孙向阳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1、转变方式，把握当前陶瓷市场特点和趋势，从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；
　　2、拓展思路，最大化的寻找门店导购销售增长空间，提供细化操作方案；
　　3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；
　　4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；
　　5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；

课程内容：

　　　　　　　　第一讲、陶瓷营销概况
　　　　　　　　（案例分析、短片观看）（1小时）
　一、陶瓷概况与营销真谛
1}瓷砖定位与艺术欣赏（价值塑造）
2}卖的都是最受欢迎的瓷砖
3}专卖店的陈列倍增赢利策略
　　　　　　　4}制约销售量的瓶颈在哪里？
　　　　　　　5}倍增业绩的营销秘密
　　　　　　　1、增加客户数量与进店率；
　　　　　　　2、增加客户每次消费的金额；
　　　　　　　3、增加客户回购频率与顾客转介绍
　　　　　　　4、商业信函和短信倍增客户
    5、倍增业绩的营销魅力语言
      6}门店销售的四大工具 : 
      A、产品价值演示工具  B、服务留客工具
              C、客情跟踪工具    D、竞品对比工具
　　　　　　　　第二讲、金牌导购成功的秘密  （2小时）
　　　　　　一、顶尖导购的超级心态
　　　　　二、顶尖导购的自我认知
　　　　　三、顶尖导购的能力素质和礼仪要求
　　　　　四、顶尖导购必备的八项意识
　　　　　五：顶尖导购用“心”服务
　　　　　1、客户就是你的收入
　　　　　2、客户满意是生意兴隆的关键
　　　　　3、用心服务是最好的销售
　　　　　4、引发转介绍，让业绩倍增
　　　　　六、顶尖导购如何做一单成一单
　　　　　1、说对了就成交，用心拿订单
　　　　　　2、让客户自己来说服自己
　　　　　　3、如何识别种种成交信号
　　　　　　4、赚了对方的钱，还让对方有赢的感觉
　　　　　　七、顶尖导购的营销话术揭秘
　　　　　　　　　　
　　　　　第三讲、超级导购的营销真谛（3小时）
　　　　一、引导会“注意”：营业准备
　　　1、营业准备内容（准备些什么？）
　　　形象、知识技能、政策、工具、目标
    2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求）
　　 3、导购员“知识技能”解析
　　　提问分享：你的主要竞争对手是谁？
　　　　　　　　你了解他们是怎么攻击你的吗？
　　 4、政策与工具解析
　　 5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？
　　　二、引导有“好感”：迎宾破冰
　　　1、导购迎宾服务标准
　　2、迎宾开场服务话术
　　 3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术
　　 演练:怎么破冰端茶？
　　　4、最佳接近顾客时机
　　　5、销售开场方式
　　　　1）产品特点开场
　　　　2）肯定顾客开场
　　　　3）赞美顾客开场
    4）突出细节开场
    5）主动引导开场
　　　　 三、引导来沟通：了解需求
　　　1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？
　　　2、显性需求和隐性需求
　　　3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）
　　　4、聆听的技巧
　　　5、提问倍增销量的技巧
　 
　　　　四、引导去了解：产品推介
　　　　1、FABE推介法
　　　　2、SPIN介绍法
　　　　3、推介阶段注意事项
　　　　4、高端产品推介
　　　　5、怎么去引导体验？
　　　　6、怎么去报价？
　　　　五、引导给“信任”：解决异议
　　　　1、异议形成原因？
　　　　2、异议处理原则：
1)  换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；
2)  认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；
3)  转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；
4)  专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；
5)  合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案；
　3、异议处理方法和话术
　 
　4、怎么去提升产品价格和价值？
　5、顾客说服技巧？
1)  说服顾客的是他自己
2)  联想和塑造（痛苦和幸福）
3)  加大痛苦，利益增倍
4)  不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）
　6、顾客一定要走怎么办？
7、留下客户信息的绝妙策略？
　六、引导去买单：促成成交
　1、成交的时机？
　2、达成成交的方法？
3、常用促单话方法
1)  折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。
2)  优惠法：
3)  赠品法：礼品
4)  现货法
5)  涨价法
6)  缺货法
7)  时间成本法
8)  恐吓法：环保和服务
9)  小票证明法
4、促成连带销售的方法
1)  突出产品关联度和搭配
2)  突出购买的优惠度和利益点
3)  零凑整
4)  活动升级
5)  案例：卖鱼钩
5、送宾服务标准及基本话术
　　　　
　　第四讲、顾客常见问题及应对技巧演练（2小时）
　  一、36个关键问题答疑 
　　　　二、 客户深度开发技巧
    1}客户重复营销技巧
    2}客户交叉营销技巧
    3}客户转介绍营销技巧
　　　三、聚焦才能根深叶茂
　　　　　聚焦客户推荐系统、聚焦塑造品牌价值、、聚焦核心销售日
    【 案例】 冠军源自“核心销售日” 连续6年在单店业绩位列全国第一！
　　　　　
　　第五讲：导购员的终生修炼  （时间：1.5小时）
    1、 如何拥有自动永续执行力
    2、提升谈判力改变人生格局
    3、成功密码是聚焦+系统+执行+整合
    4、建立人脉商圈的秘密
　　5、建立客户推荐系统的秘密
　　6、经营的境界与经营智慧