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　　提问与答话（三）

　　关于提问与答话这个话题，很多网友非常感兴趣，因为在谈判中运用得很多。我想就这个话题，继续浅谈下自己的看法。

　　（专业演讲口才培训师岳丰竹的博客观点：生活中无时无刻地沟通就是演讲）

　　一没有摸清对方的实力时，可用婉转型提问方式。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。

　　这种提问是没有摸清对方虚实，先虚问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

　　例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

　　如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。

　　二要让对方同意，尽量用协商型提问方式。如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

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　　三尽可能以提问方式操纵对方思维。

　　直接性提问：“谁能解决这个问题？”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。

　　一般性提问：“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，回答难以控制。

　　诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。

　　发现事实的提问：“何处”“何人”“何时”“何故”。

　　探询观点的提问：“是不是？”“你认为如何？”

　　描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上什么好事？”“我知道你为难，能想想办法吗？”

　　理解性提问：“是这个意思吗？……

　　求同式提问：“你怎么看？”“有什么想法？”

　　鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“你怎么能肯定？”

　　持续性提问：“后来呢？”“那怎么办？”

　　追踪性提问：“为什么？”

　　冷场或僵局的提问：“你看，要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好商量，你说呢？”

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