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有样板市场的慢，才有全国市场的高速扩张 2010-04-19

标签：企业战略

有样板市场的慢，才有全国市场的高速扩张

北京方圆品牌营销机构董事长李明利

这正如《孙子兵法》说的，势如强弩，节如发机。因为经过样板市场的慢已经有了足够的经验，改进了足够的问题，提炼出了足够好的模式，那么，就应该节如发机，进行快节奏的进攻。

企业的成长是一种节奏的胜利。

为了达到战略目标而选择的一种进攻节拍。

这种节拍以知己知彼为基础，以充分灵活机动的战术为核心，以强弱快慢地变化为表现。

从本质上说，节拍无所谓对错，全因目标和自我环境情况的变化而变化。

当一个实力品牌企业用一款成熟产品，进攻一个小城市时，只要充分了解了当地的民情，不触犯忌讳，凭借强大的实力完全可以速战速决；当同样的企业，战略目标变为像北京这样的大城市时，那么就要根据目标的变化，重新审视自我和环境，然后才能定下最终的节奏。

由此可见，自身与目标是选择什么样的节奏的根本。

可惜的是，许多企业只知道选择节奏，却忘记了根本。

比如，一些农业产业龙头企业。其虽然号称龙头，但从全国范围内看，却大多隶属于中小企业。

中小企业的规模不大，但通常目标不小，发展规划经常是全国性品牌。

要做全国品牌，自然就要有进攻全国市场的节奏。这些企业的通常做法是，开发一款好产品，然后直接进行全国招商，希望凭借一种讯雷不及掩耳的快节奏一战成名。

问其为什么要选择这样的快节奏进行全国招商，企业的回答经常是，这是个速度的时代，可口可乐用三个月就能把货铺遍全国，某某品牌正是依靠快才成为黑马，而且既然自己有一款好产品，那一定要快节奏地开疆拓土，才能保持优势。

应该说，企业的这种想法的出发点是好的。

但问题在于，选择了目标，确定了节奏，那么你是否有强大的实力来支撑快速的节奏？

可口可乐因为实力强大，所以快节奏依然风险很低，黑马品牌因为有铺垫，所以快速依然能做到胸有成竹，农业龙头们快速也能如此吗？

福建某乳业本来发展良好，可看见其他乳业一年年高速度扩张，就坐不住了，也学着在央视大打广告，希望由福建地头蛇迅速成为全国品牌。可惜，在一个美好的愿望下，由于其经销商不全，基础工作不扎实等，最后全国品牌没做成，地头蛇的地位也不保了。

所以，不了解自我和环境而随意地跟风选择节奏，谓之盲目。

企业不怕目标大，就怕节奏错误。一种错误的节奏足以致一个企业以死地。

为了发展，必须先生存。因此，企业开拓全国市场，首先是要选择一个适合自己的稳健节奏。

对于农业龙头来说，成长型企业占多数，抗风险能力并不强，经验并不丰富，在这样的情况下，选择快节奏的进攻，可以说，一旦市场行为发生错误，速度有多快死亡来临就有多块。

因此，对于农业产业龙头，有稳健，才能有快速；而没有了稳健的快节奏，就相当于一场危险的死亡游戏。

所以，农业产业龙头正确的节奏应该是由慢到快。

慢的目的是为了打基础，锻炼自己；快的前提是自己的成熟。

先建设样板市场，后开拓全国。

建设样板市场要慢，选择的样板市场要典型，因为只有慢，只有样板市场能代表全国大多数市场，农业产业龙头才能在建设样板市场过程中真正看到，产品究竟只是自己说好，还是消费者也说好？才能了解一款消费者说好的产品，要让其买单，还需要哪些配套措施，如需要哪些促销，需要哪些推广？另外，在促销、推广过程中，需要多少人员？需要多少资金？会有哪些管理难题？应该如何解决等等。

应该说，在这一过程中，企业不要害怕暴露问题。因为是试验田，暴露的问题越多，企业积累的经验也就会越多，经验越多，随着自我的否定和改进也就越强大。

等到农业龙头强大到了一定程度，经验上升到了模式，通过对一个市场的艰苦经营能对运作全国市场需要的资金、人力、容易出现的问题等方面有了一个大致了解，企业的节奏就可以转换了。

这正如《孙子兵法》说的，势如强弩，节如发机。因为经过样板市场的慢已经有了足够的经验，改进了足够的问题，提炼出了足够好的模式，那么，就应该节如发机，进行快节奏的进攻，这时，一年两三个省份不少，十来八个省份也不多。这时，也只有快节奏，才能像许多农业龙头说的，保持住优势和先机。

可能在这一过程中，问题还会有，但因为已经有了足够的基础，这些问题已经不可能能挡足企业的步伐。

而随着步伐的加快，问题的再出现、再解决，企业的节奏也就进入了从慢到快变为快的迅速转变的过程。而这时，因为企业实力强大了，流程成熟了，渠道完善了，人员齐整了，这时，如果再有一款新产品、一款经过正确开发流程并经过检验的新产品，也就真正可以实现许多农产品企业梦寐以求的稳健、直接快节奏地招商了。

实际上，从哇哈哈到达利园。中国的一大批能快节奏攻城掠地的企业，都是经过慢快节奏的过程才最终到达目前的水平的。

所以，对于广大的农业龙头企业，不要急于一步登天，最重要的还是夯实自己的基础，选择锤炼适合自己稳健的节奏。

李明利本人认为，只有有适合自己稳健的节奏，发展型企业才能真正认识自己，就算因产品不好、实力不具备等原因无法完成全国性布局，也不至于在快节奏的竞争中被市场的浪花无情吞没；同样，因为风险降低，所以发展型企业才能因有自己稳健的节奏，而实现看似慢实则快的经营效果；当然，还因为有适合自己稳健的节奏，企业才能最终形成并亮出自己的ups，而从根本上实现不被竞争对手超越的良性可持续发展之路。

李明利，北京方圆品牌营销机构总经理，我国著名的实战品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设，擅长针对企业品牌管理现状，帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。先后服务过美国百事、韩国现代、娃哈哈、中山水出、山东万兴、旺旺、湖南克明、国宾集团、北京稻香村、山东东兴源、今麦郎、汇源等数百家企业的全案营销服务。

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