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农药危机突围 2009-09-29

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2009年的农资行业，遇到了前所未有的困难，经济发生结构改变时，太阳可能不是早上而是晚上出来，也可能不是从东边而是从西边出来，过去的经验不能作为我们现在的参考，大家所面临的问题不是你过去的经验可以告诉你怎么来解决的，在全球经济结构酝酿大的变局背景下，过去的、固有的思维已经不合时宜了，必须改变，但相信农药行业的理性、微利时代已经到来，如果说2009年的农资行业会让一些小的苍蝇、蚊子应该死掉一些的话，那么，2010年以后农资行业依然会在今年的基础上让更多的人感觉到的如履薄冰。

2009年农资行业普遍现象：

一、 主流企业与主流渠道的联合：

1、理性思考：

2009年的农资生产、销售领域在一定的程度上面出现了门当户对的现象，应该说这一现象的出现说明了，农资行业，各环节在理性思考、长线运营运做市场方面有了更深入的认识，这主要表现在部分主流经销商为了争夺国外、国内主流销售产品而不惜通过各种关系、人脉、资金、技术、配送全力向其倾斜，争夺资源。

2、重塑价值规律：

今年与往年的商业运营价值规律相违背——赊欠就没有合作的机会。很多企业单纯年初收取的预付款上面就体现出来，各主流企业也在积极对目前渠道存在的各种经销商资源进行筛选、整合。以便选择更适合长线运营、价值观统一的长线合作伙伴。

二、 由单纯买卖关系向重点战略合作伙伴转移：

1、根本出发点变化：

如果说啤酒行业一年喝倒一个品牌的话，那么农药行业就是一季卖死一个产品，而2009年的农资行业的企业及经销商，更加理性、成熟，选准一个上游、或下游合作对象就不放松，共同参予市场策划、共同维护、宣传推广、基层服务。

2、思路决定出路：

甚至部分优秀经销商借助于上游多年的管理及成长经验，也将经销商的公司按正规企业运营模式运营，组建立自己的销售部、市场部、技术部、物流配送部。这一关系的转变将实质推进农资行业快速前进。解决短视行为，真正将这种简单的买卖关系开始向更深层次的利益共同体发展。

三、 由普遍都能生存到强弱两极分化转变

　　今年所呈现出的现象是，大家都在叫着市场疲软，无法操作，这说明一个问题，市场正在需要理性思考者，应该来说是一个好现象，没有这种现象的出现，农药行业所谓真正的品牌不知道还需要多久才能突现，而这种现象的出现，致使厂、商的合力集中兵力在往一个点上打，强势企业及强势渠道越做越强，而弱势企业及弱势渠道越来越艰难。三年之后的农资各环节，将出现强者越强，弱者越弱的局面。如何能使将者更强？如何能让自己在现在不强的情况下变得更强？这将是各环节需要重新考虑及定位的深层次思考。

面对此种严峻形式，做为企业和经销商如何突围？给出几点建议供考虑：

一、 收缩战线、集中聚焦资源：

1、收缩战线：

大不一定强、强也不一定大。将边缘产品、边缘市场及零散客户，提前收缩，面对货无法销售，回款比较难回收的现状，不能以等的思想被动去让市场牵着鼻子走，而是主动出击，及时调整工作方向。预见性去处理一些问题。

2、集中聚焦资源：

将重点聚焦在正在销售或有可能发生的少量病虫害方面。选准几个产品就够，面对疲软的市场，让市场仍然在销售，寻找潜在市场的二流作物、潜在作物、反季节作物、对产品的卖点及定位重新再开发、再利用。

二、 基层宣传推广方向的转移：

1、由田间示范向店面促销转移：

田间根本都没有虫子让你做示范，这种现象的出现，让踏实做基层示范、试验的企业没有了着落，只能将工作重心转移至店面促销，因为只要零售商开门，哪怕再没有虫子，总有销售，至于销售谁的产品？就看谁的店面服务性工作做的踏实了。

2、由单一技术服务向组合解决方案转变：

这种转变也是形势所逼，其实真正意义上面还是技术人员的服务工作在前，而现在单纯依靠单一的技术服务，最终消费者肯定会选择离去，要向他们提供一系列的日常生产过程中遇到的问题，这样的服务形式才长久，单一技术服务只能解决暂时的，而组合解决方案能长时间留住最终用户。

三、 单纯回款向现金为王转变：

1、养猪的不如卖肉的：

现在的货款回笼意识应该要排在所有工作的最前面，回款就相当于人体血液，大量货款收回很缓慢，最终无非出现几个问题，要不年终市场退货一大堆、要不到了大年三十才能回完本年度的账。现金流的转动将决定一个企业、一个经销商成败的主要依据，尤其是在今年经济危机之下——现金为王。

2、种菜的不如卖菜的：

变月底回款为月中回款、变大量集中回款为少量多次回款，变集中店面促销时所销售金额为全部收取条件，种一季菜需要很长时间，但一天可能就能将一季菜全部卖完，越往后货款越难收，假如说春节后一个月收取一个客户货款一万元的话，那么现在和以后将要花上当初十倍的力气也不一定能达到预期的效果。

四、 由年终退货向库存转移转变：

库存是利润最大的杀手，不管是生产领域还是流通流域，都面临同样的问题，今年尤其突出，搞不好，明年的生产企业及经销商，都不要再生产和进货，单纯今年的货物就足够明年销售一年的了。所以，眼下最需要解决的是大量渠道库存的发现及处理。需要厂、商共同去统计渠道内的隐性库存，针对发现库存的数量及时向内、外调整，以确保年终退货，减少厂家损失、提升经销商对市场掌控能力、建立高质量的信誉度。

危机下最重要的是我们有没有在认清现状的情况下理性思考，有没有考虑整合资源进行创新，只要创新，翻墙都是门，墙也可以变成通过去的门，都是出路：如果不创新的话，即便是门也会便成一堵墙，无法让你通过。