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渠道为王--谈判制胜

    上节课中我们讲到了渠道模式的定位及客户的选择，我们锁定了合作客户就进行到接下来的这个环节----谈判。那么作为手机销售业务经理或是代理商业务经理如何把握谈判的尺度呢？谈判这一环节中我们应该作为准备呢？在接下来和这节课中将会着重给大家介绍作为业务经理在渠道客户谈判方面的介绍。

    首先我们先得了解一下谈判所需的流程及准备。

    第一步骤：了解其客户所在地的相关产品销售信息。那么作为手机行业的业务经理我们此时得好好想想，并且打听一下其欲合作客户在当地的一些情况，例如在当地所拥有的资源有哪些？与多少厂方合作了？他们所合作的条件是什么？每周、每月是否有销售政策配合？进场费用是否收取？如何收取？收多少？其老板的兴趣爱好是什么？生日是哪天可否打听到？其他品牌在他店内（公司）毛利有多大？其他厂方的支持力度大与否？

     第二步骤：分析其（客户）平均利润在多少。从某种角度来说在这个方面许多的业务经理是难以做得到的，实际上我们稍微用点心还是能够搞定的，为什么我们要去分析一下客户每月的平均利润呢？1、可以衡量一下其资金周转情况如何？2、是否有钱赚？与本公司产品相比是高了还是低了。3、可以更好的与客户谈合作与销售问题。

    第三步骤：此时我们可以电话预约客户面谈了。与客户见面谈什么？先谈谈客户对手机的一些看法，他目前的经营状况，（但大部份客户都会说假话，但多半可以估计是什么情况，从你进他公司时就开始观察，文员工作忙或闲即可分析与判断其出货情况是否良好？出货紧张则其实销很不错。）可以谈谈我公司的一些情况，但可以不用完全而详细告诉他，只是简单提一下。看他是否有兴趣？

    第四步骤：谈判。那么这一步骤我们要谈什么呢？根据上次谈话信息分析此次谈话目的与内容。可以与客户谈谈产品及公司发展战略，适机切入与我公司合作的优势分析。包含利润空间（做生意的目有只有一个：赚钱。）与他所经营的几个相对而言可与我公司产品利润相比较的分析一下，放大其他厂方做得不足的地方，我公司将以何种模式操作？窜货管理如何？（因为代理商担心合作时间不长就把他换了，或是担心公司合作不到半年公司就没了。）往往担心前者较多些。

    第五步骤：谈合作协议。相关问题都聊得差不多了，就正式进入合作的谈判。那我们必须得谈哪些内容呢？除了公司要求必须做到的几个条件外：谈公司在终端的投入规模，终端操作模式，同时保证其产量供求均衡，新旧款式产品上市交替衔接。然后可以强势点说：作为代理商（分销商）能够保证我的专柜专用、每月任务完成量多少？首单提货多少？等等。

    第六步骤：达成协议，签合作协议。

在签合作协议时也可以强调一些细节上的内容，要求对方履行协议。

    当然了不同的地区谈客户的方式不同，不同的人操作其模式也不同，笔者在此也仅为抛砖引玉作用，适合的就是最好的。本集到此结束，客户谈好了，如何对其客户进行管理呢？请听下集分解。

      常说做终端找死，不做终端等死，那么终端要不要做呢？又如何开展？请继续关注下部：《决胜在终端》详细终端操作模式分享。