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      从东莞回到广州了（1.10.2008），感觉空气都是轻松的。时空转换带给人的是新鲜与活力，算是意外的收获吧。
    受东莞的一家主营进口发电机组的企业老总邀请，我们全面接管其管理及运营业务。两个月60天的日日夜夜，从新员工招聘到管理体制的建立，从业务流程再造到客户资源整合，工作忙碌充实，我学到很多也感悟很多。

    图为从东莞到广州的高速公路掠影。
   
 
    总结几点关于大客户管理的重要性：
    一、企业最大的软资产是我们的客户；（可是我们却常常不清楚自己到底资产有多少？哪些是可增长的资产？哪些是负资产？很少做分析）
      二、我们真的了解我们的客户吗？（许多销售人员总觉得自己与客户关系不错，可是最后签约的却不是自己。）
      三、客户才是给我们发工资的人，我们感谢我们的客户吗？彼此建立的关系牢靠吗？
      四、客户为什么没有给我们介绍客户？
      五、我们有把８０％的精力去维护那２０％的大客户吗？
      六、销售人员如果变成服务人员，效益将成倍增长；
      七、大客户策略中一个重要环节是情报收集，从客户自身到他与企业的方方面面；
      八、客户档案的建立需要客户软件，呵呵，一个简单的道理，可是很多企业还做不到，我们的培训如果结合某种效率工具，一定有市场；
      九、开拓一个大客户的方案，需要一个专业团队来完成；（很多时候，因为缺乏策略，企业是靠销售人员独自进行，所以，常达不到预定效果)
   
    结束这一阶段的合作准备离开时，企业老总表示希望长期合作，以后我们每月回来几次对员工进行培训，主题就是：开发及服务大客户的流程及策略。