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东方智营销管理咨询机构王牌培训课程

经销商如何实现销量利润双丰收

主讲：黄继毅

【课程特色】

经销商要实现火爆的市场销售，收获丰厚的利润，必须有切实可行的市场营销策略、激励人心的管理机制和能征善战营销团队。而这，正是众多经销商最为苦恼的事情。很多经销商，要么手下没有几个人，就靠夫妻、侄女侄儿几个人，忙得不可开交，但销售并不顺畅；或者招了五六个甚至上十个销售人员，但由于经验的局限、对产品销售认知不够深入等原因，做好这儿那儿又出了问题，也是空有阵势，不见实效。如此，很多经销商的销售业绩就像瘦弱的小黄瓜——又小又黄；或者销售做得象棉花糖——看着很大、吃着很甜，实则既填不饱肚子也没有营养——空有销量没有利润，忙活到头一场空。

【课程收益】

帮助经销商认识到自己的优劣之处，以便进一步提升企业经营能力，实现销量利润双丰收。学习本课程，经销商将更系统更深入地学习到：

Ø        如何打造好自己的大本营

Ø        如何开拓外埠市场网点

Ø        如何开发大客户/团购客户

Ø        如何做好自己的产品线规划

Ø        如何充分利用厂家的资源

Ø        如何建立各项业务档案管理系统

Ø        如何组建强有力的营销团队

【课程对象】

Ø         经销商老板以及经销商骨干人员

Ø         销售经理、区域经理、业务主管等企业营销部职员

Ø         总经理、营销总监等企业高层管理人员

【课程形式】

Ø        课前与学员深度沟通，针对学员实际工作问题进行案例研讨

Ø        紧密结合案例剖析，情景式授课，学得轻松、记忆深刻

Ø        针对企业实际提供个性化咨询跟踪，解决企业实际问题

【课程时间】

Ø         2天，每天培训时间不少于6标准课时

【课程大纲】

第一讲：经销商老板的类型

本讲要点：

英雄型老板：这是永远做不大也饿不死的经销商老板类型

监工型老板，这是目前数量占绝大多数的经销商老板类型。

管家型老板，这些经销商也是当前许多经销商的学习对象。

企业家型老板，这种属于极品经销商老板，但达到企业家型老板的人数少之又少。

每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。什么样的老板做什么样的生意，经销商老板的商业素质也就决定了这个经销商的当前状况和未来发展态势。经销商老板的经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。

第二讲：经销商如何打造好自己的大本营

本讲要点：

经销商打造大本营的关键是做好自己的终端零售。

经销商做好终端零售的策略。

经销商做好终端生动化陈列的法则。

大本营代业的作业管理。

经销商的大本营起到一个承上启下的作用。所谓承上，即上联供应厂商；启下，即下联分销网络和消费者。因此，现在的经销商也不能坐在店里等生意，开始走出去挨家挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。

第三讲：经销商如何开拓外埠市场网点

本讲要点：

对经销商而言，外埠市场有较高的投入产出比。

启动外埠市场的条件和时机。

分销商选择的策略及其标准。

外埠市场开发计划制定过程示例及实战模拟。

帮分销商设计市场推广促销方案以及对分销网络的管理。

外埠市场（尤其是农村市场），虽然分布稀散，集中购买力不强，但不论从人口、面积乃至市场容量上远远大于中心城市。总销量大,但分布不集中、不均匀、单位产量又低——这就是外埠市场的特点。

第四讲：经销商如何开发大客户/团购客户

本讲要点：

谁是大客户。

大客户分析方法。            

大客户关系建设与维护。   

找出实现大客户订单销售的关键点并给予推进。

相对于面店零售、分销批发而言，大客户销售属于一种特殊的销售通路，比如在一些环节上存在一些特殊性，可能是采购方式的特殊，可能是采购来产品使用方式的特殊，可能是使用对象的特殊性，可能是销售场所的特殊性，总而言之，是不走寻常路的。目前经销商们所熟悉的福利团购，就是一种典型的特殊销售渠道，当然，这个操作方面的特性和流程经销商都很熟悉的。

