王标的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　农资经销商的四大“依赖症”

　　随着阳春三月的来临，很多的农资市场的厂家及经销商人员数量大增起来，又迎来了新的一年的期待，但农资经销商随着这几年的市场一波又一波的疲软，已经对现实看得特别透，除去以往的很多感性认知市场外，更多了一份理性分析，而不再盲目选择厂家，盲目上马更多的品种，但摆在眼前的现实问题，这一年通过什么样的方式及方法能让经销商业绩倍增、利润倍增呢？通过走访市场，笔者简从以下几个方面理性分析影响和滞约农资经销利润及业绩增长的四大“依赖症”

　　一、经验“依赖症”

　　症状表现：

　　过于依赖过往的经验，以前用的凑效的方法，一直用到底，不会推陈出新，以前的销售思想就是季节没有到，现在也是一样认为，以前的思路是反正市场到时候就应该火热起来，2011年的市场现状更有很多经销商面对厂家主动投入费用帮助启市场时，受到了经销商的抵触？还是停留在以等、观、望、靠的思想方面，更有甚者，在市场启动方面还是停留在“不见不兔子不撒鹰”的年代，这种单一的市场启动方案已经过时！！对库存的管控也是停留在原有的经验中，库存是利润的最大杀手，以往的经验是卖得掉是赚的，卖不掉是厂家的，这种经验及思想，已经跟不上市场的步伐，这种意识也势必会影响自己的业绩增长及利润增长。

　　诊断建议：

　　开局必须要有效，往往我们不是没有计划，而是缺少计划前的行动，现在针对市场必须主动推入，不能再等，好的过程才会有好的结果，再好的产品不配套不同时间段的运营方案，还是一味地靠自然式的销售存在，会影响全年。

　　1、利用厂家资源强势启动市场，不管时间有没有到，宜早不宜迟。

　　2、主动投入，预算费用，合理分配、只有会花钱的经销商才能会赚更多的经销商。

　　3、认真分析产品的赢利能力，有所为有所不为，淘汰不适合发展品种，做到先进先出，及时更新产品的库存信息，及时、主动向厂家提出。

　　二、会议依赖症

　　症状表理：

　　过于依赖会议产生的效果，以为会议开好，销售量和利润自然上去，将大量的费用投入到会议上面，形成了为了开会而开会，当前的会议营销确实有作用，但是成了培养零售的吃喝会议了，很多零售商现在之所以难以管控主要源于经销商的会议，没有礼品不来开？吃的不好不来开？不给报销路费不来开？这种会议的营销结果适必效果不会太好。一年下来费用花费了很多，结果销量没有上去，甚至于有的零售商一天要赶四场所谓的会议，笔者问零售商你赶了四场会议得到什么信息：答道：只顾送钱了，带了两万，每家送了五千，结果忙的连饭都没有吃上。特别是年后，全国市场酒店都成了会议的专用了，这种费用开销又大、效果又不明显的会议成了很多经销商的依赖症：

　　诊断建议：

　　会议营销是要开，但应该在费用投入方面、培训对象方面、培训内容方面做适度的改进，不能养成一种礼品会议、吃喝会议，这需要经销商去研究零售商缺少什么？缺什么就补什么？授人以渔就是这个道理：

　　1、研究零售商需求，多培训一些经营类知识；

　　2、多召开一些农民技术培训会议；

　　3、多召开一些基层服务信息会议；

　　4、将费用的投入80%放在基层及终端去，才能拉动市场，从根本上解决销售问题。

　　三、铺货依赖症

　　症状表现：

　　凡是开春一过，各批发商的货车都压满满的货，经销商白天一早就拉一车货，晚上回来的时候，全车空空，都压到了终端，这种现象源于赊欠的原因，但是如果不够理性，认真分析下，压货不等于销售，况且压货的效果只能让人感觉放在这里再说，至于能卖多少？没有人知道？这只是在自欺欺人，拿着常识性的东西当成了策划，缺少对零售商分析，缺少对产品信息的整理及了解，而是以压货为理由来推进阶段性的工作，一个靠铺货拿来的短时间内的销售提升，不长久，且隐患很大，没有从实质性去解决问题。

　　诊断建议：

　　1、认真分析压货产品的优势及定位，寻找适合零售商销售。

　　2、全理分析产品推广前景及利润空间，重点产品具有零售店里的品种结构排他性。

　　3、带着产品的营销方案去落实、签字，确定跟进的服务措施、样品及时间、地点及内容。

　　4、给予限期时间，不行立即调整及调出，与零售商讲明，可以不做该产品，但不可以压制产品。

　　四、广告依赖症：

　　症状表现：

　　产品没有广告就无法去做，很多经销商认为产品只有上了广告才能表明效果好，才能表明卖的好，误导、夸大广告在实际销售过程中的作用，往往出一种情况就是广告一上，销售马上就上，广告一停，销售量马上下滑，况且在产品宣传过程中多以功能性广告为主导，特别在当前的农资市场上面，靠广告去打开市场的方式，只能短期，无法长期，很多的产品中靠广告做起来的，也是靠广告死掉的，农村市场的消费者只相信自己看到的，不相信自己听到的，真正有意识的能持续增加自己的利润及业绩的源泉还是扎扎实实做好基层服务性工作。

　　诊断建议：

　　1、经销商应该成立自己的市场部，专门策划如何花钱做宣传；

　　2、建立全员考核体系，实行广告费用评估制度。

　　3、正视终端及基层消费者才是核心中的关健环节。

　　4、淡化广告在实际销售中的作用，原始的才是有效的。

　　因为今年很多经销商面临的问题是如何能持续的赚钱，提升业绩，这是共同的话题，如果没有清晰的看出自身所依赖的环节上面下手，可想而知，再有效的方法也无法解决销售量和利润的增长，再难做的年份都有增长的空间，再难提升的利润都有可以提升的空间，只是做为农资经销商朋友，你找到了使自己难以提升业绩及利润空间的“依赖症”了吗？