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专家文章

如何开发人脉资源? 2010-06-06

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如何开发人脉资源?

  你想几年后在人生上如何定位?成为什么样类型的人,取得什么样的成绩?现在就应该开始进行开拓人脉的布局,早一点规划自己的人脉网络,累积你的"人脉存折",经营你的人脉资源吧!几年后,将会发现身边到处是可随时协助您的专业人士,一通电话、一个邮件即可解决你烦恼的棘手问题,进而达成你自己梦想的目标。

  对于个人来说,专业是利刃,人脉是秘密武器,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是一分耕耘,数倍收获。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

  一、什么是人脉和人脉资源

  人脉如同血脉,四通八达、错综复杂的血脉网络,是人的生命赖以存在的基础。血脉即经脉。简称脉。在人们追求事业成功和幸福快乐的生活过程中,同样也存在一个类似血脉的系统,我们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的话,那么人脉则是人的社会生命支持系统。

  人脉如同树脉,一棵小树苗要想长成参天大树,成为栋梁之材,必须要有粗壮厚实的根脉供给大地的营养,必须要有充足丰富的枝脉和纤细纵横的叶脉供给自然的空气、阳光和雨露。

  人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。经营人际关系是面,经营人脉资源是点;人际关系是花,人脉资源是果;人际关系是目标,人脉资源是目的;人际关系是过程,人脉资源是结果。可以这样说,没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系,而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。

  二、人脉资源对人生成功的意义

  1. 人脉是事业发展的情报站

  在这个信息发达的时代,拥有无限发达的信息,就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站,情报站就是你的人脉网,人脉有多广,情报就有多广,这是你事业无限发展的平台。

  2. 人脉是事业成功的助推器

  我们每一个人都希望自己有一个生命中的"贵人",在关键时刻或危难之际能帮我们一把。打开我们机遇的天窗,让我们拨云见日,豁然开朗,直接进入成功的序列和境界。他可以大大缩短我们成功的时间,提升我们成功的速度,使我们站在巨人的肩膀。

  3. 人脉是个人成长的镜子

  "不识庐山真面目,只缘身在此山中"。人的最大的敌人是自己。而战胜自己的最有力武器是认识自我,恍然大悟,掌握到真实的自我。

  每个人总是在不断开发自己的人脉网络,区别在于成功的人总是比的人具有更庞大和更有力量的人脉网络。

  三、人脉资源的类别

  1. 人脉资源根据其形成的过程可以分为:

  血缘人脉:由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。

  地缘人脉:因居住地域形成的人脉关系,最典型的就是"两眼泪汪汪"的老乡关系。

  学缘人脉:因共同学习而产生的人脉关系。小学、中学、大学的同学关系,各种各样的短期培训班甚至会议中,蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。

  事缘人脉:因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。同事、上司、下属,一段短暂的共事经历都能形成良好的人脉关系。

  客缘人脉:因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。职业经理人在为顾客做好服务,提高企业经济效益的同时,切莫忘了投入自己的诚信和情感,积累自己的人脉资源。

  随缘人脉:"有缘千里来相会",人是有缘分的。一次短暂的聚会,一次偶然的邂逅,这都是上天给我们安排的随缘机会,只要我们抢抓机遇,善于表现自己,而又理解他人,一见钟情的缘分就会降临,你的人生或事业也可能从此就会与众不同。

  2. 人间充满着许许多多的因缘,人脉资源根据所起作用的不同,可以分为:政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源(比如老板、上司)、低层人脉资源(比如同事、下属)等。

  3. 人脉资源根据重要程度的不同,可以分为:

  核心层人脉资源:指对职业和事业生涯能起到核心、关键、重要、决定作用的人脉资源。

  紧密层人脉资源:指在核心层人脉资源的基础上,适当的扩展,对一个营销经理而言,公司的董事会成员、其他领导、其他部门同事、一般下属、次重点客户、对自己有影响的老师、同学、朋友等。

  松散备用层人脉资源:指根据自己的职业与事业生涯规划,在将来可能对自己有重大或一定影响的人脉资源。

  4. 人脉资源根据动态变化状态,可以分为:现在时人脉资源和将来时人脉资源。

  四、如何进行人脉资源规划

  1、明确职业和事业生涯规划

  要弄清楚以下几个问题:

  我的职业方向是什么?

  我准备在什么行业、什么类型的企业工作?

  我有自己创业的打算吗?我准备在哪个领域或行业创业?

  我的职业事业生涯大体分为几个阶段?

  2、弄清职业和事业的人脉资源需求

  要弄清楚以下几个问题:

  我目前的职业和事业进展得顺利吗?

  如果顺利,是谁给了我最有力的支持和帮助?今后我还要得到他们什么样的支持?

  如果不顺利,原因是什么?假如不是我的能力问题,那么,是谁没有给我最有力的支持?他们为什么没有帮助我?

