2012低迷农资行如保打造企业的蓝海战略 _ 王标的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

2012低迷农资行如保打造企业的蓝海战略 2012-05-04

标签：

2012低迷农资行如保打造企业的蓝海战略

2012从电影中可以看出农资行业的现状，应该也已经到了最后拼耐力的时候了，整体今年的形式不容乐观，前有狼后有虎，中间还有小老鼠，面对专业化防治的深入、面对政府采购力度的不断加大、面对高效持效的农药产品推广，近几年病虫害的发性极不乐观，也给农资企业在一定的程度上带来了很大挑战，是时候说洗牌了，笔者通过整体行业的调研及分析，感受农资行业的2012年真的到来了，通过调研发现，有些企业的发展呈良性持续向高走，但也有很多的企业面对2012年的行情只有着架之功、并无还手之力，仍然延续着铺货、压货的习惯的思维，这种习惯的思维方式要不得，应该理性去分析宏观方向发性的变化以及级农资行业从市场需求角度出发，研空消费者到底需求什么？而不是停留在简单的做政策拉动、做铺货、做压货，而应该从更高层面去看待农资行业发展的变化；开拓新型的企业销售渠道，寻求新的销售增长点，而不是仍然靠着政策、产品去延续往日的成功；单纯意义靠单一销售渠道已经无法满足当前的企业持续增长，必须有一种全局性思维冲出现有的格局，成功突围，未来企业的发展应该三种企业的类型能够得以长足发展；一是：大小通吃型，靠实力去拼耐力，直到将竞争对手拖倒；二是：在专业领域内有一技之长的；如要广东的跳甲类市场号称跳甲王；如福建的茶叶领域做出自己特色的企业，从产品开发到田间地头的消费接受以及到农残控制，食品安全的需要，如在北方拌种剂市场占有一席之地的企业都将有自己的生存之道，做小河里的大渔；三是：在特定销售渠道的开发方面具有领先优势的开拓展企业；

一、政府采购带来的行业机会：

从前几年开始，政府涉及到三农的问题不断在加强，2010年江西政府采购吡蚜酮近1.2亿元；2011年河北省政府采购达到近2亿元；甘肃省植保站采购用于小麦“一喷三防“的近1000万元的订单；以及2012年近期江苏省农委发布的招标文件编号为：JSZC-G2012-038江苏省小麦“一喷三防”农药、叶面肥采购计划中，总金额达到近7500万元；其中第一包农药杀菌剂“多菌灵三唑酮”高达2600万元，第二包农药杀虫剂“吡蚜酮”高达2650万元；第三包含腐植酸水溶肥大量元素型——液体高达1250万元；第四包肥料叶面肥含氨基酸水溶肥料微量元素——液体高达1000万元；另安徽省发布的招标编号为YSCG2012030 2012年小麦“一喷三防”农药招标公告中，本项目共安排618万元用于颍上县小麦“一喷三防”农药和叶面肥采购；另于2012年4月9日安徽颍泉区农业委员会招标编号：YQZC（2012）C041农药采购；在安徽省内的界首、临泉、太和、涡阳、利辛、滁州等地都有不同程度的小麦“一喷三防”农药招标公告，四川省关于达州市农业技术推广站化肥农药一批物资采购的招标公告，招标编号：DZZCZ18号更是大出手笔用于农药的采购，通过以上案例可以清晰地看出，农资市场政府干涉程度在不断扩大，而此机会点更是很多国内企业当前“渴望而不可及”或者没有发现的机会点，而更多的中标企业为江苏、浙江、河北等大型企业；他们已经习惯于操作政府采购层面的事情，而很多国内中小企业自以为自身功底不强，而白白丧失了这个新的机会点，随着政府采购的加大，透明度非常强，只要有意识地企业都应该在这个领域给予更多的关注，万不能以为自己弱小就不去探索，而更应该加大对新领域的开拓及开发，寻长企业的蓝海增长点，势在必行。不应该因寻守旧，固步自封，差过了最佳时机，传统销售渠道更应该注重，但也更应该关注新的营销模式带来的变化商机，即要低头拉车，更要抬头看路才是明志之举。

