客户购买流程分析 _ 刘龙先的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

客户购买流程分析 2009-06-21

标签：刘龙先购买流程销售技巧

兵法有云：知己知彼，百战不殆！如此，分析客户的购买流程显得尤为重要了！那么，客户在决定购买之前，要经历那些流程呢？且听我一一分解！

一，满意阶段。

就是客户对现状很满意，不需要任何改变。你是否会经常遇到客户这样的答复：不需要！那么这样的客户是否就应该放弃呢？答案是否定的！据调查，其实只有很少的客户对目前的现状是很满意的。那为什么客户要欺骗你？答案有两个：一，对你不了解，也就是对你没有信赖感；二，人的本性是害怕改变的！在没有足够的理由之前，人们是不会改变的，尤其是重大的决定！想想有那么多婚姻失败却不敢面对离婚的人你就知道了！面对处于这个阶段的客户你应该知道怎么做了吧？先交个朋友再说！

二，认知阶段。

客户开始逐渐的认识到现状的不足，也给他带来了很多的麻烦！当业务员去跟客户去洽谈的时候，客户会有很多的抱怨！对于业务员来说，是否到了出手的时候呢？不着急！因为客户只解决大问题！当客户的问题不够大的时候，他是不会作出购买的决定的！

三，决定阶段。

该死，实在是让人无法忍受了！客户决定要做出改变了！业务员长期的付出终于可以看到收割的希望了！但是不要着急去介绍你的产品，先深入了解一下客户的痛苦，然后把它放大！记得小时候农村里补锅的，即便是很小的一个孔，他总会把那个小孔敲得很大，然后再给它补上去！这里要记住一个要点：客户哪里的痛苦越深，他会更关注新产品能否彻底的解决这个问题！这样一来你就知道最大的卖点在哪里了，是么？

四，衡量标准阶段。

有时候客户明明告诉我们要购买了，却是迟迟没有作出决定？问题在哪里？答案只有一个：客户是理性的！他在思考如果要购买一个新产品，需要考虑哪些重要标准。比如，产品品牌、实用性、性价比等等！如果一个业务员能够把自己产品的优势转化为客户选择的标准，那这笔业务就非常有希望了！

五，评估阶段。

把自己的标准列出来之后，会做一个全面的评估！尤其是与整体规划的对应性！如果业务员能帮助客户去再次确认这个动作，客户将会成为你最忠实的客户！

六，调查阶段。

如果到了这个阶段，意味着前面的阶段都是客户自己在摸索着前进的。有时候业务员接到一些陌生的业务电话基本上就是属于这个阶段的客户！业务员通常会为此而欣喜万分，认为这是上帝给予的眷顾！没错，这是你的幸运！同时也意味着你的不幸，因为客户会向好几个你的竞争对手了解相关的信息！

七，选择阶段。

客户要出手了！可以签单了！当我们回首刚才整个流程，你就会知道我为什么不喜欢去研究过多的成交技巧了！如果你前面的工作做到位了，成交是水到渠成的事情！

八，重新考虑阶段。

婚姻里会有个新婚燕尔这个词，但是在业务里面可不是这么回事。在刚开始合作的时候，他对你的要求很多，甚至会让你的有些苛刻！但是你一定要小心处理！度过了这个所谓的“新婚期”，客户也会对你形成习惯性的忠诚！

（本博客文章欢迎转载，同时请务必注明作者与原文地址！谢谢！）

销售技巧系列： 如何通过发问建立信赖感？（被选为推荐日志，送10币）