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   为全面落实年初省中心会议精神，确保我省快开游戏销量、市场份额得到有效提升，省中心电脑票二部根据年度工作安排，针对各地市前两批试销售站点进行了专题巡回培训，调动了投注站的积极性，增强了销售员的信心，提高了销售人员的素质，取得了良好的培训效果。

一、销售员培训实施概况

1、培训目的

    根据前期“幸运武林”投注站试运行中发现的问题及总结的经验，进行有针对性的全省巡回专题培训，使我省快开游戏销售员熟练掌握“幸运武林”游戏产品的规则、特点、选号技巧、营销技巧、销售礼仪、优秀站点展示、彩民需求分类管理等相关知识，全面提高销售员对快开游戏销售的综合能力，进而提升我省快开游戏销售队伍的整体素质。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

2、培训目标

1）、了解全国快开游戏销售情况及趋势，掌握快开游戏市场销售的基本概念、基本原理和基本方法，进而树立信心，促进我省快开游戏市场整体发展。

2）、了解“幸运武林”快开游戏的玩法特点，熟悉彩票概率基本理论，充分发挥“幸运武林”中奖概率高的优势，使彩民更多体会中奖乐趣，科学引导彩民购彩，提高彩民参与热情。

3）、树立以彩民需求为导向的市场营销理念，向先进站点学习，打好硬件基础，提高软件服务，努力规范自己的服务行为，做到标准化、正规化，在为彩民提供优质服务的同时体现自身服务的价值，展示良好个人修养。

4）、交流沟通，通过分享好的销售方法和投注技巧，以及投注站销售员提出的意见或建议，收集销售一线相关资料，为省中心快开游戏销售重点工作的开展提供原始依据，为后期培训跟进提供目标和素材，为投注站顺利开展销售工作提供保障和支持。

3、培训概况

培训对象：第一、二批快开游戏站点销售人员。

培训人数：应训人数892人/次，实训人数1632人/次。

培训场次：28场。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

培训课时：每场3学时，共计84学时。

培训时间：自2011年12月27日至2012年2月27日。（详见河南省快开游戏幸运武林培训安排时间表）。

培训地点：各地市、扩权县当地指定会议室。

培训内容：《新幸运武林快开游戏》培训包括国内快开游戏发展、幸运武林游戏规则、幸运武林游戏投注技巧、销售礼仪、营销技巧、优秀站点经验介绍等；平顶山市增加《市场营销之促销》、《赢在心态》等两门培训课程，主要针对平顶山市福彩中心2012年初开展的促销活动及投注站满于现状的心理状态而开展的培训项目。

培训方式：以各地市福彩机构为单位进行集中式脱产培训。

培训方法：结合成人学习的特点，以讲授式培训为主，运用案例法、提问法、研讨法、图表法、影视法等多媒体互动式现代培训教学方法，调动学员积极性，深入浅出，力求做到易学、易记、易用、实用原则。

二、培训效果评估及反馈意见

培训的最后一项为培训测评，测评试卷分为两个部分：一是学习层评估，主要评估学员对培训涉及的基础知识、基本技能的掌握程度；二是反应层评估，主要评估学员对讲师授课技巧、授课时间、授课进度、授课难度及培训内容、现场气氛、教材全面性和深度的综合反应，以及对省中心的意见建议等信息的收集。测评采取闭卷方式，为提高测评准确度和效率，学习层评估以选择、填空题为主，反应层评估以问答论述为主，测评时间为20分钟，难度适中。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

本次专题培训共计回收测评试卷1632份，其中学习层评估有效试卷1614份（未注明投注站编号和学员姓名的，视为无效试卷），反应层评估有效试卷1087份（问答题未完整作答的，按无效计）。

1、学习层评估

根据统计，80%的学员答题正确率在90%以上，能够了解新幸运武林游戏的规则和玩法，理解所讲授的投注技巧和方法，掌握营销过程中的基本知识和技巧。2%的学员正确率较低，不足60%。可以看出，绝大多数学员对授课内容掌握的比较牢固，个别学员因为年龄、学历、态度等原因对所学内容不能理解、记忆，从反应层评估结果也可以了解到，个别学员提出培训内容偏难偏深、培训进度偏快、自己无法理解等意见，侧面反映出投注站销售员素质参差不齐及平日很少接受培训的客观事实。

2、反应层评估

首先对讲师的评估，普遍认为讲师授课细致认真、时间把握准确、内容深入浅出、形式活泼互动、语言风趣幽默、专业知识丰富等，满意率达100%，期望参加下期培训的达80%以上。

其次对课程的评估，绝大多数认为课程内容全面、理论与实践相结合，图文并茂、通俗易懂，案例鲜活、可操作性强，立论新异、启发性强等。部分学员感觉时间局促、进度稍快，个别题目没有全面展开。（学员反应层评估内容摘抄见附表。）http://blog.sina.com.cn/cbx2000

3、反馈意见

主要意见建议：

1）、希望定期举办类似培训，以提高销售员自身素质，促进销售工作的开展。

2）、增加对福彩基础知识和技能、其他游戏玩法规则、选号技巧方面的培训。

3）、多提供优秀投注站的经营实例，包括硬件设施建设和软件服务营销等方面的知识。

4）、保障投注设备正常运转，包括维修备件充足、网络工作稳定、不死机、不出残票等硬件稳定需求。

5）、软件设计科学合理，便于销售员操作、提高输入速度、操作界面美观便捷、各种玩法丰富、动画音乐醒目悦耳、延长每期售票时间、压缩开奖时间、数据分析图表全面、增加投注机注销票功能等要求。

