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“拳打”异议，“脚踢”问题

各位亲爱的销售员朋友们，销售的过程不可能那么顺利，当你接触的客户越来越多后，你发现客户的异议是成交不可避免的一部分。如果把这些反对意见排除，那么销售员将无异于“接单员”了，你一定要清楚你的收入来自能解决顾客的异议，而你是解决一切异议的根源。并且你一定要有信心拳打异议，脚踢问题。而我们首先要研究一下，顾客为什么会拒绝你。根据我八年的终端一线工作经验，通常有以下四大原因：

第一个原因：你没有分辨出准客户。什么叫准客户？第一，有经济能力购买的人，没有钱他当然会拒绝你。第二，有决定权购买的人，他不能做决定当然会拒绝了。第三，有需求和需要的人。如果他没有需求，肯定就有异议。例如；小张一天没吃东西了，他非常饥饿，他现在最大的需求是吃东西，但是放在他面前的有一碗面，一碗饭和一个汉堡包，如果小张他刚好喜欢吃面的话，那他的需求和需要是一碗面。你如果这个时候推荐一碗饭，把这碗饭说得如何如何好，那他当然不会成交了。

第二个原因：你没有和顾客建立信赖感。顾客根本没有信任你，你产品再好他也不敢下决定，当然会有异议了。例如我家邻居李果，他性格开朗，人也长得很帅，收入也很高，但是夫妻之间经常吵架，他下班回家，老婆就检查他的手机，看他白天和谁再联系，在他不在意的时候还经常检查他的QQ和邮箱，小李对老婆的这些做法非常反感，所以经常闹别扭。小李跑来问我怎么办，我就对他说，这是你老婆不信任你，你做到让她相信你，你们就可以和睦相处了。后来他每天主动跟老婆发信息，不回家吃饭提前打电话，每天告诉老婆他很爱她，各种节日，纪念日，老婆的生日都跟老婆买礼物。从此以后，夫妻恩恩爱爱。所以各位朋友，信任对于家人都那么重要，而何况对陌生人呢？

第三个原因：你塑造产品价值的力度不够。你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在买之前，还在犹豫不决，怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高，他马上就会签单的。例如很多销售员朋友，经常碰到顾客喜欢和他讨价还价，偶尔有几次还比较正常，如果来十个顾客有九个都有价格异议的话，那肯定就是你的价值塑造不行。为什么会有这种现象发生，因为我们很多销售员朋友，都是报价员。我们一起来看看这两位销售员哪一位是报价员，客户问：“这件衣服多少钱？”甲销售员回答：“你太有眼光了，这件衣服是刚刚到的新款，598元。”（正确）客户问：“这件衣服多少钱？”乙销售员回答：“598元。”（错误）答案很清楚乙销售员显然是报价员，而甲销售员就有价值塑造。记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。

第四个原因：你没有在事先做好解决异议标准答案。什么事情多一些准备就少一些麻烦，如果你准备了一套标准答案，那就可以见招拆招，兵来将挡水来土淹。例如：我们机构去年做了一个项目，华鹤集团请我们把它们一线门店常见的50个异议整理成册，然后发给一线门店的销售员，这样所有的门店销售人员口径也统一了，业绩也上升许多。

拳打异议

清楚顾客拒绝你的原因了，我们还要学会分辨顾客异议的真假，通常我用拳打方法，来分辨顾客异议的真假，第一拳是逼单的方法（见快乐成交第一篇如何逼单），第二拳是测试成交法。

测试成交正确和错误的话术供你参考：

“我很理解，假如我能让价格便宜一点你会购买吗？”（正确）

“我们的价格哪里高呀，你看某某品牌比我们贵很多。”（错误）

“我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你会购买吗？”（正确）

“好的，我马上找经理来跟你谈折扣。”（错误）

“我很理解，假如你和家人商量一下你会购买吗？”（正确）

“你做主就行了，你满意你爱人肯定满意。”（错误）

“我很理解，假如今天我有那个颜色你会购买吗？”（正确）

“其它颜色不好，我们这个颜色是最流行的颜色。”（错误）

“我很理解，假如我能证实这个产品是物超所值的，你会购买吗？”

他如果说不会购买，你只需要再次套出他真正的想法。当他说是，这是今天我唯一不能购买的原因，你说假如我今天让价格低一点你会买吗？他说是我会买。Ok，那么我申请一下。然后合理的解决他真正的异议。解决他真正的异议后继续成交，就是要求成交。

本文由门店销售实战培训机构（www.wispoo.com）“快乐成交”创始人：吴建华老师完成，吴建华老师致力为中国零售品牌打造标准化服务、顾问式销售、成交训练等培训工作。

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