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课程收益：

课程目标
• 理解网点经营的理念
• 掌握网点经营的标准化流程
• 掌握网点经营标准流程中五项基础工作
• 网点经营中基本问题的处理方法

课程内容：

网点经营流程
课程内容
网点经营的意义
网点经营的意义：
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
何谓网点经营？
按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
网点经营原则：
用心经营，真诚服务，居安思危
自上而下，由外而内，由点及面
网点经营观念：
有投入、有产出；
再投入，再产出。
网点经营目标：
银行的现状 我们的目标
地位 保险不是其主业 高度重视
观念 保险观念尚未建立 认同保险
技巧 对保险产品不熟悉 从简入繁
习惯 习惯被动服务 主动经营
网点经营流程：
前期准备，制定策略计划，执行过程，控制评估

• 网点经营标准化流程
网点经营流程：
前期准备，制定策略计划，执行过程，控制评估
内外部信息收集流程
确定收集内容——确定收集来源——信息收集——信息整理——信息分析
信息收集内容
• 网点基本信息资料
• 网点人员基本信息
• 网点业务发展状况
• 网点保险业务数据
信息收集工具介绍
网点资料卡
柜员资料卡
信息收集来源
• 分行相关科室
• 支行个金科长 方 老客户经理
• 分理处、网点主任 内部 外部 渠道经理
• 本网点重点柜员 向 内勤人员
• 其它网点重点柜员
信息收集
• 直接索取法
• 问卷调查法
• 沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程）
• 旁敲侧击法
• 观察法
信息整理
• 信息汇总
• 信息分类
• 信息填表
信息分析
网点经营流程：
前期准备、制定策略计划、执行过程、控制评估
拟定整体策略流程：
拟定整体策略（选点策略、产品策略、销售方式策略）
拟订计划
计划进度表
整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
二、产品策略：根据实际情况，灵活运用
1、同业竞争激烈的网点：
以趸交产品为主打，辅助期交产品销售
2、独家经营的网点：
趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。
3、手续费竞争激烈网点：
以期交产品为主，对抗手续费较高的压力
4、手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主
三、销售方式策略：
（时间线：初期————————————————长期）
客户经理蹲点式——重点柜员式——全面开花式——内外结合式
（成熟度：初期————————————————长期）
拟定计划的流程
拟定整体策略——拟订计划——计划进度表
网点经营流程：
前期准备、制定策略计划、执行过程、控制评估
网点经营五大基础工作
培训辅导、激励、销售支持、评估、复制
网点培训辅导流程
培训辅导信息调研、确定培训辅导内容、培训辅导实施、培训辅导效果反馈追踪
1、培训辅导调研
A、调研对象：
外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员
内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤
B、调研内容：
外部：参加过的培训、希望接受培训
内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程
C、调研方法
• 观察法
• 问卷法
• 重点人员访谈法
• 整体研讨法
• 专项表测评法
2、确定培训辅导内容
A、按照网点发展
网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训
网点发展中期：营销技能的强化辅导
业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调
业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业
业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
B、按照网点人员状况分类
1、不用培训辅导
2、技能不足型，多为新手
3、无药可救型，放弃
4、意愿不足型，多为高手
3、培训辅导实施
事前，事中，事后
4、培训辅导反馈和追踪
A、现场反应评估：
现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪
B、效果表现评估：
是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率
C、数据变化评估：
业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数
网点经营五大基础工作
培训辅导，激励，销售支持，评估，复制
网点经营激励方案流程
激励信息收集——激励信息反馈——激励信息筛选和资源整合——激励方案制定——激励方案执行——炒作追踪
1、激励信息收集：
通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励
2、信息反馈
信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提 出自己的应对措施和初步设想；
3、信息筛选和资源整合
（ 本阶段由渠道经理和公司完成）
4、激励方案制定
（本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成。）
5、正确有效宣导激励方案：
行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导
自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布
6、反复追踪，不断炒作：
对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；
大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；
销售支持：
按出单流程
 单证、宣传品、海报等培训后及时送达
 提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解
 帮助、辅导、监控出第一单；
 手续费的及时发放；
 注重售后服务的时效性；（退保、保全等）
 总结：随叫随到，手机24小时不能关机
评估：
网点经营评估追踪流程
评估数据来源——网点评估指标——网点评估结论——下步经营对策——对策1、2、3——加强网点经营技能，改变网点经营策略
1、网点数据来源
内部数据：来源于公司核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。
外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行据、行业协会数据
2、网点评估指标
• 保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比
• 网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置
• 柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数
3、网点评估结论
 优质网点：
总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多
 竞争网点：
总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手
 潜力网点
保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手
4、下步经营对策
 优质网点
制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限
 竞争网点
销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手
 潜力网点
制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通
复制：
网点经营复制流程
确定复制内容——选定复制对象——复制方法——复制追踪和检验
1、确定复制项目：
 网点
 柜员
 技能
2、选定复制对象：
 优质网点
 重点柜员
 简单有效的技能（话术）
3、复制的方法
意愿激发：出单信息传递、业绩报表传递
技能训练：培训、辅导、演练
4、复制追踪和检验
• 业绩数据体现法
• 销售过程观察法
• 问卷调查法
• 学员访谈法
• 主任意见反馈法
流程回顾
作业：
根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）
谢 谢！