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销售技巧杂谈 2010-08-02

 

一分钟的成功销售术（一）
 
   “望子成龙，望女成凤”，自古有之。市场竞争加剧下，企业也同样希望自己的销售人员能够在竞争的环境下成龙成风。
作为专职于销售的培训老师，对企业的培训主管在对老师的课程采购上的求名师名家、求名气、地位、行业口碑等的心理已是见惯不怪了，感觉这种一窝蜂的现象倒是一种正常。有的企业老板时常说到：没少给他们（销售）提供培训，但是做起来又是一回事，我都不知道怎样才好；有的也说到：（培训堂上）听得激动，课后冲动，回到岗位上又没行动。然而，不同的行业、行业的发展水平不同阶段，对销售人员的素质要求也有不同。正如有人说过：小企业要靠老板的个人魅力，成长型企业要靠制度，大型企业要靠文化。我个人认为，不论什么类型的企业，做销售的都会有这样的一些特点，即：专业背景参差不齐，水平高低有别，流动性居高不下，成功人士不到百分之二十。怎样才能快速掌握一些成功的销售方式方法呢？有人说，顶级的销售高手都是有天分的。没错，我也承认这是事实，但我更认为，只要有决心与方法，任何人都可以成为顶尖的销售专才，因为，把无数的成功的顶尖销售高手的套路进行慢镜头，并一一分解动作，就如同武林中的《葵花宝典》一样，人人都可以掌握其中的知识要点，如果在工作和生活中“学而时习之”，顶能掌握顶尖高手的技能技巧了。
作为曾经任职于多家世界五百强企业的销售及销售管理者，我在培训中发现了企业一些实实在在的“需”与“求”，写下来，对己是一种提升的方法。
 
 
一分钟的成功销售术（二）
 
   “买车最看重什么？”
今天的《广州日报》车生活中的一篇文章，一下子吸引了我的注意。
文章中说到，作者出差日本期间，当地的导游小姐给他们讲了一个她自己买车的故事：为了换掉表弟送给她且开了十几年的小破车，加上近期日本政府对节能环保的小排量车型有补贴，这位从未买过车的家庭主妇第一次走进了汽车销售店。对日本人，买车早已不像当下中国人那样，需要隆重的计划、准备、观察、实施的步骤，但个中的细节，对销售人员来说，不得不思考。
文章中说到，女人，买东西都会喜欢挑挑选选的，这位日本女人，为了买一辆小排量车，不单单在网上看，还亲自跑了15个品牌店，其中，遇到了有许多帅哥的品牌店；有让她感觉不知道是去买车还是去喝咖啡的品牌店；有遇到不论是否购买，会送些小礼品，诸如针对女士的面膜、小零食之类的，且每次去都送；有去过一次，就会收到每天的电话跟踪，告知他们又有什么类型的促销活动的；遇到让她感动的是，在品牌店里没能回答清楚她提问的一个小问题，第二天一早她居然在自家信箱里看到一个信封，拆开一看才发现，原来是那个店员对她问题的回复！她觉得这不可能是快递来的，一定是店员亲自送来的！
这样的购买经历，消费者简直是上帝！爽呆了。
虽然，国人目前在购车时，更多的人谈论的是“性价比”啊、品牌啊什么的，但是，有多少人是真正懂车的？谁又会在购车时，对车的性能、优缺点等说出个子丑寅卯来呢？“买车最看重什么？”，对于这个问题，包括具有多年驾驶经验的我自己在内，又有多少人真正能回答这个问题呢？文章中提到那个日本消费者说到：现在买车就是买服务！是的，从以关注产品为中心的4P理论，早就延伸到以关注客户为中心的4C理论上来了，“关注客户，关注客户的购买成本，关注客户的购买便利性，关注与客户的沟通与互动”，这些简单的理论知识，对销售人员来说，稍稍具有一定的知识都能掌握到，但掌握了就能够很好地提升销售了吗？非也！到底消费者他们关注什么呢？那个日本女人的回答很精彩：“对于我这样的消费者而言，仅仅是想买辆1000CC以下的小车，感性认识比理性认识更重要。”简简单单的一句话，让我重新认识消费者，认识到怎样更好地做好销售，提升销售的成功率。
推销，其实在一分钟内就已经注定成败了，一分钟内能成功的推销术，有什么玄机呢？
 

 

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