第五讲：经销商如何做好自己的产品线规划

本讲要点：

在当地市场适销对路的产品才是具竞争力的产品。

审视并优化自己的产品组合结构。

仓库产品管理与经销商利润的密切关系。

经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。

第六讲：经销商如何充分利用厂家的资源

本讲要点：

经销商要抢先与厂家实现战略性合作伙伴。

积极配合厂家的市场推广活动、促销活动是充分利用厂家资源的好办法。

出于宣传环境的变化，许多厂家开始把市场动作的重心由天空转向地面，由线上转到线下，更侧重于针对渠道推动及促进消费者购买行为的市场推广活动。这既根据市场变化情况、也是应经销商的强烈要求，或出于某种策略意图进行全国或是区域性的统一部署与安排。但是中国地域宽广，各地民族风土人情、收入水平、消费观念、价值取向等等消费因素各不相同。厂家的全国统一设计安排的活动不可能顾及到每一个市场，哪个经销商能充分利用厂家的资源，在于厂家的交易中就能立于不败之地，并为自己实现销量利润双丰收。

第七讲：经销商如何做好档案管理系统

本讲要点：

经销商建立档案管理系统的意义。

经销商档案管理系统的构成：区域市场的基础资料、行业市场的基础资料、客户基础资料、市场运作资料。

经销商档案资料的管理、运用以及更新。

建立经销商预案系统，既是减轻老板的负担，在事故发生时能迅速得当处理与解决，又能规避更大的风险出现，对经销商收入也更有保障性。

可别小看这些书面的档案材料，它能对经销商起到良好的包装作用，为经销商争夺经销权起到积极的帮助。当然了，经销商建立档案管理系统并不只是为了上游企业而建立的，应该是为了经销商自己从整体上向企业化经营的目标进发而建立的。科学的档案管理系统，是经销商进行市场规划部署、市场分析判断、销量和费用分解预算、乃至内部绩效考核系统的重要依据与前提，这也是经销商企业化经营的标准之一。详尽科学的档案管理系统也是经销商未来发展和提升的必备基础之一。

第八讲：经销商如何组建强有力的营销团队

本讲要点：

经销商业务人员管理问题表现：只要上岗没有培训、销量挂帅无过程管理、疲兵耗战基本无管理制度。

业务人员管理必须做到：建立培训体制、制定管理制度、制作并使用业务管理表单。

管理方法：集思广益、全员管理，鼓励新人创造鲇鱼效应，授权，激励、团队协作等。

要锤炼出一支优秀营销团队，培训是必须的。并非人员一招聘进来就各能力都具备，经销商要帮助员工把他们的能力提升上来。还要合理进行人员分配和工作安排，然后督促大家一步一个脚印地执行，一步步地把工作做好，团结努力一段时间后，业绩就会出现质的飞跃。当然，一个团队士气非常的重要。刚开始时大家都有热情，工作也很积极，但问题总是会遇到的，如果没有及时解决，那么士气就开始下滑，积极性就受影响，业绩也开始走下坡路。因此，经销商应该时时鼓舞员工士气，使之每月都实现高效率和高效益的工作。让每个员工都把心放在工作上，为了自己和公司的美好明天而不停努力！

【讲师资格】

黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，十年的建材家居市场营销经验，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

l         职业经理人，颠覆传统的实战营销专家及管理顾问

l         清华大学、北京大学MBA班营销管理特聘讲师

l         《中国企业家》、《中国商业评论》、《经理人》、《管理学家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《中国经营报》、《居舍·亚太家具》、《家具&主流》、《办公家具》、《家具导报》等多家报刊杂志撰稿人

l         其完全颠覆传统的思维模式与丰富的实战经历相得益彰，课程全部源于实战、归于原创，不同凡响，让人耳目一新

l         十余年企业经营与管理实战，用实践铸就的 “管理七剑”，使管理变得更简单，效果更显著，是一名地道的“实战”派企业管理咨询师、营销策划人、企业教练

【联系方式】

Tel：021-51978389    Mob:13671529767 

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