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    谨以此献给有创业的人们......

    杨明国创业培训（讲义）

    智慧创业

    把钱经营好，可以做买卖；

    把事经营好，可以做生意；

    把人经营好，可以做事业。

    －－－杨明国

    武汉大贵诚管理咨询有限公司

    2010年10月

    杨明国，男，土家族，中国理性创业第一倡导者，武汉大贵诚管理咨询有限公司高级咨询师，北京天搜创业网特聘创业指导专家，华中师范大学创业指导专家，武汉市全民创业指导专家，09“湖北十佳培训师”，专业从事创业理论与实战的研究。曾先后为移动、中铁十一局、武烟集团等一百多家企业做过营销培训。并深入农村调研三农，研究过三百多家创业企业的经营方法和思想。用十年的时间体验、总结、提升，主要成果有：《三农营销：中国农民的发展之路》；《智慧创业》；《商心天下－－－横扫中国大地的分配营销》；《世界3与品牌营销》等。

    个人格言：

    我不是天才，也不是伟人，但我愿忍受成为天才和伟人前的那份孤独与苦难。－－－杨明国

    创业感悟：

    没有欲望，创业不会成立；

    没有行动，创业不会成长；

    没有能力，创业不会成功；

    没有思想，创业不会成熟。

    －－－杨明国

    团队理念：

    我们用智慧和真情打造人格魅力！

    －－－杨明国

    创业赠语：

    像平民一样生活，像哲人一样思想，像总统一样工作。

    －－－杨明国

    创业是人类社会发展的根本动力；

    创业是开发人本潜能的最佳途径；

    创业是满足人类需求的有效方法。－－－杨明国

    目录

    第一部分解读创业

    第一章时代流行词语的创业解释

    创业、激情、赌性、资金、项目、能力、诚信、资源、成功

    第二章现实社会创业成功的要素分析

    机会成功：投入2元，收回500万元。

    技能成功：一技之长足够成就百万富翁。

    资源成功：资金不是创业成功的唯一要素。

    智慧成功：没有办不到，只有想不到。

    第二部分创业心态

    第三章一个战无不胜的创业成功信念

    欲望是学习的第一步；

    学习是自信的第一步；

    自信是成功的第一步。

    第三部分创业能力

    第四章六个创业成功的核心能力

    一、洞察力－－－商机的产生其实很简单

    视觉洞察力听觉洞察力感悟洞察力

    二、判断力－－－生意的开始其实并不难

    环境判断力逻辑判断力假设判断力

    三、谈判力－－－交流、沟通、谈判，层层深入，直指目标。

    谈判的高级阶段就是让对方说出你的想法。然而，我们必须从交流开始。。。。。。。那么我们怎么交流呢？

    四、执行力－－－再复杂的问题也有解决的办法

    执行目标执行过程执行起点

    五、承受力－－－还有什么不可以承受的

    身体承受力心里承受力智力承受力

    六、发展力－－－从零到亿万也是这条路

    支点发展力网络发展力规模发展力

    第四部分创业思想

    第五章创业思维的六维空间

    创业应该怎么思维？千万个企业困惑的核心是什么？

    六维思维能为我们解决什么问题？

    第六章创业者要认识的产品价值

    产品的六个价值：使用价值销售价值经营价值投资价值生产价值开发价值

    产品的六个相关群体：消费群销售群经营群投资群生产群开发群

    第七章建立一个成功创业的体系

    提炼一个思想，组建两个团队，把握三个市场，设计四个方案，

    整合五类资源关注六个群体，分配七个利益。

    第八章创业者要认识的经营和管理

    创业者应该怎么认识经营和管理？

    创业者的经营是什么？应该怎么经营？

    创业者的管理是什么？应该怎么管理？

    第五部分创业实战

    第九章创业者开始创业的工作流程

    创业者应该怎么找项目？什么时候你才应该投资？

    创业者什么时候才决定投资多少？

    附1：创业门诊1

    附2：创业门诊2

    附3：学员来信

    附4：创业者留言

    附5：杨明国文选

    附6：新闻报道

    附7：创业歌曲《选择创业》杨明国词曲

    附8：创业培训基地项目简介

    说明：本书另配有讲座DVD六张

    序

    当我们走进21世纪，我们也就走进了一个创业的时代，不管你愿不愿意，也不管我们有没有准备好，我们都会一齐走进这个新世界。于是，创业成了我们全社会关注的话题，我们茶余饭后谈创业；我们上班聊天谈创业；我们开会讨论谈创业。创业！一个被全社会达成共识的方略正在实施。于是，有了全民创业的策略，有了全民创业的号召，有了全民创业的行动。

