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青岛凯源祥化工有限公司总经理  王 标

经历过2009年的行业低迷后，众多农资企业人士将希望寄托在2010年，去年笔者就曾预言过，2010年的农资市场不会比2009年的行情好到哪里去？可很多人依旧带着怀疑、带着年初的希望摩拳擦掌，而今销售已经接近尾声才感觉到，竞争真的越来越激烈，特别是2010年整体行业不景气的情况下，笔者下市场听到的都是来自于市场、企业、经销商的唉声叹气，农资行业到底怎么了？真的成为夕阳产业了吗？还是我们没有清醒地发现及分析现在的趋势，临近年终，受《农资经销商》杂志社邀请，与各位朋友一起对即将走过的2010年农资市场做个分析，个人观念，仅供参考：

通过市场走访，可以看出，很多在当地属于超前思维的经销商，今年都在积极地寻求外企产品，哪怕一个也行？这样做的目的连经销商本身都不太明确，放弃国内优秀厂家的赊欠不去做，而是花尽心思借款、找关系去寻求一个或者半个外企品牌，这样做的目的到底是什么？是为了持续的赚钱赢利还是为了更好掌控终端？只有经销商自己心里清楚，此种现象特别是在水稻主产区的安徽、江苏、湖南、湖北、江西等省份，表现更为明显。通过农资市场的这种现状，可以看出农资行业真正到了那种“差异化”营销致胜的时候了，在所有厂家常规化、平常化的去拼一些产品、证件的时候，加上国家宏观政策的变化对证件、成份的要求不再占有优势的时候，市场的刚性需求还是存在的，还是需要有更多差异化的产品面向市场，主要源于同质化的产品及服务给渠道带来的利益受到了严峻的挑战，这种情况的出现，就给我们国内、国外的企业提出了很高的要求，谁能满足于这种需求，谁就能掌握市场的主动权，而国内在这方面的发展恰恰已经无法跟上市场，就造成了以上出现的局面，为了是满足市场需求、满足渠道对差异化产品利润的追求，以前可能是用药水平的限制，而近几年的行业变化，单纯需求已经被引导，缺少的是差异化的产品及服务，简单的说就是我有你没有的，宁肯现款去拿代理权，不愿意赊欠去推广国内的产品，这个应该值得我们国内企业深思，我们还能走多远？我们还能赊多远？

    近几年，由于各厂家对高效、低毒性产品大力度的推广，特别是防效好的产品得到了农资经销商的推崇，同时也得到了农民的认可，随着技术推广的深入，持效期长的产品现在成为市场推广的主流，包手各政府植保站系统的全力推荐，统防统治、病虫测报等等，以前单一注重的速效正逐步被淡化，综合各方面的信息，近几年的病虫害的发生也随着行业的发生变化而不断的改变以往的消费方式，尤其近两年，除草剂企业相对而言，在整体市场份额中不断提升，故有一批近几年成长性较强的专业除草剂公司应运而生，受自然天气、环境因素影响较小。且据官方统计显示，除草剂在农药行业的市场份额也在以每年5-10%的增长不断提升着市场份额；杀菌剂同样也在不断增长，也是受天气等各种客观因素影响较小的类别，防病治病是当前的一个大话题，而通过杀菌剂增长的企业今年也是如鱼得水的一种，因为已经将市场份额在销售还没有结束之时，就轻松完成任务，且退货较低，但对以杀菌剂为主导型的厂家存在较大的硬件支持，这类型产品的市场特别，决定了销售周期短、单一产品上量难，所以，就要求厂家必须放弃快速上量的打量，一步一个脚印地从技术营销角度去多做市场拉动工作，且只要企业与经销商稳扎稳打去做市场，杀菌剂的市场份额是每年都在提高；唯一的下降结构是杀虫剂，杀虫剂已经连续几年没有出现较大的提升，且是几度下降，这主要是跟宏观大环境分不开的，所谓以前讲到的靠天吃饭用今天的话语来讲可能指的就是杀虫剂，这种下降的格局已经成为定局，用今天的眼光来看也不能叫靠天吃饭，理性分析现有的产品资源结构，应该来讲，对于企业及经销商而言，适度增加部分除草剂、杀菌剂产品是当务之急，也是提升销售份额最有效的办法，适度消减部分杀虫剂也是保证全年销售质量的一个条件，只有均衡的产品资源结构才能在竞争激烈的市场中拥有比对手更具竞争力的工具。

     从今年整体情况来看，销售季节比往年大大提前，主要是从去年年底的企业省级启动会议、冬储会议上就能看出，2010年的市场将是快鱼吃慢鱼的一个过程，谁的动作快，谁就能占有主动权，销售明明是四月份以后的工作，今年全部都提前到了年初进行，明明是六七月份的销售季节，在四五月份的时候就能看到各零售商不断在厂家的配合下开展各种、各式各样的促销活动，甚至于作物还没有下田，已经将全年的药买到了家里，今年部分市场呈现一种格局是，为了销售而促销，促销时间产品走的就快，不促销一点不动，部分农民也在部分厂家的代领下失去了自己的理智，忘记了自己最终的目的——解决农田的病虫害，而一到农药店面对各式各样促销方式失去自己的理智，甚至于部分农民就是为了奖品而去买农药的，使得部分市场的销售季节提前，而在真正用药的时候，却见不到太多人前来购买，因为消费者已经将产品购买到手中，这也给我们的企业及经销商提出一个信息，销售季节一再提前，我们今年是否准备好了呢？以往的经验已经无法跟上现在的市场，到了用药才去做工作，这已经明显比对手落后很多。经验固然重要，但是跟上市场的步伐更重要，快字在今年被表现的淋漓尽致。

