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东方智营销管理咨询机构独家王牌培训课程

建材家具卖场业绩倍增攻略

主讲：黄继毅

【课程特色】

本课程所授内容是帮助建材家居销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。

建材家居销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的美好生活打下了基础。

【课程收益】

1.       了解建材家居的顾客类型及购买要素：60代、50代、40代、30代、20代消费者的购买特征，以及他们购买要素（了解、需要/值得、相信、满意）的不同表现；

2.       认识成功销售商品的四种力量：挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望；

3.       提升卖场门店导购人员、店堂经理、店长对店面的管理能力（包括营业前、营业中、营业后的各项管理）

4.       了解顾客购买商品的六大步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施；

5.       学习提升建材家居卖场业绩的八种销售武器，以及与提升顾客面对面销售的技巧；

6.       提升与顾客谈判的能力以及提升处理顾客异议的技巧。

【课程对象】

建材家居卖场、家具专卖店等门店店长、店堂经理、店面导购人员以及建材家居企业业务员、业务主管、业务经理

【课程形式】

课前与学员深度沟通，针对学员实际工作问题进行案例研讨

紧密结合案例剖析，情景式授课，学得轻松、记忆深刻

针对企业实际提供个性化咨询跟踪，解决企业实际问题

【课程时间】

2天（6标准课时），如果晚间上课，为6个晚上（每次2-3小时）

【课程提纲】

第一讲：促使客户购买建材家居产品的因素

本讲要点：

影响客户采购建材家居产品的要素：了解、需要/值得、相信、满意。。

建材家居消费者“五代”特征：60岁一代、50岁一代、40岁一代、30岁一代、20岁一代建材家居消费者的不同心态和需求。

建材家居销售成功的四种力量：挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。

第二讲：建材家居大客户分析

本讲要点：

建材家居大客户的特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。

建材家居大客户资料的收集：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。

影响建材家居大客户采购的六类人：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。

第三讲：建材家居消费者采购的六大步骤

本讲要点：

建材家居采购流程分析

建材家居客户的采购流程一般分为：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施六个部分，销售人员一定要积极参与内部酝酿阶段，并积极与决策层建立互信，千万不要逆水行舟。

第四讲：建材家居卖场营业前、营业中、营业后的各项管理

本讲要点：

营业前：朝会、商品陈列及修饰、清扫、招牌广告检查等。

营业中：待客、陈列整顿、商品补充、收银帐检查、订购跟踪及订购预约。

营业后：票帐整理、营业成果检讨、营业报告。

第五讲：促进建材家居产品销售的八种武器

本讲要点：

展览展示、技术交流、测试或提供样品、上门拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。

在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的方法越多，取得的效果就越好。

第六讲：认清产生建材家居门店业绩的因素

本讲要点：

态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。

让建材家居卖场营销策略变成门店销售业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。

第七讲：面对面销售的准备及其要素

本讲要点：

一对一销售：精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。

一对多销售：销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤：计划、准备、练习、演讲。

第八讲：建材家居产品销售的谈判技巧

本讲要点：

谈判技巧：了解对方的立场和利益，分析谈判的内容，找到对方的谈判底线

处理异议的技巧：销售人员在销售过程中，不是一帆风顺的。客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。

第九讲：建材家居门店客户开发策略

本讲要点：

主动出击法：自制信息单、结交朋友、老顾客回访等

服务增值法：提升服务价值、增加服务内容

口碑载道法：为门店制造口碑传播载体，使左邻右舍及消费者成为本门店的品牌使者

全课程总结：建材家居客户五种类型、销售的四种力量、采购的六大步骤以及促进销售的八大武器。

【讲师资格】

黄继毅  上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师，十年的建材家居市场营销经验，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。

l         职业经理人，颠覆传统的实战营销专家及管理顾问

l         清华大学、北京大学MBA班营销管理特聘讲师

l         《中国企业家》、《中国商业评论》、《经理人》、《管理学家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《中国经营报》、《居舍·亚太家具》、《家具&主流》、《办公家具》、《家具导报》等多家报刊杂志撰稿人

l         其完全颠覆传统的思维模式与丰富的实战经历相得益彰，课程全部源于实战、归于原创，不同凡响，让人耳目一新

l         十余年企业经营与管理实战，用实践铸就的 “管理七剑”，使管理变得更简单，效果更显著，是一名地道的“实战”派企业管理咨询师、营销策划人、企业教练

【联系方式】

Tel：021-51978389    Mob:13671529767 

MSN:hzx0808@hotmail.com   E-Mail:hzx0808@sohu.com

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