    创业作为一种社会就业方式，创业作为一种事业发展途径，创业作为达成梦想的桥梁，已经被大众认可。创业是一种文化，创业是一种精神，创业是我们这个时代的号角，创业是我们社会向前发展的标志。所以，创业需要全社会关注，创业需要全社会参与，因而我们需要全民创业。

    全民创业的提出让我们的大众眼前闪现着一道耀眼的光芒！

    可是，我们有一千个创业者都说创业最大的障碍是资金。于是我们困惑，可当我看完《智慧创业》一书时，我的眼前为之一亮，创业的困惑不是资金，创业是困惑不是项目，创业的困惑也不是我们有没有赌性的问题，那是什么？

    是什么让我们创业成功？是激情吗？不是！

    是什么让我们创业成功？是方法吗？也不是！

    当我认认真真看完这本创业培训的教程后，我终于明白了一个道理，创业成功与否与资金无关，因为有的人投入上千万也会亏损得一干二净，有的人身无分文却能成为一代富豪。而真正与创业相关的却是一个人的信念、一个人的能力、一个人的思想。也就是一个人创业成功的体系。

    感谢作者十年来用自己亲身实践证明的这条看似简单而能解决问题的定理。

    感谢作者为我们全民创业带来的解除困惑的利剑。

    也许你正在为创业的选择发愁！

    也许你正在为创业的起步担忧！

    也许你正在为创业的成功处心积虑！

    也许你正在为创业的成长朝思幕想！

    当你看到此书时就会有一轮太阳从心头升起。

    我是不是在夸大其词，只有你看了才会明白。但我敢大胆地说，此书一定是创业者喜欢的书！

    所以，特此向创业的人推荐这份用十年打造的一颗真诚的心。

    不用多说，让我们用作者的一句话来结束这篇小序。那就是：

    “我们用智慧和真情打造人格魅力！”

    田志龙

    第一部分

    解读创业

    想创业，想成功创业，想持续成功创业。我们还得研究与创业有关的元素，因为这里有些概念不清楚，会让我们花血本买来血的教训。想创业，随时可以开始。想成功创业，就要构建创业成功的系统。想持续成功创业，就要不断完善我们的创业系统.................

    第一章时代流行词语的创业解释

    关于创业：

    当我们知道比尔盖茨从创业开始到成为全球首富时，我们不得不对原来的生活方式打一个问号；当我们看到身边不少人在下海经商时，我们不得不引起关注。一个创业的时代来临了！演驿着我们身边一个又一个神奇的财富故事。那么，创业对我们每一个人来说并不陌生，然而同时又看到一个又一个的创业企业在市场的大风大浪中轰然倒下，惨死沙场！这时，我们不得不深思，创业者成功到底靠什么，什么样的人才能真正创业成功?

    在这里，我们所谈到的创业是指我们的财富创业，但对创业的理解不一样，大家心中的创业概念其实是不一样的。有的人把赚钱叫创业，有的人把做生意叫创业，还有的人把做自己的事业叫创业，其实，这都是创业。正因为这样，我们的政府鼓励全民创业。在我们的生活中，创业与打工两分了我们的劳动就业市场。因此，我们通常说的挣钱与赚钱也就有着本质的区别了。

    在中国，如果你去给别人做事，或在公司上班，那是用自己的双手（现在应该是包括一切脑力和体力劳动）去挣钱，也就是我们说的打工，打工所得到的回报是工资、是奖金、是福利，这就叫挣钱。而用自己设立的门户经营，或用自己投资建立起来的公司经营，这就叫创业，创业所得来的是利润，这叫赚钱。

