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无论你是否参加过正式的销售培训，假如你今天是位销售人员，我想你一定学习过销售，或者是你的经理教过你很多销售技巧。现在，让我清晰另一个问题。让我们问一下自己：我最常用、最管用的销售技巧是从别人那里学来的？还是我自己独创的？我们看到有大部分人是用自己的方法在做销售，而且很管用。而照搬别人的方法，往往是行不通的。在不明白这个事实之前，我和很多朋友一样，到处学习销售的方法和技巧，顾问式销售、面对面销售、催眠销售、疯狂销售等等。学到后来，我发现当我做销售的时候，我并没有照搬别人的方法，事实上照搬也是不可能的。不同的客户、不同的产品、不同背景，你又怎能用一种模式去做销售呢？当然，有些销售技巧对初做销售的朋友会有一些帮助，只是今天我们要看清一个最基本的事实真相：一个最重要的，也是你一生都要销售的产品就是你自己。

当你对自己没有足够清晰的认知和把握的时候，你就无法运用你的所有资源，去创造你想要的生活。

就如同现在我手里的这支笔，当它放在桌子上面的时侯，各位，你们能不能把它扔到那边去？你也许会说：我能，这是很轻松的事情，任何人都可以轻松地做到。但是，我告诉你，你们不能！你们任何人和我现在都无法对它做任何事情。让我说得更清楚些，当我们没有把这支笔拿到手里之前，我们不可能对它做任何事情，而只有当我们把它握在手里的时候，我们才可以使用它。我可以打开笔盖，我可以用它书写文字、画画，我甚至可以把它抛起来，我同样可以把它扔出去。所有我刚才对这支笔做的所有事情，都需要一个重要的前提条件，那就是我必须首先把它我在手里。现在回到我们的销售话题，我们说一生都要销售的产品是我们自己，但当我们对自己一无所知或不够清晰的时候，也就是当我们对于一个最重要的，也是你一生都要销售的产品——你自己都不太清楚的时候，我们会很渺茫、很彷徨，我们是做不好销售的，即便是有些成就，但是我们也并不会感到成功和快乐。

在我的销售团队里，我一直倡导作为销售人员要注重使用真我做销售，并在培训销售人员时花了大量的时间在这上面。这对一个销售人员来说非常重要，一个优秀的销售人员，必须准备好自己，使自己达到和谐一致的状态。正如客户会背负来自过去的负面影响，销售人员也会受到过往的事件的影响。如果销售人员没有解决好自己的问题，他们就很可能会对客户的问题做出各种各样的自动化反应。如：麻木、僵化、回避问题、逃避责任、歪曲信息等，从而失去客户。而当一个销售人员可以在销售中使用真我时，他就可以做到和客户同在一个频道。

我们要怎么做呢？关键是要提升自我价值。自我价值是每个人和自己内在真我之间建立联结的基石。自我价值让人更有自信和力量感。销售人员的自我价值对于其与客户的互动中有不可忽视的影响。

很多销售人员在销售过程中，常犯的错误就是不断讨好客户，在我看来，成小单靠讨好，成大单靠自我价值；短期成交靠讨好，长期稳定靠自我价值。因为，你如何看待你自己，你对自己有怎样的感受，客户同样能体会到。如果你对自己感觉不好，你的客户同样会对你感觉不好，成交的可能性就会大大降低。而当销售人员表现出高自我价值时，他们就将更有能力和弹性去做好成交。你要做的就是通过友善温和的方式对待自己，停止对自己的评判，接纳自己本来的面目，认可自己的直觉和能力，随着销售人员自尊的提高，他们就更有可能信任自己销售的能力了。

在做销售团队教练的几年里，我发现，那些在销售中，对客户过于讨好的销售人员常常会出现职业倦怠的困扰。他们在情感上过度地被客户和所处的环境所影响。在销售过程中，不断地消耗着自己的能量，却忽略了补充自己的能量。销售人员更需要花些时间觉察自己，并在自己、客户和销售之间建立清晰的界限，当销售人员能够更好地照顾自己的时候，他们也更能够在面对销售压力时，保持自己的自我复原力。最关键的是学会接触、接纳、承认、拥有自身的力量和资源。