队激励

1.  团队协作，你不是一个人在战斗

2.  团队协作的分工、监督、合作

3.  团队协作的成果，互补、互动、互助

4.  销售团队激励机制建设

5.  奖罚分明，团队执行

6.  自我超越，领导力管理

第三部分：直营市场的开发与推广

一、直营市场的选择

1.  目标客户的定位与选择

2.  了解自己的优势与战略目标

3.  了解市场的现状与总量比例

4.  了解客户的需求与问题

5.  选择直营店位置与销售半径

6.  设计直营店销售模式与价格体系

7.  找到目标市场突破口与突破策略

二、直营市场的重点开发

1.  确定目标市场

2.  寻找经纪人

3.  建立信任关系

4.  介绍产品塑造价值

5.  快速合作谈判技巧

6.  达成战略合作伙伴关系

三、 直营市场的管理与维护

1.  没有永远的朋友，只有永远的合作

2.  优质经纪人的深度合作

3.  市场问题的及时处理

4.  销售政策兑现及时到位

5.  直营人员全方位的关怀

6.  心目中有你，领导人的关怀

7.  优质经纪人的评比与奖励等

四、直营模式的渠道下沉该多深

1.  取决于企业整体战略的要求

2.  是否能使利润最大化

3.  企业的有效管理程度

4.  基本方法：长短适度、宽窄相宜

5.  理性回归，从“深度”到“浅度”

6.  直营模式需要企业强大的资金实力、渠道管理能力以及渠道控制能力

7.  直营模式的明天十大展望

第四部分：以客户为导向的销售沟通

1.   以客户为导向的销售沟通理念

2.   高效销售沟通就是理解力

3.   销售沟通的四个原则

4.   销售沟通的黄金定律

5.   销售沟通障碍及化解办法

6.   销售沟通建立信赖感的听、说、问、看

7.   怎样同客户进行精准沟通

8.   与各种性格客户沟通的技巧

9.   销售沟通的策略和方法

第五部分：直营模式渠道管理与激励

一、直营模式渠道管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

二、直营市场有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

三、直营市场的调整和激励

1.    “名”与“利”一个都不能少，激励一把手的五个策略！

2.    胡萝卜加大棒/强压/疏导

3.    明白“一把手”跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

四、直营市场的培训与辅导

1、“教练客户”的时代到来了！

2、如何成为客户的贴心伙伴？
五、做好直营市场的动态评估

1.    不评估就没有渠道持续增长

2.    用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

3.    按部就班，规划大于变化

六、直营模式渠道激励机制的培育

1、人管人累死人，制度管人轻松人，机制管人留住人

3、三阶段培育：上下级关系→合作关系→战略伙伴关系

2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围（机制）