    中国文字很漂亮，把打工和创业分得一清二楚，也用挣钱和赚钱给我们一个明确的定位。

    对于个人创业来说，看起来创业和打工区别很小，但其实差别很大，因为创业是可以成为富翁的，而打工，就不一样了。

    试想一下你现在是公司的业务员，如果你去做业务、跑市场，你每月有2000元的底薪加提成，你也许会做得很好。可是，当你是老板时，这个业务你依然可以做，那么你为什么不做呢？不同的是，你没有底薪罢了，所以创业和打工的区别就在于这2000元了。

    但是，从这2000元里，我们可以看出创业与打工的区别：1、老板是有梦想而且敢于行动的人；2、老板是看到商机并实施的人；3、老板是可以把握趋势并知道怎么进入趋势的人。

    所以，当老板需要梦想，当老板需要能力，当老板需要思想。

    所谓创业，就是开创人们新的事业。一个新的事业需要我们的欲望作后盾，需要我们的能力作支持，也需要我们的思想作动力。

    关于激情：

    创业激情是我们现在说得很多的一个词，激情的书面解释是对某一事物的非理性短期迷恋。

    然而我对创业的理解有不同看法，我认为创业需要理性创业，因为创业不仅仅是只有激情就足够，更多的是与激情无关的东西，比如技能、思想等。因为创业是实战性很强的一个课题，这需要我们用实战的结果来验证，正如游泳一样，如果你有游泳的激情，但你不会游泳你就跳下大海，这时你可能还来不及激情就会被波涛吞噬掉。因此，在这种情况下，激情越多越危险，这也是我们现在为什么投入很多资金却以失败告终的原因。所以我们也应该像游泳一样，掌握游泳的技能，具备游泳的能力后再下海，这时你才能畅游海洋、游刃有余。所以，我们倡导理性创业！

    关于赌性：

    我们很多人在谈到创业的时候就说我们要像赌博一样去创业，其实是不对的，因为创业就是创建我们的事业，它是对人类社会发展有促进作用的，而赌博是利用概率的原理，成功与否期待的是命运。如果我们的事业创建好了，就不会倒了，而赌博却随时都有可能倒下。人类社会从原始发展到繁荣，这是人类自身不断向自然、向社会探索研究发展的结果，而绝对不是赌博的结果。我们的创业也一样，创业是可以凭借资源走上滚动发展的轨道的，在人类发展的历史上，没有一个赌博的人可以成就一番事业，但创业就不一样了。

    我们从爱迪生的“爱迪生电力照明公司”和他的一千多项发明中看到的是他对科学的探索精神和对推进社会发展所作出的努力。在这里，我们永远也不会用赌博来解释爱迪生的创业成功。因为创业的过程就有创新的成分，而创新了，我们就能得到观念的进步、方法的进步、思想的进步，从而实现社会的进步。今天的电灯，不管我们怎么赌，都会成为我们社会发展的必须用品，这也不需要赌。

    创业可以让我们人类认识自然、认识社会从而充分利用自然资源和社会资源并为人类的发展服务。因此，创业可以让我们从原始落后发展成今天的繁荣昌盛。而赌博是永远也办不到的，不管赌博怎么发展，也只能是游戏的发展。也就是说，创业可以成就事业，而赌博则只能娱乐。

    因此，我们认为：创业是人类社会发展的根本动力；创业是开发人本潜能的最佳途径；创业是满足人类需求的有效方法。

    创业是在原有事业的基础上，以某一目标为动因，以相关资源为载体，最终实现事业不断壮大的过程。而赌博在实施的过程却不能创造促进社会发展的价值。

    所以，我们不能用赌博的心态去对待创业。

    关于资金：

    很多人说创业没有资金，或者说某某创业成功是因为资金雄厚。其实创业真的是资金问题吗？如果是资金问题，为什么有的人投入大量资金却失败，如果是资金问题，为什么有的人没有投入资金却能创业成功。资金只能是创业过程中一个重要元素。

    如果我们是零资金，我们怎么创业？当然，我们说零资金，也不是指你没有钱，而是你如何在投入最少的情况下得到最大的回报，现在的情况是我们很多朋友在不明白市场情况的前提下投入了不少的钱，结果是把钱变成商品容容易易，把商品变成钱就难得难得！而我们今天这个社会并不缺资源，这正是创业高手所采用的手法。巨富李嘉诚是大家都清楚的大富翁，然而，他在进军大陆某省级市场的时候，居然没有用自己的一分钱就把一个地方的市场全占领了，事实上，在我们的生活中，我们常常看到有的人过去一贫如洗，而后来却能成为千万、亿万富翁。与此同时，有的人虽有成千上万的资金，但却投入进去了不能回来，也有上千万的富翁亏损得一干二净，因为，创业问题不是资金问题，而是运作资金的能力问题！

