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最近跟一个马来西亚客户教练的过程中, 有一些体会跟大家分享。

该客户是做房地产中介的, 代理英国和美国的房地产在马来西亚的销售。近期, 他在跟其他股东在沟通上，有些困惑的地方：总觉得其他股东很强势！有些项目原来说好要做的，后来市场变化了, 不做了。这种情况下, 拒绝客户的事情，其他股东都让他去出头跟客户，他觉得很不爽，觉得其他股东太商业化，不讲朋友情谊，不是他做人的风格。但又不得不出面跟外商说不做了。所以，他觉得对不起客户，自己也没面子，很困惑。

我问他: 你对其他股东的这些怨言，有没有直接跟他们沟通过? 他回答：没有,只是发过一个email，当面沟通出来可能就意味着翻脸。我做了区分： 沟通出来一定会翻脸吗？不沟通出来，你满腹牢骚，其他股东难道看不出来吗？这对你们的合作会有什么影响? 他回答说:没想过这方面。

进一步问: 既然你对其他股东有那么大的抱怨，什么原因要跟他们合作呢?他回答说: 自己没有Project Marketing的经验,所有要跟他们学。

我接着发问: 你对其他股东有什么价值?他迟疑了一下, 说: 我没想过? 我进一步做区分：你是没想过, 还是想过了觉得没有价值? 他回答说: 确实是没有什么价值。

上述案例已经呈现出来， 客户的自卑、逃避、不面对的心态，教育了他的合作伙伴用什么态度对他。其实, 解决问题的钥匙在自己的手里， 客户的心态迁善到自信和坦诚沟通的状态， 周围的环境就会改变。昨天接到客户电话, 客户调整了自己的状态，跟股东沟通后, 局面有了很大的改善。

很多初学的教练, 担心区分不到。其实, 区分不到,是因为聆听不到。教练中立地聆听客户的渴望、情绪和假设， 是整个教练过程的基础。