销售费用预算 _ 邢海燕的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

标签：销售营销人员销售人员营销促销销售合同销售方式

销售部门根据目标利润确定的增加或减少的比例确定，总体要求小于行业平均销售费用率。具体方法如下：

1、企业内部各级部门的员工，根据企业的生产经营目标，详细讨论计划期内应该发生的费用项目，并对每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的及需要开支的费用数额。

2、销售费用分为变动销售费用预算和固定销售费用两部分；变动费用一般包括销售佣金、运输费用、包装费用；变动销售费用=销售收入×预算比例。

3、固定销售费用要划分约束性费用、标准化费用、选择性费用和项目费用。

约束性费用：由于长期决策形成的固定费用项目，在短期内很难改变其金额大小，包括固定工资、租金、折旧等。需要现金支出的，必须保证资金供应；

标准化费用：根据制度或有关规定已经确定支出标准的费用，包括基本办公费、招待费、差旅费、通讯费等。需要现金支出的，必须保证资金供应；

选择性费用：由于短期决策形成的，可以根据资金情况进行调整的固定费用，包括促销费用、会议费、培训费、修理费、零星购置费等。需要逐项进行成本与效益分析。

项目费用：已立项方式形成的费用，通常费用水平与企业长期销售业绩有关，如广告费等。需要逐项进行成本与效益分析。

4、销售预算的编制方法。变动费用采用弹性预算法；约束性费用采用增量预算法；标准化费用采用标准法；选择性费用采用零基预算或增量预算法；项目费用根据项目明细和项目可行性分析编制预算。

5、需要重点控制的销售费用：

1）、广告和促销费用：占销售费用的比重很大，企业应严加控制，理想的做法就是销售部门编制广告和促销计划，向管理层证明广告和促销预算的合理性，并在此基础上编制广告和促销费用预算。

2）、其他销售费用：主要包括销售部门人员办公费用、差旅费、通讯费、业务招待费、培训费和销售佣金等，这些费用涉及面广，存在很大变数，可以考虑采用定额标准进行测算确定，或者根据变动和固定销售费用成本分析，按照销售收入一定比例提取确定。

3）、需要考虑的问题：销售佣金不超过销售数额的5%，且有正规发票。广告费：比例为营业收入（主营＋其它业务收入）的15%以内。

【附】销售费用黑洞产生的原因：

历史原因。企业原始积累本身就带着血和泪，尤其是民营企业，企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候，再加上灵活的经营机制，而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新，比如：真正以市场为导向，销售方式的灵活，充分向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方式下，极大地调动了营销人员的积极性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前，也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度，睁一只眼，闭一只眼。

在这样的大环境下，营销人员不会约束自己的行为，反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延。一旦这种风气形成，然而当销售形势吃紧，老板想改都很困难，首先是公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期形成的潜规则的阻力。

※※销售费用预算表——根据费用项目编制

【案例分析】某企业上年度销售收入为1300万元，销售费用占销售收入的比例为10%，非销售人员销售金额为300万元；如下图：

该企业预计2013年度销售收入为1372万，非销售人员销售金额为500万元，预计销售费用占销售收入的比例下降为9%，为123.48万元；编制预算年度销售费用预算。

解析：首先对目标销售费用进行分解。

1、变动费用部分。销售佣金、包装费用和运杂费用分别按照销售收入的5‰、1%和1.5%确定费用数额；

2、固定费用部分。

1）约束性费用。人员工资及福利费，按新的职工薪酬制度确定；租金按照新的租赁合同确定；折旧费用按照新的资产及折旧方法确定。

2）标准性费用。招待费按照销售收入的5‰确定；通讯费、差旅费、基本办公费实现增量预算，总量增量控制在5%，严格按照标准在各部门、人员中进行分解。

3）选择性费用。培训费、会务费和促销费用实现零基预算，根据成本与效率分析确定其数额。

4）项目性费用。广告费按照项目可行性报告及成本与效率分析确定其数额。

5）会务费、培训费、促销费、广告费的成本效益比分别为1：6、1：5、1：8、1：4；

会务费应分摊的金额=6÷（6＋5＋8＋4）×（123.48－113.84）=2.51万元

培训费应分摊的金额=5÷（6＋5＋8＋4）×（123.48－113.84）=2.1万元

促销费应分摊的金额=8÷（6＋5＋8＋4）×（123.48－113.84）=3.35万元

广告费应分摊的金额=4÷（6＋5＋8＋4）×（123.48－113.84）=1.68万元

销售费用预算表