2009年农药行业厂商共存现象剖析 _ 王标的专家文章

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2009年农药行业厂商共存现象剖析 2009-09-29

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值此接近农资行业清收工作的开始，生产、渠道各个环节都为今年的收尾而发愁，都在盘算着如何再艰难的困境中再多收三五斗？恐怕这只是大部分人的愿望而已，可能无法实现预期利益的目标，原因在于今年的农资行业各个价值链条上的每个环节，都处以明哲保身的处境。对渠道的认知也要更加理性，再也不象以前一样，经常说“长头草两边倒”或者是“哪家赚钱卖哪家”这本身就是渠道所承载的价值，价值的来源就是“利润的趋使”

一、防守型企业、经销商现象及结局

1、防守型企业：

现象：

面对2009年农资市场，谨慎、小心、以提升运营质量为中心，压缩费用、减少品规、强化货款的回笼、强调授信的控制、强调销售过程导向的生产型企业（或现金运营的企业）。

结果：

销售量未必能达到预期大幅的增长、新市场开发及占有率进度缓慢、但运营质量很高、年终退货极少、应收账款已提早清完、来年市场策划动手早、对市场信心及整体企业产品、市场定位更加理性及成熟。

2、防守型经销商：

现象：

注重产品的筛选、注重上游合作厂家的公共关系、少批量多批次进货、接收导入优秀的管理理念即不积压库存、不占用资金。

结果：

退货少、结账快、销售量没有更大的提升、但企业的利润体系及赢利能力在不断提升、厂商关系更加融洽。做到了大视野、小空间、大作为。

二、进攻型企业、经销商理象及结局：

1、进攻型企业：

现象：

大手笔策划市场、以强势宣传、推广、服务为主要手段、在强势根据地实施陆、空战术、密集化的人员推广、系列化的促销手段、在大环境不好的情况，依然敢想敢干，敢做敢投。并没有因为大环境的影响而调整年初年度销售目标，仍然坚持即定目标，这是一种主导性进攻型企业。

结果：

市场影响力提升较快、销售量短时间内大幅上升、客户及农民满意度上升，但年终退货量较大、多则可以达到一半以上，市场投入费用较高、市场欠款极大的阻碍了市场正常前进的步伐，赢利能力下降。

2、进攻型经销商：

现象：

配合进攻型企业实施以上内容，聚焦相应资源向主导型合作伙伴倾倒，加大对零售网点的控制力度，引导性，加大铺货、宣传等方面的措施。过度透支市场，强势争取市场占有率。

结果：

合作伙伴关系好的、大家一起承担后果，合作伙伴不够理性的，结果库存一大堆、销售好的产品仅一小部分、欠款额度大、退货量多、一切年终企业买单。

无论是防守型还是进攻型的企业和经销商，都会面对各自的优势及劣势，选择本身没有对与错？只是需要在选择的背后要做出更加理性的判断自己想要什么，想得到什么？以终为始来开展工作。但今年不可否认的一个事实，那就是，渠道多年的存在隐性库存这个定时炸弹，将会在2009年的结账中“引爆”，个别企业明年的市场肯定无需在生产货物，只需要消化今年退货就够了，原因有三：

1、 受整体大环境的影响：

本身今年的农资市场行情就是遇到前所未有的低谷，经销商的整体利益有所减少、且投入的各种费用较大，赢利能力较往年相对比有所下降，个别甚至无法生存，现在到了清收的时候，大部分经销商银行账户没有任何数字？只能面对厂家苦苦唉叹。

2、 新的政策、法规管理办法实施：

往年买些库存，来年还可以再销化，明年所有2008年生产的产品将无法在市场销售，留吧？标签不符合规定，市场执法力度在加大，加之生产日期也是一个过不去的坎，过期无法销售。没有更好的办法，只能清库退回厂家，不管合作多少年？不管关系多么好？今年的渠道库存会一次性全部清理干净。

3、 原材料及价格的变化

目前今年所有的产品定价都是建立在去年初的行情基础上，当时各种原材料价格相对较高，如阿维、甲维盐、啶虫脒等系列产品，而今经过大半年过渡，大部分原药价格都回落到了很大的成本线状态，如果留下更多的库存，那么，明年的厂家的产品定价一旦是按现在的原材料成本来核算，那就完了，单买下的库存，就象股票一样，放在家里就要亏损很多。

以上现象的出现，生产企业也会采取相应的措施来应对出现的问题：

1、 及时清理、新面孔入市

针对全部清理回产品，重新整改，一次性将渠道多年沉淀的老货全部回炉，做出适合市场发展规范的产品，避免恶性循环，避免一年处理没有了的产品，来年又出现了？

2、 销售数据的真实性

对企业而言，今年市场所呈现出来的销售，是货正价实的销售，没有任何的泡沫在内，企业清醒的地认识到自己的市场占有份额真正是多少？

3、 清理市场、优化客户结构

企业更理性看出哪些是真正贡献价值较高的客户，通过全年的支持力度、投入产出及相应的对比分析，可以看出真正的潜力客户，通过本年度全部清库，企业也提供了一次清理市场的最好机会，优秀、重点客户全力确保支持，投入产出不合理、赢利能力差的客户加大淘汰力度，严格控制授信，甚至现款操作。

整体2010年农资市场现状预测：

1、 现款厂家可能越来越多

2、 优秀企业及经销商竞争力越来越明显

3、 推广服务工作的深化将是众多企业及经销商唯一的救命草

4、 劣质企业及不讲诚信经销商淘汰率将是近几年之最