  为了实现我的职业目标,我需要哪些人脉资源的鼎力相助?我现在得到了吗?

  为了实现长远的职业目标,我还要开发哪些潜在的人脉资源?

  3、制定人脉资源经营行动计划

  在制定人脉资源行动计划时,应注意人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要,要平衡物质和精神方面的需要,要重视心智方面的需要。

  人脉资源的结构要科学合理,比如,性别结构,年龄结构,行业结构,学历与知识素养结构,高低层次结构,内外结构,现在和未来的结构等。不能人脉圈子结构太单一、单调,导致了人脉资源的质量不高。

  制定人脉资源规划的步骤:

  确定职业生涯规划--评估人脉资源现状--明确人脉资源需求--设计人脉资源结构--制定人脉资源规划--制定行动计划

  4、注意人脉资源的深度、广度和关联度

  在拓展你人脉资源的过程中,要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况,达到了什么级别;人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况,范围(区域与行业)有多广;人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度,又需要关联度,利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源,从长远考虑,千万不要有人脉"近视症",需要关注成长性和延伸空间。

  五、经营人脉资源的六大原则

  互惠原则、互利原则、互赖原则、分享原则、坚持原则、用"心"原则

  六、如何开发潜在的人脉资源

  1、熟人介绍:扩展你的人脉链条

  根据你的人脉发展规划,你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域,然后,你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍你所希望的人脉目标,然后,创造机会,采取行动。

  2、参与社团:走出自我封闭的小圈子

  参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系,从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。唯有接近人群,打开人脉通道,一通百通,才是创造财富和寻找人生机遇的最佳捷径。

  3、利用网络:廉价的人脉通道

  4、参加培训:志同道合的平台,有三大好处:一是走出去方知天外有天、人外有人;二是一学习才知道自己孤陋寡闻;三是培训班不仅是一个学知识、长见识、开思路的好地方,更是我们借此拓展人脉资源的好机会、好平台。

  5、参加活动:表现自己、结交他人的舞台,你必须从这次活动中有所收获,那就是有利于丰富你的人脉资源。

  6、处处留心皆人脉:学会沟通和赞美 想成为一名成功的人士,你要善于学会把握机会,抓住一切机会去培育人脉资源。

  7、不怕拒绝,勇敢出击

  善于沟通与交流,主动与他人沟通等等。

  8、创造机会

  施比受更有福,虽然是老生常谈,但如果你一直秉持这个信念,不管往来人的阶级高低,总是尽量帮助别人,在你需要的时候,别人自然也会帮助你。

  要成大事,先要会做人;而会做人,即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术,左右逢源,进退自如,人脉大树枝繁叶茂,那成大事一定不在话下了。

  9、大数法则

  大数法则又称"大数定律"或"平均法则",是概率论的主要法则之一。你结识的人数越多,那么,预期成为你的朋友至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。广结人缘,你必须服从这个永恒的法则。七、如何管理人脉资源

  1、名片--人脉资源存折

  2、建立你的人脉资源数据库

  3、了解需求,满足需求

  4、用惊喜和感动创造人脉忠诚

  5、用二八原理经营人脉资源

  企业经营管理中有一个著名的"二八"理论,通常的意义是说,在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润,20%的顾客为企业带来80%的收入,20%的骨干在创造着80%的财富,80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们,要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

  经营人脉资源也是如此。也许,对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,也就是那么几个重要人物,甚至只是一个人。所以,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,我们必须区别对待,我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看,我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

  6、日积月累,细心呵护

  四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌,需要精心的梳理,需要细心的呵护,需要耐心的期待。因此,你应该将人脉资源经营管理,纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中,逐步养成经营人脉的习惯。

  根据不同层次的人脉资源分类,确定相应的联系、拜访、聚会等频次。但是,在常规的节假日,或对方特殊的日子,比如生日,你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信,或寄上一个精致的贺卡(或电子贺卡),或发一封EMAIL,或通过QQ、MSN等进行沟通交流。

  而对于20%的关键的少数,你更要细心计划。

  7、友情投资宜走长线

  8、拜冷庙,烧冷灶,交落难英雄

  9、广结善缘,广植善因,必将广结善果

  人生最可贵的一件事就是"结缘":经济结缘、语言结缘、功德结缘、教育结缘、服务结缘、身体结缘、危机结缘、巧借机缘。

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  一、借某种媒介赢得器重

  在茫茫的人海中,我们是沧海一粟,显得那么平常、那么渺小,因此那么不被人注意。因为这,我们很难被人器重,很难出人头地去实现自己经济发达、事业有成、人生价值扶摇而上的夙愿。而借用某种媒介赢得他人器重,就是要通过认真的分析,发现自己可以利用那些能够引人注目的强项和优势,把自己推销出去,让能够帮助你发展的人们对你引起重视,进而赏识你、器重你,辅佐你顺利发展,实现夙愿。

