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史宪文商品孙子 2009-05-05

标签：史宪文 wbsa 商务策划

如此透视《孙子兵法》很精到，这是世界商务策划师联合会WBSA主席史宪文的手笔，大家分享：

《孙子兵法》为2500年前的孙武所著，是世界军事理论史上最早形成战略体系的一部兵学专著，共分十三篇，虽然只有五千言，但内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、哲理、谋略、政治、经济、外交、天文、地理等方面内容，堪称古代兵学理论的宝库和集大成者，在世界广为传播。《孙子兵法》的许多著名论断已成为商业竞争之“道”。

在谈到竞争前的准备时孙武说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”所谓“算”就是“策划”，竞争未始，策划先行，想不到就做不到。反过来，他主张“攻其无备，出其不意”——在对手尚未策划时，或超出其策划想象范围，开展竞争最容易取胜。

进而，孙武在作战篇中指出：“故兵贵胜，不贵久。”胜利首先取决于智慧，而久而久之，双方均算，就只能拼实力和消耗，即便竞争取胜，论投入产出也可能是个不划算的结果。

于是，“谋攻”便被列为首选。孙武把“事先策划”看得比“事中竞争”更加重要：“……百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”竞争的最高境界是不争，“不战而胜”成为所有竞争者的最高智慧。“不战而胜”的高超策划须建立在充分了解竞争态势的基础上，孙武说：“知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”

这样一来，防守者隐藏自己使对方不能“知彼”，进攻者突然袭击，使对手来不及策划，便成为竞争的要领。所以，孙武在“军形”篇中指出：“善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。”

有形才有势，“取势”对于竞争来说非常重要，孙武在“兵势”篇中指出：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”“正”是造势的基础，“奇”是造势的关键，在处于劣势的全局之中，可创造局部竞争的优势，以多胜少。“故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。”意思是说，善于作战的指挥员，总是从势中寻找取胜的战机，而不苛求部属。选择恰当的人材，巧妙地运用于势，才是正道。没有决策力做保障，只求执行力是无济于事的。

抓住了“正”与“奇”的辨证统一原理，就能虚虚实实，真真假假，先于变化而变化，直至领导变化，所以，孙武在“虚实”篇中指出：“夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。”

善于“奇正”、“虚实”取势，即可在竞争交锋之前乱对手之心，挫对手之气。所以，孙武在“军争”篇中指出：“三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”

只要具备了领导变化的能力，统帅就不必事先僵化决策，随机应变，不在乎一城一地的得失，所以，孙武在“九变”篇中指出：“……途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”心中有策划，走遍天下都不怕。

《孙子兵法》核心思想包括：

1、“上兵伐谋”——策划于竞争之前；

2、“不战而屈人之兵”——策划直接为竞争的最终目的（是“屈人之兵”而不是“战”）服务。

3、“知己知彼，百战不贻”——策划须建立在充分了解竞争双方的基础上展开。

孙武不仅是一位杰出的理论家，也是一位杰出的实践家。

公元前508年，吴楚再度交兵。在楚强吴弱的情况下，孙武定下反客为主之计。派人哄骗楚将：“吴人畏楚如虎……”孙武的示弱果然奏效，楚国大军列阵豫章，一门心思等着吴国的“赎罪行动”。不料静坐数月，吴国军队闭门不出。楚军久曝师于荒野，军心涣散。孙武见机，立即率吴军主力奇袭豫章。二军决战之际，孙武说“围师必阙”，便留下了孔道，楚军蜂拥而逃，吴军乘势掩杀，楚军惨败。孙武指挥吴军一举攻陷楚国东线重镇——巢城，活捉楚公子繁，入楚国都城的通道洞开。

此时，楚国不仅不联合其他国家，反而加紧作践盟友，迫使盟国与吴国结盟，孙武见万事俱备，便水陆并进，取道大别山，直入楚国腹地，将楚军主力引诱至柏举歼灭，而后直取楚都。孙武指挥三万步卒，长驱二千里，七战七捷，楚军二十万皆溃，壮举可谓空前。
孙武的成功在于未战而先谋——“反客为主”，示弱而图强——“不战而屈人之兵”，先夺对方锐气。孙武对战争发展趋势的正确判断，来源于对楚吴长期交战的经验总结，把决策建立在“知己知彼”的基础上。

所以，此时的“策划”概念应当是：为了更好地实现竞争目的，在充分掌握竞争状况的前提下，发现与利用规律进行预先决策的思维方式。

有道是，大乘为道，中乘为法，下乘为术。道推法，法推术。《孙子兵法》被世人公认为竞争学的经典，但它毕竟脱胎于御用，不适合民用。在《孙子兵法》流传后世之时，民间竞争之术也在积累成书，那就是著名的《三十六计》。