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姓名: 周琳
领域: 人力资源 
地点: 广东 广州
签名: 周 琳 (提升心理资本,提高管理效能,实现问题解决方案之实力派心理培训导师)
联系:  13711436463
Q Q:  1043744677
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顾客心理与心理营销策略

2010-04-05 05:32:51  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:周琳
适用对象:电信、保险、房地产、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。
课程报价:8000元
会员价格:9折
授课时长:2天

课程收益

认识顾客性格特点、沟通技巧;
把握顾客购物特点、销售方法;
摸准顾客购物态度、策划销售策略与方法;
针对顾客购买心理、购买行为、实施销售策略与方法;
掌握顾客购物身份特点、完成沟通技巧及销售策略;



课程内容

课 程 导 入 背 景

一、心理式营销的背景与市场作用
   
二、心理营销的心理学原理

购买决策的步骤
营销案例:选择度假地
建立愿景图像,自动导航成交
营销案例:你的周末算毁了
营销心理分析
购买决策   
购买行为
消费者购买行为心理类型
    (1)信誉型
    (2)习惯型
    (3)选购型
    (4)随机型
    (5)触发型:
    (6)执行型
 
三、不同类型顾客购买心理分析

女性顾客
男性顾客
少儿顾客
青年顾客
中年顾客
老年顾客
老板型顾客
节俭型顾客
投诉型顾客
反对型顾客
沉默型顾客
外国顾客
心理营销情景:
针对男女顾客的促销方法

四、掌握消费心理、满足顾客心理需求

客户都喜欢被赞美和恭维
客户希望用最少的钱买最好的东西
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家的心理
客户都有对稀少东西占有的心理
营销心理实验——松毛虫实验
利用从众心理——新东方第一步
心理学试验:“施米特博士”

满足顾客5种心理需求
对质量的需求
对时间的需求
被尊重的需求
被赞赏的需求
被认可的需求
配合顾客语速
配合顾客语言
对视觉型顾客
对听觉型顾客
对感觉型顾客
配合顾客情绪
营销案例:开分店

五、销售中的心理暗示

戈培尔效应:《谎言重复》
环境的暗示:《请人到日本谈生意》
蔡戈尼效应:《航空公司赠送积分》
销售心理共鸣:《为什么他们不使用电器?》
六、利用购买心理的攻心销售

引鱼上钩:投放销售诱饵
心理营销:卖柠檬冰水  两种玩具熊
破坏试验:让产品征服客户
心理营销:安全玻璃
亲身体验:让客户亲身体验
心理营销:销售汽车
心理博弈:让步时要求回报
心理营销:中原公司降价策略
寻找平衡:让客户找到心理平衡
心理营销:陈先生买礼服
营销情景模拟:富兰克林说服法
心理营销:以损失激发购买
消除疑虑:消除疑虑心理策略
心理营销:6种和24种口味
心理案例:购买羊毛衫
互惠定律:通过赠送设置心理陷阱
心理案例:德军特种兵奇遇
心理案例:为总统赠送白兰地酒

七、利用问话成交的心理策略

  用开放式问题了解客户的需求
  用封闭式问题引导客户的思维
  当需要直接信息时。
  当引导客户接受你的思想时
  当你把客户需求确定到某点时。
  当澄清客户说过的事实时。
  灵活运用开放与封闭两种发问方式
  营销情景模拟:住酒店  送饮料
  二选一问话策略
  诱问情景模拟:销售电动机
  用连锁提问应对客户4种冷淡心理

八、进行顾客心理定位,寻找销售突破口

实战训练:

1、鉴别角色:确认6种顾客心理特质

沉默反应型顾客:
心理营销对策:
和平婉拒型顾客:
营销情景模拟:
理智思考型顾客:
营销情景模拟:
好利求廉型顾客:
心理营销对策:
谨慎犹豫型顾客:
心理营销对策:
品质成就型顾客
心理营销对策:
   
2、角色扮演:《销售单眼反射相机》
 
产品销售案例 《销售员介绍单眼反射相机》

好利求廉型客户:
理智思考型客户:
和平婉拒型客户:
沉默反应型客户:
品质成就型客户:
谨慎犹豫型客户:
营销情景模拟:《不粘油炒菜锅》
创造心理体验:不卖牛排卖吱吱声”
 
九、身体语言与购买的红绿灯

身体语言暴露购买心理

眼神变化,表示……
顾客瞳孔放大,表示……
顾客眼睛不正视,表示……
顾客皱眉,表示……
顾客面无表情,表示……
顾客面带微笑,表示……
顾客手部变化,表示……
顾客购买信号分析

营销情景模拟:传真机销售

发现促销的心理行为信号
顾客身体角度:
顾客面部表情:
顾客语言:
顾客手臂:
顾客腿部:

十、了解顾客心理特质的途径

4个途径了解顾客心理特质
区分顾客购买心理的途径
顾客的穿着打扮
心理营销案例
顾客的言谈举止
心理营销案例
顾客的办公室布置
心理营销案例
顾客的购买关注点
心理营销案例
确认顾客心理特质方法
信息预测法心理营销案例
直接询问法心理营销案例
观察法心理营销案例
提问法心理营销案例

十一、13种不同性格格顾客心理与营销策略

节约俭朴型客户
    心理营销策略
难下决定型客户
    心理营销策略
犹豫不决型的客户
    心理营销策略
贪小便宜型客户
    心理营销策略
虚荣型客户
    心理营销策略
分析型客户
    心理营销策略
自命清高型客户
    心理营销策略
沉默羔羊型客户
    心理营销策略
吹毛求疵型客户
  心理营销策略
反应冷淡型客户
    心理营销策略
情感冲动型客户
    心理营销策略
理智好辩型客户       
    心理营销策略
圆滑难缠型客户
    心理营销策略

十二、抓住顾客的心理账户

读懂并抓住顾客心理账户
利用心理账户表述价值优惠
支付分离策略
做 减 法
表现善解人意
帮助顾客解决问题
设身处关心顾客利益
心理学家德西试验:
营销案例:选数码相机


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