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读人的技巧 2010-05-19

标签： 技巧   细节   销售人员   销售   分析   面试  

 

读人的技巧
文/叶东
 
在《不得不学的读人术》里我认为现代社会的每个人都得学会读人的技巧，通过观察一个人的外表、行为模式、语言模式等来判定这个人的个性特点，从而制定更加有针对性的交往策略。因为每一个人都讲究包装隐藏自身的部分特点，这给读人带来了相当大的难度。但无论怎么隐藏，都会暴露出蛛丝马迹，就像人身体里的毛病都会在脸上特定的部位显露出来一样，关键是我们是否留意这些细节以及将细节连起来综合分析。太多时候我们只分析了某一个细节忽略了其他细节不从整体上去分析去判断一个人是否值得去交往，这是相当危险的。
 
在与决定与某人深入开展交往前或者展开利益交换前，我觉得还是要小心点好，不要一次就被对方的某些特质（比如男孩子帅、女孩子漂亮等）或者对方的花言巧语所感动。我是不太相信一见钟情就结婚而且婚姻就能持久的稳定下去的，我也不相信合作双方拍板很快几乎没有思考能合作长久的。任何交往要想长久势必在合作前经过长时间的考察。说一个我读人的小案例，不能说百分之百准确，但也八九不离十。
 
合伙人面试一位应聘销售职位的朋友，正好我在，于是那位朋友向其介绍：这位是叶老师。我向其打招呼并准备伸出手与其握手，而那位仁兄低着头非常小声回复我一声你好而且没有抬头看我。我很怀疑这位仁兄的激情与精神状态，销售人员要是没有激情想取得成功是很难的。也许有朋友会说：这不代表其平常没有激情啊，只能说明他在面试的那一刻没有激情。这很难说，连面试都没有激情那还有什么事情有激情呢？随后我还观察到了两点：一是眼神特别游离，不够坚定，可能其缺乏成功的案例还不够自信；二是下身穿的是西裤，上身穿的很随意的服装，可能其不够职业化。其实这两点我还不能够百分百肯定，但他的简历证实了这一点，他的简历里写了很多其参与的项目，但并没有写他担当什么职位做出了什么贡献，我觉得很有可能是团队里的边缘人或者是不怎么重要的人。综合他的言语、行为以及简历，我判定出其不是销售职位的合适人选。
 
在这强调一点：不能从一个细节去读人，这样往往是偏颇的。正如朋友说的那样有很多的例外，譬如生病导致眼色难堪或者精神状态不佳，你就不能通过这一点来判定某个人。因此读人需要集合各种不同的细节将这些细节连贯起来，这样就可以避免例外所带来的读人的错误。这给读人带来了很大的难度：一是每个细节的背后是什么含义；二是如何将这些细节集合起来；三是如何细节之间有冲突怎么办。以后我会有专文与大家分享，这里不做详细叙述。昨天与好朋友看了《大侦探福尔摩斯》，福尔摩斯的读人能力和读人技巧可谓一绝，是所有人的学习榜样，建议大家都去看一看。

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叶东，中国知名周易学者，危机管理专家，中国危机公关***人，中国危机管理“隔离”理论创始人，叶东危机管理有限公司首席专家。
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