张长江的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

贵阳困局

周日，贵阳。

武军睁开眼睛时已经是上午10点了，打开电视看了会NBA湖人队与勇士队的比赛。感觉房间里闷得十分难受，武军决定下去转转。

从宾馆大门出来就是一条十分热闹的小街，街上小吃店、饭店林立，既有花江狗肉、酸汤鱼、花溪牛肉粉这样的贵阳本地小吃，也有重庆火锅和云南的过桥米线。武军找了一家干净的花溪牛肉粉店，要了一碗牛肉粉，又加了一个卤蛋。这家店的牛肉粉很讲究，牛肉嫩而不腻，粉条爽滑筋道，很合武军的口味。

就在上个月，负责贵州市场的区域经理离职，公司老总打电话让武军接手贵州市场。武军上周刚结束了在广东的标，还没来得及休息就赶到贵阳。

接手贵州市场之后，武军对前任区域经理的跟踪的项目信息进行整理，发现了一个价值千万的大单——G公司的技改项目。前任经理只留下了生技部的曹工和招标中心的孟主任的联系方式。武军到贵州的第二天就分别拜访了这两个人，发现他们两个的态度十分不好，根本就没有办法深入接触。更为严峻的是，武军发现这个项目还有一周就要发招标文件，还有三周就要投标，而港湾公司已经被排除在投标厂家之外，连入围的资格都没有。

俗话说：人脉就是钱脉。对于销售人员来说，真正意义上的成功一定源自于人脉而非单纯的销售技巧。
在广东市场上，武军如鱼得水。七八年的苦心经营使港湾公司在广东市场的格局已经形成，无论是电力系统客户，还是行业客户，武军的人脉关系已经从高层渗透至基层，每年几千万的订单武军毫不吃力。可在贵州这个市场上，武军一个人也不认识，他对这个项目后续应该如何的跟踪依然迷茫。

指点迷津

从牛肉粉店出来，武军看见不远处有一个摆摊算命的。此人穿着灰布长衫，带着一副墨镜，留着一缕长髯，很有些世外高人的味道，就点上一支烟，溜达过去。武军从来都不怎么信算命的，但是却觉得他们这些人好像是心理医生，偶尔也许也能给那些迷茫的人指点迷津。
“抽签多少钱？”武军问。
“五十”。算命先生面无表情，武军从墨镜上边看过去，发现他的两个眼窝都深陷进去，这才知道他是一个盲人。
“太贵了吧，贵州这个地方”。
“算准了再给钱” 算命先生仍然不动声色。
“好” 。武军拿起签筒，心里默念了两句，晃了3晃，抽出一支签交给算命先生。算命先生用手在签上摸了摸，说：十八签，这是一支中平签，有诗云：岭南初放一枝梅，片片晶莹入酒杯；却遇骑驴人早至，儿童背负占春魁。您近日有些麻烦，想求财，却被别人占了先机。
武军心里一惊，连忙问：“有什么办法没有？结果怎样？”
算命先生说：“此事也并非没有办法，如果能找到贵人事情必成。如果找不到，必败。而且此事的贵人应该就是方圆百里之内的。
贵人，贵人，武军心里嘀咕，他突然之间想到了什么，从钱包里拿出一张百元大钞对算命先生说：谢谢先生指点，这是一百块，不用找了。
算命先生的脸上露出了一丝笑容，微微的点了点头，用手摸着钱的真假。
武军又点上一只烟，慢慢踱回宾馆里。多年的经验告诉武军：算命先生所说的贵人，不会从天上掉下来，一定是和G公司相对应的一些人。    

朋友多了路好走

回到房间，武军翻看手机里面的通讯录，拨通了几个广东那边老客户的电话，问他们是否认识贵州这边的人，都没反馈什么有用的信息，除了说不认识，就是说不熟。武军接着翻通讯录，接着拨。当拨到一个名叫梁红伟的人时，事情有了转机。梁红伟是某市电力系统的生技科长，在家里排行老三，外号“梁三儿”，平时武军都管他叫三哥。三哥告诉武军，他在贵州有一个做软件生意的朋友，姓周，应该与G公司的关系十分密切，他可以帮助武军约一下。武军说那好。
十分钟以后，三哥电话打了过来：“我和周老板他说了，我说三哥的事儿就是你的事儿，办也得办，不办也得办。他说让你明天过去找他”。武军拿着电话笑的合不拢嘴；“三哥，你就是我亲哥，我就知道你有办法，这事儿办完了我去找你啊，嘿嘿”。
放下电话，武军伸了一个长长地懒腰。

     周一，武军如约来到周老板办公室。周老板矮胖的身材，留着板寸头，一看就是一个很爽快的人。因为有三哥的介绍，他对武军也十分信任。经过半个小时的简单沟通，他表示可以帮助武军运作这个项目：“G公司这边的高层我非常熟，所以上层关系你不用担心，我帮你打招呼，但下面人的工作你还要自己来做”。武军自然心领神会，连声说：“周哥，这件事情小弟知道怎么做了，但底下的人您还是要拉我一把，他们基本上不理我们，现在连招标的资格都没有呢”。周老板微微一笑，说：“你放心，开局我会帮你运作的，下半场你自己来”。

几天以后，周老板把G公司生技部，安监部等相关的几位领导，包括生技主任、招标中心的韩主任都约出来吃饭，并给武军一一作了引荐。此后，武军又拿着资料逐个拜访，给他们介绍产品和公司的情况，算是混了个脸熟。

随后的几天，武军又请他们出去娱乐了一番，还分别送给每个人两盒香港产的燕窝，终于获得了生技部，安监部几位关键人物的认可，在投标前的最后关头入围。
武军在下边忙，周老板也没闲着。他在G公司高层那边打了招呼，获得了该公司分管业务的副经理的承诺和支持。

两周以后，武军和公司的技术支持人员代表港湾公司参加G公司的招标，以总分第一的成绩顺利中标，合同金额890万元。从无法入围到顺利中标，前后总共28天时间。

尾声

在周老板办公室里，武军和周老板坐在沙发上品茶。周老板起身从旁边的柜子里拿出三盒茶叶和一盒药，说：“这是我们贵州都匀毛尖，十大名茶之一，给你拿一桶，给三哥带去两桶。还有，这个是我从老家拿回来的两味中药，你回去带给三哥，他妈有帕金森症，听说用这个和鱼头一起炖汤很管用。
武军说：“周哥，您跟三哥的感情真是太好了。而且这个项目能做成全仰仗您的支持，我还没感谢您呢”。
周老板微微一笑，说：“看你说的。你知道我和三哥什么关系吗？上大学的时候我们一个宿舍，上下铺。我那时候家里穷的叮当的，连一件像样的衣服都买不起，都是穿三哥的衣服啊。毕业以后我父亲有病，我手里没钱，三哥还给过我钱。。。。”周老板说到这里突然顿住了。
武军看到周老板的眼睛有些湿润。“没想到您也曾面临那样的困境啊，周哥。现在不一样成功？”
“困境还是顺境都不重要，最重要的就是要交真正值得交的朋友。朋友多了就不会有困境！你说呢？”

工业品大客户与项目销售实战培训专家  张长江 原创作品，转载请注明出处。联系电话： 15800808139