二、林业系统新渠道的开发：

2011年山东省仅美国白蛾防治面积达到近2000多万亩，这一新的领域至使很多农化企业没有得到关注，总投入资金近3.5亿元资金，但此领域目前的竞争程度仅仅是被专业化的有害生物防治公司给占据，大型企业根本没有意识到新领域拓展给企业自身发展带来的商机，更不用说河北、辽宁等森林覆盖区；而此领域目前的竞争程度根本达不到农化传统销售渠道的竞争，靠什么压货、铺货之类的传统手法已经远远跟不上市场的发展，号称在农化行业的巨头，在新的森防领域根本没有一席之地，通过与各类的通航合作成立联合投标体参加招标竞争，一但此领域得以开发，将是企业又一次拓展了新型的领域，而不至于仅停留在传统销售渠道；2012年山东省继续投入重资金用于防治美国白蛾，目前在山东省内的日照、临沂、青岛等地区陆续开始招标，并且每亩的防治成本从8-12元/亩各不等，以飞机为载体，做到了民生工程，地面害虫——空中防治，开避了一个全新的销售领域；一个运五飞机一个架次载重农药达到1吨，而飞防的面积可以达到10000亩；此举不应做为农化行业实力型企业去拓展的增长点的渠吗？

配药打药过程运五飞机准备起习

飞机所载喷雾喷头喷到叶片形成雾滴

对飞机的要求比较高：主要涉及到如下：

序号	设备名称	品牌型号	购置日期	飞行小时（行驶里程）	数量
1	运五(B)	B-8783	2004.11.10	1373:33	1
2	运五(B)	B-8707	2004.11.1	1022:11	1
3	运五	B-8352	2004.12.7	1970:16	1
4	运五(B)	B-8704	2004.11.7	2190:53	1
5	运五(B)	B-8705	2004.11.10	1832:30	1
6	运五(B)	B-8782	2004.11.10	1994:21	1
7	运五(B)	B-8784	2004.11.10	1924:30	1

三、无人机喷洒农药发展趋势

当前市场专业化人工喷酒机械化喷洒过程

近几年，由于农业职业化趋势使得农村劳力成本迅速提高，农民从“购买农药”逐步开始选择“购买农药喷洒服务”，双方已意识到直升机农药喷洒专用药剂需求及喷洒服务市场已经形成，通过对日本的喷洒公司做的调研发现，全日本70%以上的喷洒农药都是由专业化的喷洒公司来完成，接合国内目前土地流转、专业化统防统治以及农村劳动力进城务工的打工成本提升，不断会延伸出更多的市场需求空间，无机人喷洒农药将成为未来以服务型企业为核心的竞争生产力，靠单纯意义上销售农药以及传统营销渠道而生存的将面临新的挑战，服务型所包括的是满足新的需求而产生的超越产品本身而呈载的竞争力，让农民快乐种田、轻松种田的期望将逐渐成为新的营销突破点。

无人机起飞过程无人机喷洒过程

无人机安装过程无人机组装过程

运行成本分析表

具体项目	25B	运五	运12	直升机
购买价格	25-35万	380万	1800万	不低于一千万
租用价格	暂时没有租用	1.2-1.3万/时	1.5-1.8万/时	2-2.3万/时
飞机购机文件以及三证费用	不需要	30-70万	30-70万	40-70万
飞行员开资	一机一人 1.2万/月	机长1.7万副驾1.2万	机长2万副驾1.6万	机长2万副驾1.4万
飞行小时费	无	机长300 副驾150	机长300 副驾200	机长300 副驾200
机务人员工资	3-4000元	每人4500-6000元	每人5600-8000元	每人6000-8000元
机务飞行小时费	无	每人100-120元	每人150元	每人150元
飞行签派员（申请飞行计划）	不需要	4000元/月	4000元/月	4000元/月
航材保管和采购员	不需要	8000元/月	8000元/月	8000元/月
空管指挥费及跑道使用费	不需要	每架次400元	每架次400元	每架次400元
停机费	不需要	800-3000元/天	800-3000元/天	800-3000元/天
燃油消耗	93号汽油 4升/时 7.24元/升	航空汽油 135升/时 18000元/吨	航空煤油 220升/时 8000元/吨	均比运五、运12费油
滑油消耗	2T润滑 0.13升/时 20元/升	航空20#滑油 4升/时30000元/吨	飞马二号滑油 0.2升/时 90元/升	均比运五、运12费油
航材费用	空机 5万	按需求购买，也要常备件。价格不定不好购买，需要购买公司有航空资质

