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姓名: 刘大星
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专家文章

价值网上的舞者 2012-02-08

  思考:昨天晚上,我在淘宝网上订购了一款茶具,照片清晰如见其物,价格比传统店铺便宜20%-30%。产自福建德化,网店在南京。我知道,一周后,我就会在自家门口收到由顺风快递员交给我的产品,而且是先验货,再付款,甚至可以退货。

  在物联网时代,企业竞争正发生革命性变化:由过去的卖产品到为客户提供解决方案,由独立战斗到联合作战。从生产到售后的整个业态也变得匪夷所思:制造中心在印度或是越南,市场在拉美或是欧州,而总部在美国。昨天,利润正伴随着市场份额最高的供应商流动,今天,利润正伴随着具有最好商业模式的供应商,无论是阿里巴巴、海尔、万科还是中远物流。这些行业领先者已经从卖产品拓展为向客户提供服务,从而把企业与客户之间的销售关系转变为真正的伙伴关系,要做到这一点,需要为企业设计一个与以往不同的商业模式。

  在这个商业模式中,采购、设计、制造、销售乃至消费者都被纳入其中一起创造价值。这个过程不再是一个单向运转的价值链条,而是一个多维的价值网。企业不是仅仅通过封闭的价值链管理活动获取效益,而是通过构建一个开放的资源平台共同创造价值。公司将不再是一个封闭的盈利单位,而是一个与社会生活充分融合的开放体系。这时候,企业、供应商、顾客还有其他利益相关者都会成为这个价值网上的舞者,每个人都有机会舞得精彩。

  彼得●德鲁克说过,“管理者必须随时准备抛弃他所知道的一切”。成功的领导者必须往前看一步,抛弃传统的、单向的线性思维,转向全面系统的思考,才能在巨变的时代引领时代,成为商业舞台上真正的舞者。

  案例:中国一汽汽车二级服务系统

  一汽汽车二级服务系统,是长春一汽实业汽车销售有限公司根据一汽发展的总体战略规划,结合公司的具体经营战略,为规范一汽汽车后市场现状,提升一汽整体服务水平,支撑一汽产业发展,而设计提出的构想。在全国建立“一汽汽车二级服务系统”,每个省建立一个中转库,以中转库为根据地,在全国每个县以上的城市建立一个特约维修服务中心,,通过搭建的运营平台、管理平台、服务平台、技术平台,形成统一形象、统一服务标准、统一供应的一汽汽车二级服务体系。全国4500家特约维修服务中心提供联保。保修期外的一汽车辆服务率由40%提高到90%以上。

  一汽二级服务系统所供应的零部件及相关产品,都经公司渠道进行供应,避免了渠道重叠所带来的价格差异以及不良竞争,同时系统保证了供货渠道的唯一性,设定了统一的销售模式,让特约维修服务中心从价格竞争中解脱出来,致力于给客户带去满意的服务。

  在这个二级服务系统中,通过入网,把价值观趋同、具有资质的汽配供应商、汽车维修厂整合起来,在规定的游戏规则里一起舞蹈,共生共赢。建好这个系统的关键是价值观的统一,系统培训是基础的基础。

  图片:2012年2月1日-3日,一汽汽车二级服务系统高级经理培训会议在济南召开。来自全国各地的一汽汽车二级服务系统中转库总经理参加培训。刘大星教授应邀作了基于价值网理论的“卓越领导与品牌营销”演讲。新颖的理论、精辟的分析为该系统提供了理论根据、思想保证和实战方法,得到与会者高度评价。

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类别:品牌战略 |   浏览数(11499) |  评论(0) |  收藏

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