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     军队营销三问

                1.卖给谁？

                2.谁来卖？

                3.怎么卖？

卖给谁？----找客户

 A、客户是上帝
        今天每一位零售店老板都在慨叹，今年金融危机生意难做，而且现在客户很难有优质及忠诚的了。

           
       要知道自己店的客户究竟在哪里？
      客户想要的究竟是什么？
      那就得扪心自问：你是谁？
      你有什么？ 
      你能给客户带来些什么？

        所以卖给谁？-----就是找准客户。
               营销---------就是与客户打交道。
               找准了客户---------------是关键。

B，找客户就是找男人（MAN原则）

          客户和男人有什么关系？
          客户为什么不是女人？
          客户为什么不是情人？

  思考？
            我们心中最理想的客户应该符合  那几个特征？

     1.有购买力（有钱）；
     2.有需求；
     3.有决定权。

      这些是不是眼镜零售店朝思暮想的客户特征？

M：money,代表“金钱”，所选择的顾客必须有一定的配镜购买力。

A：authority,代表购买“决定权”,该顾客有对配镜行为有决定的权力。

N：need,代表需求，该顾客有这方面（配镜产品、服务）需求。

    MAN：中文翻译----男人

     C、营销的根本问题就是：
                【定位】

定位

根据目标消费群进行市场定位

市场定位

案例：    
               
             丝绸之路上的武威医视明
               “专业+时尚”的策划

产品定位：

       案例：

        青春地带镜片----68分钟永不脱膜

            谁来卖？----带团队

 “团队精神、合作共赢”---常见商业用语。
       
          当团队关系与营业额有矛盾时， 就会出现内部“团队疲软”综合症。

夫妻老婆店有团队吗？

 案例：
“苦打苦拼型”夫妻团队；廖长光，何永智，重庆人。
发展简介：                                                    小天鹅小吃店—1990年 重庆小天鹅火锅大酒店—1992年 四川绵阳小天鹅—1994年 加盟路线（天津）--1995 飞越西洋 美国西雅图小天鹅

团队就是----老婆----（WIFE）原则：

     W: workmates,代表伙伴而不是领导与员工；
     I : idea，代表思路与创意，思想统一；
     F:  family,代表亲密无间的合作关系；
     E: educate,代表在工作中带着问题学习；

                 WIFE中文翻译----妻子

要用找老婆的心态来找团队，要用夫妻关系来处理团队关系，团队的战斗力就会大大地增强。
找团队就是找老婆
当你正在为团队成员关系发愁的时候，你有没有反思：我把团队当成“老婆”来呵护了吗？有没有将团队后顾之忧解决了吗？像对待老婆一样的吗？
所以我们要时常反思：我的团队具备“WILE”原则吗？

军队营销的本质：
         将同样的产品卖出不同来（与众不同）

意大利CBS营销眼镜公司；

       青春地带镜架----【佩戴舒适更标准】

       怎么卖？----定规则

             军队营销较量的是----表达。

    （谁表达的好，谁就卖得好）

         规则就是：
          消费者、团队（营业员、技术员）与零售店三者行为规范与准则。规则必须是平衡的，共赢的，可制约的。

                一、策略组合;

             二、销售技巧；

             三、借脑整合。

一、策略组合：
             从满足消费者需求晋升到赢得客户的信任；
   1.产品策略----青春地带；
   2.市场定位----学生市场（初高中）；
   3.目标市场----“标准学生镜架”概念；
   4.价格策略----11种材质，11种价位，价  位 在30-208元不等，不断推出“学生佩戴舒适   更标准”优惠促销活动。

5.广告策略：
“用标准关爱学生，中国首副标准镜架诞生”（软文+网络+终端展示）广告形式；

6.品牌策略：
          (1)CBS—只研究标准；
          (2)青春地带-----学生视力标准专家；
          (3)CBS------将成为行业标准代名词。

二、销售技巧：
                        从自夸式会说到会问

         产品不会变了，但是消费者态度是无限弹性的，只有找到产品和消费者的利益联系点，该产品就叫量身定做。

PSS—FABE—SPIN
PSS七步骤：                                              准备→接近→询问→说明→ 演示 →建议→成交
FABE：
      F:产品属性→ A：产品作用→ B：益处→ E：证明
SPIN：
       S状况询问→ P问题询问→暗示询问→ N需求→满足询问

三、借脑整合：

         1.借外界的头脑为自己创造价值。
        2.整合外界资源一起分享利润。

军队营销较量的是------【表达】
  品牌4S表达：
1.差异化表达：（营销就是解决竞争）
                              定位表达第一；
2.产品表达：    （营销处处是广告）
                              形象表达第一；
3.位次表达：    （营销不找唯一，只找第一）
                              排名表达第一
4.关系人表达：（营销只有第一最合适的产品，没有最好的产品）
                              利益动能表达第一

  营销之道：

             1.你店的机会在哪里?
             2.市场竞争处在哪个阶段？
             3.消费者认识存在哪些特点？
             4.正确时间做正确的事。

        军队营销----不占则霸
          【零售店--营业额】

    营业额=客流量+成交率+客单价

客流量

案例：

成交率的影响因素
                              新店成交率因素图

                                老店成交率因素图

客单价：先保证成交率的情况下、再提客单价

自古营销一条道：
         一条为零售店；【策划、培训、管理、制定标准化手册】、的成功之道！

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      【CBS营销-----只研究标准】