    资金是我们组织创业系统的众多资源之中的核心资源，资金是我们社会资源组织利用的平衡器,是我们创业过程中的一个重要元素。

    关于项目：

    在谈到创业成功时，很多朋友会说，我想创业，我有资金，可是我没有好的项目。于是抱着钱到处跑，结果自己的钱用完了还没有选择好自己要经营的项目。但是，我们会常常看到一些并不起眼的项目却能操作成功，为什么？其实任何一个项目都可以在你的创业思维里“星星之火，可以燎源”。事实上，现在的项目也很多，可是，什么是你的好项目呢，很多人看到别人在做某个项目，自己也跟着去做，结果别人成功了，而自己却失败了。个中原因就是我们没有认清自己，或者我们没有分清项目，不知道自己的短板在哪里，不知道项目的风险在哪里。事实上，我们要把自己的优势资源与我们的项目操作结合起来，只有结合得完美无缺，我们就能创业成功。然而，我们靠什么把我们的优势资源与项目操作结合起来呢？还是那句话，能力！

    一个项目的好坏取决于我们的核心竞争力与市场需求程度。如果某项目的市场前景很好，而操作这个项目的人又具有其核心竞争力，那么这样的项目一定是一个好项目。

    同时我们还发现，有些项目在我们一部分人操作起来很难，而另一部分人操作起来却很容易，这是为什么？因为操作项目的因素不是简单的资金问题，而是操作项目的相关资源问题，当然也是我们操作项目的能力问题。

    在我们经营一个项目的过程中，我们的经营策略、经营资源、经营目标不同，难度也就不一样了，经营的结果也就不一样。

    项目就是在资源的基础上，为实现某种目的而执行的一项工作任务。

    关于能力：

    如果我们谈到创业，我们不得不想到自己的能力，同一件事，同一个项目，为什么别人能操作成功，而自己去操作就会出问题呢。创业最关键的是解决问题的能力，如果我们能解决创业路上的所有问题，那么我们就没有问题了，当然就成功了。所以我们所说的能力，是指创业过程中解决问题的能力。然而一个人的能力有大小，一个人的能力有侧重点。所以我们选择创业时就要与自己的能力挂勾了。

    每一个人的能力不一样，你在这方面的能力强，他在那方面的能力强，这就需要我们有一个团队的力量来完成创业这个复杂的系统工程，有了团队，我们就能实现1+1大于2了。我说的这个团队不一定是你公司的股东，但一定是在你创业过程中的死党，这些人可以拿你的股份，也可以不拿你的股份，但不管拿不拿你们都有一个方案那就是共赢。这个方案让你的团队与你一起南征北战，驰骋沙场。这就是你的团队！而要建立这样一个团队来创业，是需要一个系统的创业思想及操作方案的，当然也就要我们有设计这个方案的能力了。

    创业的能力有很多，但最核心的是经营人的能力。

    能力是我们用于支撑解决问题的力量。

    关于诚信：

    现在我们走到任何一个企业都会看到关于诚信经营的宣传，可是很少有人知道怎么做才能表现出你是诚信的。有位大学生问：我想创业，也找到了可以借钱的朋友，可是，我怎么才能让朋友知道我是诚信的呢？

    我们在生活中都要交往，在交往之中，我们是不是诚信的，这很可能是我们给人们的一个形象了。如果我们建立的个人形象是诚信的，那么我们就可以证明我们的诚信度了。其实，在这里有一个法则，那就是“兑现大于承诺”。试想，在你的生活中，如果你借了1000元，借的时候说一个月归还，而你只用了25天就还了，这说明你的兑现是大于承诺的，而如果你过了两个月才还，这说明你的兑现是小于承诺的。所以，建立诚信，不管我们是经营产品，还是为人处世，都有一个法则，那就是“兑现大于承诺”。