    上期笔者详细写到过，福建某不太知名企业，仅靠“二个作物三条虫”就能拼出一条生路来，仅凭借茶叶、桔柑两种作物，凭借茶小绿叶蝉、红蜘蛛和介壳虫，凭借专注于作物、少量的病虫害发生，在保持产品毛利率较高的情况下，赢得一方市场，没有在大环境不利的情况下而使业绩下降，没有被市场所淘汰，反而走出了一条自己在局部市场领域的突显地垃；福建另一企业同样也是在茶叶市场，靠着对作物专业的研究及定位，仅茶叶市场全国的面积及分布，靠着对专业病虫害的研究也杀出了一条血路，并且与外企一样先款后货，且年销售额在2000万以上，经济附加值高、定位明确，创造了小市场中的大份额，没有去做全国市场、没有去跟踪水稻大市场中所谓的大份额，在夹缝中寻求打造自己的核心竞争力。同样，广西某企业小的很可怜，但是凭借其对珠三角的敏锐觉察，单一靠对珠三角跳甲市场的研究，仅一个产品就可以销售过万件，同样针对南方市场蓟马发生状况的研究，单一在广西北海合浦一个县一年销售3000多件产品，且每桶水的成本达到8元之多。这样的类子还很多，但无论怎样，一定要有自己的局部竞争优势，与其跟随别人后面天天跑，不如自己另寻一条路，找出自己善长的路去独自领跑。没有药效的产品是走不远的，企业及经销商之所以有销售量、有增长，主要一点是我们的产品一定要能够带来回头客，产品虽然不会说话，但是药效会说话，消费者更看重的是产品本身的功能性，而不是我们所说的策划，因为农药毕竟是一个功能性极强的产品，特别是杀虫剂厂家一定要注重产品质量，失去质量就失去市场，也就失去客户。

    从2006年开始，这几年农资行业的企业动作是一步快于一步，FMC、先正达、杜邦等一些跨国公司在新产品上市速度方面更是一个快于一个。国外公司的企业已经发现了以前十年推广一个产品的时代已经过去，唯有跟上市场步伐，合理的去策划产品生命周期，规划产品线及发现市场需求才能适应市场，近几年推广的一些优秀产品都是在不同时期有自己的市场份额，一旦时期一过，必须推出适应市场的新品，拜耳公司锐劲特失去销售机会后，如果没有强有力的产品更新速度，相信市场、客户的感情也将会随之而转移；杜邦公司也看出了此时的市场变化，不仅仅是知识产权的问题，更重要的还是上升到一个营销层面真正去发现市场需求、关注客户需求的企业才能更长久去发展。以前外企一个产品上市后至少要推广五到十年，而今推广出一个产品后，第2、3年相继会推广各种不同的复本制剂，甚至于以前外企与外企之间合作很少，都在各自做各自的东西，而今不仅仅是产品成份知识产权方面的合作，甚至于在强势销售渠道方面的合作也在不断的扩张，这也给我们国内企业提出了很严峻的课题，我们的生存在哪里？没有知识产权、没有强有力的政府平台、没有独特引领市场的东西，相比我们只能在营销模式及渠道模式上寻求一些我们自己的特点：渠道模式的再度扁平化，服务工作的再一次扁平化，探索直接、连锁等不同营销模式的深入，通过营销的差异化、渠道的差异化缩小与跨国公司的竞争，这可能才是国内企业及经销商的有效出路。

    国内企业除了江苏、河北等省部分较大的企业善于与政府打交道外，在国内很少有企业与政府部门建立高度的紧密合作关系，今年整个市场的格局可以看出，这种政府行为的关系营销在不断发挥出他的超强威力。最早实施政府采购项目，到目前为止一直做的不错的是上海，每年上海市政府都给农药补贴，但今年突然间政府采购项目一下子涉及到全国市场。今年上半年仅河北省政府采购约超过一亿元农资产品；江西省政府采购近600多吨防治水稻飞虱的药剂；湖南省将近四十个县级植保站统一配送采购农药瓶；安徽省年初时候政府统一采购的防治小麦全蚀病产品，包括下半年在安徽池州、安庆望江等县级政府采购的项目；辽宁政府采购的用于防治水稻稻瘟病的农药等等，都表明现如今销售渠道及模式也在发生变化，关系营销将不断深入市场，参与市场竞争。此时，对于企业、经销商也都将面临一个全新的市场转变，在这场转变中，拼的不仅仅是实力、技术、资金，更重要的是思路的比拼，谁先行一步，就会与竞争对手拉开一大步。

     与此同时，笔者认为，做任何一个行业，从营销的角度去思考问题，永远就是一个“变”，我们走的太远，以至于我们忘了为什么而出发？其实很简单的道理，就是我们部分企业及经销商做的时间太长，不知道怎么做，还是看看脚下的路，只要用心去走好每一步，相信一定能走出自己的精彩。最后送给每一个农资经销商几句话，共勉2010年：