6）、加大宣传力度、简化上站程序、降低设备押金、增加快开投注站数量、多搞促销派送活动、建立对投注站的激励机制、增加代销费等。

本次培训给销售员们感受最深刻的，首先是“赚钱=转钱”理论的提出，快开游戏的最大特点是中奖概率高，不能单纯追求高奖额。彩民消费1千元不代表投注站只有1千元的销量，当彩民更多购买易中奖玩法时，不仅可以享受更多的中奖乐趣，提高信心和参与热情，还可以因彩民中奖资金重复购买次数的增加而迅速提高投注站销量，给销售员带来直观效益。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

其次是投注站销量明显提高的两个“绝招”：微笑与问好，不仅能展示自信、体现热情，还能促进和彩民的沟通、鼓励彩民了解新产品，树立福彩整体形象，从而使销售员建立以彩民为核心的服务理念，增加投注站忠实顾客队伍，进一步提高销量。

第三，改变传统投注站销售观念，树立投注站是以彩票为媒介，是打造人脉网络的“服务站”，而销售员则是这个服务站的核心人物。把彩民当朋友，把顾客当亲人，想彩民所想，急彩民所急，不仅能够建立和谐的人际关系，提高个人生活质量，还能带来可观的收益，奠定物质基础。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

最后，省内部分优秀投注站图片展示及介绍，不仅为投注站树立了学习榜样，明确了今后努力的方向，同时也开阔了学员们的视野，认识到以彩民为核心的服务理念，摒弃“等、靠、要”传统思想，要开拓思路，主动营销。

三、培训工作小结

此次全省“幸运武林”快开游戏专题培训的顺利进行，得到了省市福彩中心领导的大力支持和地市福彩机构的积极配合。树立了快开游戏销售人员的信心和科学的营销理念，增强了销售员的主人翁思想和主动服务意识，有力促进了我省福彩快开游戏基础知识技能的普及与市场推广工作的开展，为进一步实现福彩系统内训持续化、现代化、系统化、标准化提供理论支持，促进河南福彩事业持续稳定发展。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

虽然这次培训工作取得了一定的成绩，但也暴露出很多问题，值得我们思考：

1、基层培训工作薄弱。投注站业主及销售员对各游戏玩法的基础性知识技能培训需求强烈，突出了“想干不会干”的技能问题；个别学员对培训的消极应对，突出了“会干不想干、不会干也不想干”的心态问题。大多数新增投注站、更名投注站及新上岗的销售员未经过系统培训，有些甚至只是到其他投注站熟悉两天就匆匆上岗。销售员的彩票知识主要来源于宣传资料、新闻媒体、同行交流和自己摸索，知识技能的掌握既不系统也不全面，严重阻碍福彩市场的发展。

2、缺乏标准教材。各地市自己整理的教材比较粗略，主要侧重设备操作部分，以销售员能开机操作售票为培训目标，对彩票基本知识、玩法规则、职业道德、法律法规、营销技能等缺乏全面性。

3、缺乏标准课程。由于缺乏统一的培训课程课件，各地市培训内容及培训形式纷繁复杂，导致培训效果不一，新上岗销售员水平高低不齐，培训成果不能有效转化为销售动力。

4、缺乏统一讲师。由于地市各培训师的培训水平参差不齐，培训师专业授课能力和展现能力不同，同样课程不同讲师授课效果不同，即使参加了国家企业培训师资格认证学习并通过了考试，仍然缺乏授课经验和技巧，培训效果普遍不理想，使得地市培训工作相对落后，影响当地福彩销量。http://blog.sina.com.cn/cbx2000

5、思想重视不足。个别地市不重视培训工作，片面追求市场促销、媒体宣传、目标任务和管理员对投注站的服务，销售员综合素质较低，增加了管理成本和管理难度，给福彩稳定健康发展埋下了不稳定因素。

6、激励措施不力。培训工作需要耗费大量的时间和精力进行课程准备与不断完善，对于身处繁琐事务的管理员增加了额外的负担和压力，由于没有相应的激励机制，不能体现多技能高收益和多劳多得的原则，管理人员参与培训工作的积极性普遍不高，存在推卸避让的现象，严重阻碍了福彩培训工作的顺利开展。

    通过此次巡回培训收集到的资料显示，投注站业主、销售员有培训需求，希望通过系统学习来提高自身素质、提升销量以获得更大收益；管理员有培训需求，希望通过专业培训师训练来提高培训水平，带动片区销量，增加个人收益；地市福彩机构有培训需求，希望通过系统培训来提高销售员素质，降低管理成本，提高管理效率。省中心应建立健全培训体系和管理机制，树立“企业培训工作是企业生产的第一工序；企业培训中心是企业生产的第一车间；企业培训师是企业生产的第一工程师”的科学培训理念，壮大培训队伍，充实培训力量，满足福彩系统各级机构的培训需求，提高全员素质，为福彩持续、稳定、健康、快速发展提供有力保障。

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附件1、《幸运武林培训评估意见反馈》

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陈炳旭

2012年3月3日