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PBL实战营销研究之六中国市场未来渠道的发展趋势（二）

        在《PBL实战营销研究之五中国市场未来渠道的发展趋势（一）》里，笔者与各位交流了未来中国渠道发展的前两个阶段，下面将与各位分享未来中国渠道发展的其它三个阶段。

       未来中国渠道发展的趋势将从第二阶段的BTOB阶段向第三至第五阶段的发展，即BTOC阶段，CTOC阶段，CTOB阶段。

       中国渠道发展的第三阶段为B TO C阶段，即厂商直接面对消费者。但这个渠道BTOC阶段与第一阶段的BTOC有着本质的区别。第一阶段是自建渠道阶段，也称为实体渠道。第三阶段可以称为电子渠道阶段。

       随着互联网营销的普及（中国网民已达4亿多，网络消费每年达200多亿），和移动互联网的到来，以及消费者互联网消费行为习惯的形成，未来中国渠道的发展将由实体渠道转变为电子渠道。电子渠道将在不久的将来取代以自建和他建为主体的实体渠道（即BTOC和BTOB阶段）。在第三阶段B TO C阶段，渠道的主要模式为：自助销售终端、外呼中心、互联网、电子商务、视频购物、电视购物、互动电视等等；其中互联网购物和电视购物已成为许多网民购物的固定渠道之一。目前大多数企业已自建电子商务平台，以适应渠道的变革。未来渠道的发展将出现多种BTOC电子渠道的营销模式。

       中国渠道发展的第四阶段CTO C阶段，即客户对客户的营销，消费者将成为厂家的“代理商”。这种模式能让厂家的营销成本尽量节省，最大化地将产品销售出去，因为消费者最信任的是身边的朋友。《激励营销》里也强调最有效的营销应是由消费者创造一个消费者社区，“顾客把自己看作一个群体，并把品牌看作群体的凝聚力”，通过消费者的互相影响从而达到简单营销，并让推销成为多余。目前这种模式正在中国开始盛行，这种模式在线下可称为直销模式，未来中国将发放越来越多的直销牌照，如安利、美琳凯等外国公司，李锦记和天狮等中国公司都采取直销的模式；还有一种线下模式叫种子营销，每一个消费者都是一个种子（因为对每个种子都有激励），每一个种子都进行病毒式口碑营销，能让营销的效能达到最大化。未来线上这种模式也越来越多，让消费者通过网络平台帮助厂家销售产品，如淘宝和腾讯的CTOC的模式。

       中国渠道发展的第五阶段CTOB阶段，即客户对厂商“顾客化营销”阶段，消费者制造出产品并负责销售产品。消费者在这个阶段，既是产品的制造者，也是产品的消费者和产品带动消费者，整个过程厂商需要做的是搭建好平台。

       未来中国的消费市场将越来越“顾客化”，所谓的顾客化就是公司可以和顾客对话，之后在一对一的基础上将产品、服务和信息专门化，即厂家让顾客自行设计自己的产品，厂家提供顾客需求的差别化的个人产品。托夫勒在《第三次浪潮》中也谈到“顾客化”的观点，他认为顾客将由过去是单纯的消费者,转变为人人都是生产型消费者。即用户既是消费者，也是生产者，还是利益分享者。消费者在享受产品的同时，会参与到厂家产品的设计与生产的过程，产品将由消费者和厂家共同营销。

       比如目前我们已看到的CTOB模式是戴尔公司请客户设计自己所要的电脑，并且在几天内送货上门；宝洁通过问卷调查专门为填写问卷的每个客户生产独特配方的洗发水；李维斯根据客户的尺寸和要求生产个性化的牛仔服。当然像汽车、房子这种复杂的产品暂时还很难做到“顾客化”营销，但在不久的将来，像汽车、房子等复杂的产品将实现个性化的设计与营销。

       移动互联网时代的到来，CTOB的模式更成为一种常见的营销渠道模式。自苹果推出APPSTORE以后，苹果公司只负责平台的运营，在这个平台上的2000多万个应用软件都是采取“顾客化”的营销模式，苹果由此赚取到数百亿。外国公司和中国公司发现此模式的盈利性和趋势性也相继效仿。如谷歌推出AndroidMarket、诺基亚推出OviStore、微软推出Windows Marketplace for Mobile等线上商店形式，中国移动推出MM，中国电信推出天翼空间等线上商店模式。

     总之，未来渠道的发展态势将会越来越多样化，各种渠道模式将会并存发展，渠道发展的最终模式将由顾客和市场所决定，她的走向将牵动每个渠道人的心魂。