作业飞机种类	无人机	飞机		直升机		备注
机型	25B无人机	运五	运12	R44	贝尔206	备注
喷洒宽度	3米	19.5	16米	11.5米	12米	飞机两侧的喷嘴之间距离
喷洒能力	3-8亩/分	80亩/分	120亩/分	60-110亩/分	65-120亩/分	无人机、直升机作业速度可调整，喷洒能力故有变化
喷洒消耗	0.5-1公斤/分	100升/分	100升/分	100升/分	100升/分	按喷药浓度可变，细雾状，雾化程度决定于加装的喷嘴
单次最大装药	12公斤	1500公斤	1700公斤	370公斤	640公斤	航空器可提供的最大载药重量
GPS	可执行	可执行	可执行	可执行	可执行	GPS准度决定于装载的GPS设备
航拍能力	可加载	可加载	可加载	可加载	可加载	按最大外挂重量要求加载设备
抗风能力	6级风以下	5级风以下	5级风以下	5级风以下	5级风以下	飞行任务当天风速过大飞行计划不批准
飞行高度	0-1000米	0-4500米	0-7000米	0-4270米	0-6100米	出厂时的设计升限
飞行速度	0-12米/秒	160公里	240公里/时	0-216 公里/时	0-218 公里/时	无人机以及直升机可以空中悬停速度为0
最大航程	40公里	1640公里	1540公里	563公里	675公里	单次加油的最大飞行距离
续航时间	55分钟	4.8小时	5.3小时	4小时	6小时	单次加油的最大飞行时间
燃料	93、97号汽油	航空汽油	航空煤油	航空汽油	航空煤油	航空油料不好购买
润滑油	2T机油	航空滑油	航空滑油	航空滑油	航空滑油	航油有消耗，飞机与直升机滑油型号按照发动机标准使用
邮箱容积	4升		924升	259.7升	344升	单次最大加油量
使用跑道长度	不需跑道	30*500米	50*1300米	8*8米	8*8米	飞机和直升机必须使用民航批准的跑道或是临时起降点
飞机计划申请	不需要申请	执行日前一天下午16:00申报。当日上午8:00审批				依据当天空军、民航飞行器活动情况以及天气情况酌情批准
调机	拆分运输	按巡航速度飞到作业区附近的临时起降跑道				调机要向空军以及民航申请调机航路计划
飞机几何尺寸
长	1.8米	12.688米	14.86米	11.66米	13.50米
宽	0.5米	18.176米	17.235米	2.14米	2.74米
高	0.7米	5.35米	5.575米	3.28米	2.91米
发动机型号	80CC 汽油发动机	ASz-62IR活塞式发动机	涡桨-9发动机	莱康明Q-540活塞发动机	艾利逊250—C20J 涡轴发动机	每种发动机型号和厂家不同价格不同，而且使用的燃油以及润滑油型号也不同
价格	20-35万	380万	1800万	430万	1390万	人民币为单位，无人机按照加装的电子设备不同价格有变化
说明：飞机与直升机每次装药一桶1000升，10分钟喷完作业区返航加药。无人机每次装药12公斤按照飞行速度喷药有所不同，10分钟喷完作业区返航加药。均可以多架飞机同时作业

五种机型作业分析表

但无人机喷洒农药也面临很严峻的形式压力，1、验证无人飞机物理性能及农药喷洒物理性能是否适合农药喷洒条件与效果，确认项目的可行性。2、根据市场需求和农药的实际特性，调整现有农药的浓缩比例和性能，使其更适合航空微量喷洒要求，需要时进行测试与研发使其杀虫效果不低于常规农药效果。目前没有现实可行性参考。3、市场推广和演示，观察市场反响和效果没有数据做参考。4、由于飞机喷洒速度、效率和喷洒特性与人工喷洒方式的不同，使得农药喷洒直升机专用农药特性应该有所改变和调整，因此农药使用方式和性能必须经过必要的测试修正才能进行下一步的推广使用，5、在喷洒服务过程中的收费标准制定成了很关健的问题；

至少可以看出农资行业的发展给企业创业的蓝海市场还有很多机会点可以进入，只看企业有没有用心去观察市场产生的机会点，市场机会增量方法永远存在，但只会留给有心并且付出行动的人。笔者仅从以上几个方面告知农资企业人，蓝海增长点是靠对市场需求的研究来发现的，告戒那些现在还没有觉悟的企业及营销精英们，只有潜其心研究消费者的需求及变化才是企业发展的立足之本，靠习惯性的铺货、压货、不要钱发货以及传统的销售渠道是无法实现企业的可持续增长，别只顾低头拉车，更要注重抬头看路

《农资经销商》特约撰稿人：王标 18953268866 kyx-wb@163.com

多喜爱（安徽）新型生物科技有限公司