    在产品经营上，我们的兑现大于承诺，就会得到顾客的信任。

    在售后服务上，我们的兑现大于承诺，就会得到非顾客的羡慕。

    在广告宣传上，我们的兑现大于承诺，就会提升我们的品牌效应。

    诚信，从“兑现大于承诺”开始！

    诚信，就是诚实可信。而对创业者来说，我们要诚信经营，我们更需要经营诚信，创业的过程就是不断经营诚信的过程。

    关于资源：

    创业是需要资源的，在改革开放的过程中，有的人不投入一分钱却也能创业成功，为什么？因为他有资源。比如，某干部要退休了，想着自己还要做点事，就找原来的同事批了一个项目，这样很快就有了第一桶金，然后再用这桶金投入新的项目再向前发展，如此这样，成功就会走上良性循环。

    资源是什么？资源是我们达成创业目标的相关要素。

    比如：你要为客户生产一辆汽车，你有客户，你有资金，你有技术，你有场地，你有人才等，这时你生产汽车就很简单了，你投入十万，客户付给你二十万，你当然就赚钱了。这一系列的要素都是我们的资源。

    将你的优势资源与你的核心项目结合，走上“投小产大”的轨道，你就能创业。那么怎么才能建立一个“投小产大”的机制呢？以你的资源为基础，以你的思想为导向，以满足需求为核心，以能力为支撑，以“投小产大”为原则,有效组织各方创业资源，就是建立“投小产大”机制的核心。所以，创业成功其实就是经营资源成功！

    关于成功：

    这是个当今谈论得最多的词，能不能成功，这常常是我们讨论的话题，可什么是成功，我的理解就是：把你想做的事做成了，这就叫成功。你今天投入了10元，产出了11元，你成功了。你今天想创办一家公司办成了，那么你成功了，然而在我们日常生活中，我们常常把成功说得很大，说某某是成功人士，而另一部分人则是不成功人士，其实成功的标准不一样，每个人都有自身的基本条件和成功相关的资源。比如从赚钱的角度来说，是赚100万叫成功还是赚1000万叫成功呢？这不能一概而论。一个过去一年赚100万的人今年赚了90万，他会说他失败了，一个过去一年赚10万的人今年赚了50万，他说他成功了。所以对个人来说，把你想做的事做成了，你就成功了！因此，成功是我们个人的事，我们认为成功就成功了，我们认为没成功，那就没成功。比如，当你订下计划：明年完成100万的利润，当你完成了，那么你在这一年中你成功了，而并不是不再前进，你会订下新的计划，后年完成1000万的利润。所以，为什么我们很多越成功的人越要奋斗，就是因为在他心中总有下一个预设的目标，自认为还没成功。而有的人则小成而已，因为他认为自己已经成功了。

    事实上，再大的成功也是由这一系列的小成功组成的。没有每一次战役的成功就没有中国革命的胜利；没有每一个小区域的营销成功，就没有黄金搭档在全国的销售成功。这里依然有旬子说的那个理：“故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”。

    如果你真想创业，如果你真想成功，从现在开始吧，没有创业的跬步，就没有事业的江海，没有小成怎么会大成呢？

    当我们明白了与创业相关的概念之后，我们就自然想到，什么样的人才会创业成功，我们要怎么做才能成功？

    为了弄清这个问题，我们分别走访了湖北、四川、山东、黑龙江、北京、广州等地的五百多家企业并与这些企业老板交流，我们经过了十年的时间，与三千二百多名创业者探讨。其中有的刚起步就失败，有的失败了又成功，有的成功了又失败。经过反复验证，反复研究，最后我们得出成功创业的系统构建：没有欲望，创业不会成立；没有能力，创业不会成功；没有思想，创业不会成长。

    正因为在我们的身边有不少人创业成功了，是他们实现了从零到亿万的财富跨越。正因为在我们的身边有不少人创业失败了，他们投入十万、百万、千万的资金也颗粒无收。正因为在我们的身边还有不少人创业失败后又成功了，也有不少人创业成功又失败了。才让我们的创业者为之困惑，让我们的创业者为之兴奋，让我们的创业者为之着迷。带着这些问题，杨明国创业培训基地全心研究，认真总结，将理论与实战结合起来，将讲解与训练结合起来，形成了我们一整套创业成功的训练体系。