  某旅游公司的小崔,当初进公司时只是一个很普通的接待员,她在该公司数十号员工中,显得再平淡不过,以致连总经理都叫不上她的名字。然而,这个小崔可是个有着较高文化修养和较强公关能力的好苗子,她不仅有着一身旅游公关的实践才技,而且有着一手旅游公关的文字素养,曾在多家社科报刊上发表过旅游公关题材的文章,有着自己旅游公关和经营的独特见解。为了开掘利用"人脉资源",把自己推销出去,进而达到在事业上很好地发展自己的目的,小崔便寻机去向总经理汇报自己对开发旅游资源、做好旅游公关的设想,并送上载有自己文章的刊物。总经理浏览了刊物的文章后说:"你的文章很有见地,这些问题我还没想过呢,你平时经常在媒体上发表文章吗?"小崔答:"总经理别见笑,我虽已发了近百篇文章,但这只是雕虫小技。"数月后,小崔被调到公关部,让她从事旅游公关工作。一年中,小崔实施了多例公关策划,使她的才能得以充分发挥,公司效益大幅上扬,由此,她更加赢得了总经理的器重,被委任为公关部经理。小崔通过借用能够展示自己才华的报刊作为媒介,赢得了领导的器重,较成功地开掘利用了"人脉资源",实现了自己凸显和发挥才能、发展事业的愿望。

  二、借世道人心赢得威望

  在生活中,优势者对劣势者、强者对弱者的体恤,是一种遵循世道人心法则的智行善举,它往往会在人群中产生向心效应,提升自己的尊者风范、亲者风度,其"人脉资源"就会有效地被你开掘利用,使你成为人们的尊敬者、崇尚者。

  有个被交流到杭州一所大学任职的校长,在上任前进行了下述开掘利用"人脉资源"的策划:他首先了解即将赴任的这个大学的贫困学生的数量,尤其详细地了解了一个叫金宝根的特别贫困学生的家境及致贫原因。尔后,在上任伊始的一次全体师生大会上,他面对着台下的人们富含人情味地说:"这些年,在改革开放政策的指引下,人民群众的生活有了极大的改善,但我们也不能忘了我们这里还有像金宝根这样的贫困学生。金宝根一家三口,60多岁的老父患有严重的心脏病,其母患肾炎和糖尿病,而金宝根是卖了家里的牛凑了学费来读书的。大家知道,作为一个农家,卖掉了牛意味着什么。目前贫病交加,已使他们家背上了8万元的沉重债务。8万元债务,对于一般家庭来说算不了什么,但对于一个年收入才三千余元的家庭而言,这就是一笔天文数字。因此,我们要对这样的特困学生重点扶持……"这位校长的话音刚落,台下已是掌声如雷,人们感佩他对这里的贫困学生了解得如此详细。从此,他的"草根情结"和人文关怀情愫便被人们口口相传,赢得了很高的威望。

  商业化的社会,体恤人的疾苦、体察人的情感需求,最会被人感怀。这里,这个校长就是因为借用这种世道人心开掘利用"人脉资源"的。这是因为,由于他体恤弱者,使他在师生中树立起了可亲可敬的形象,匣人们对他抱有满怀的可依靠的希望,他也在群众中有了凝聚力和向心力。

  三、借乐善好施赢得人助

  俗话说:善有善报。中华民族自古至今一直延绵传承着感恩相报的传统交际心理和情结,"滴水之恩当涌泉相报"被世人奉为道德行为准则。所以,以这种传统的交际理念去开掘利用"人脉资源",仍然有着强大的惯性作用,同样会使你的人生出彩。

  有个斯姓大学生的父亲办了一家小型制茶厂,因为激烈的市场竞争,斯家茶厂的茶叶虽然质量不错,但还是难拓市场。不过,小斯是个乐于助人的善人,一次,他途经杭州,路遇一位70岁左右的老翁被车撞倒昏厥在地,当时,有些人见状避而远之,而小斯却即刻拦了一辆出租车,把老人送到医院救治。他挂号、付款忙得满头大汗,医生护士都误把他当成了老人的亲属。经过及时抢救,老人脱离了生命危险。出院后,老人在感谢小斯倾力救人的同时,了解到他家茶厂生意不景气,于是,一个越洋电话打到了新加坡,让儿子回来考察斯家茶厂生产的茶叶。原来,老人的儿子是新加坡一家食品公司的总经理。经过考察,斯家茶厂生产的茶叶符合采购标准,遂建立了长期供销关系。从此,小斯父亲的茶叶生意走出了低谷。

  乐善好施,也许有时并不能及时得到回报,但广泛而长期地助人,有朝一日总会遇到贤人而以恩报恩,你的"人脉资源"也会由此而如意地被开掘利用。因此,"助人而人助",这话在人际交往中,在你开掘利用"人脉资源"去发展和壮大自己事业的过程中,定会得到有力的印证。

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