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周春龄为华夏五千年公司全国营销工作会议授课 2009-07-25

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周春龄为华夏五千年公司全国营销工作会议授课

策源地周月北京报道：2009年7月11日，中国企业发展规划院副院长周春龄，应邀为华夏五千年公司营销工作会议授课，主要讲授了商铺连锁加盟的课程。周春龄是我国著名连锁加盟专家、策源地总裁，多年研究商铺连锁加盟经验教训，曾为近百家连锁企业进行过策划服务，撰写出20多万字的连锁加盟专著《连锁帝国》，年初开始《连锁帝国》视频课程ABC三大系列在中国总裁培训网联播。

授课期间周副院长与公司陈总、金炜、张振达、薛棣、孟雷等高层领导进行了深入沟通。华夏五千年（北京）葡萄酒股份有限公司，在建立130家“名品世家”连锁店的基础上，实施战略大转变，大力推行商铺连锁加盟路线，力争在最短时间内再发展500家店铺，实现总数达到600家店。

周春龄指出，在短期内实现这个目标不是不能办到，因为这个战略目标的提出是有一定时间基础、队伍基础、市场基础的，但同时还要构筑一个很好的盈利模式。因此，在授课中科学地提出了“核爆炸连锁加盟模式”，受到公司重视。

周春龄的“核爆炸连锁加盟模式”主要包括四个方面：

第一、核裂变与特许权的连锁扩张

核弹，包括原子弹、氢弹和中子弹，是1946年第二次世界大战快结束时，首次在战争中使用的。原子弹利用核燃料在进行核裂变发生链式反应时，释放出巨大能量来引起爆炸。

核燃料的链式反应有一定的条件。如果裂变时产生的中子，从反应堆逃出太多或被杂质吸收太多，就不会引起爆炸式的链式反应。因此原子燃料要有一定的体积，不能太小。太小则损失的中子太多，不能维持链式反应。能够维持链式反应的最小体积叫“临界体积”，与临界体积相当的核燃料质量成为“临界质量”。

原子弹中核燃料起的是爆炸作用，所以又叫核炸药。平时原子弹中的核炸药要分开，每块不能大于临界质量，只有在需要它爆炸时，才能把它们合在一起。例如把核炸药分成两个半球时，每个半球的质量都应小于临界质量，当它们合起大于临界质量时，就会发生链式反应而爆炸。

这一“核裂变模式”，对特许经营中的连锁加盟规模化发展，有亟大的启示。

特许经营的本质就是特许权的连锁加盟扩张，舍此，特许经营就没有任何意义。而特许权的连锁加盟扩张，也有一个“链式反应”的问题，也有一个“临界质量”的问题。只有解决好了连锁加盟中的“链式反应”和“临界质量”的问题，才能达到核裂变、原子弹爆炸般的规模效益。

特许权产生裂变时，即发生链式反应时的直营连锁的点、线、网不应太多、太快，太多、太快就会造成自身资金的压力过重，因为这一压力会造成资金链的断裂。要科学计算和设计它的“临界体积”。根据实践经验，原创型店铺一年之内不应超过3家店铺。我国商业特许经营管理条例规定，要达到“一年两店三盈利”才能取得加盟连锁权，否则不允许连锁加盟，没有连锁加盟的资格。达不到特许权的“临界体积”就不具备“临界质量”，不会产生连锁加盟的链式反应，更谈不上爆炸式的效果。这是其一。

其二，特许权的初始经营，要把握好直营连锁和加盟连锁之间的关系。正如上述所言：“把核炸药分成两个半球时，每个半球的质量都应小于临界质量，当它们合起大于临界质量时，就会发生链式反应而爆炸”。“合起大于临界质量”，这句话非常重要，我国特许经营中存在的一个中要问题，就是不能很好利用直营连锁与加盟连锁的数量匹配。“合起大于临界质量”告诉我们，直营连锁的“临界体积”不能过大，要与临界体积相当即与连锁加盟匹配，从而形成临界质量，当直营连锁与加盟连锁合起来大于这个临界质量时，便发生特许经营的爆炸式规模效益。

要达到这个效果，只能在具体的案例中进行具体的分系，不能空谈。包括单体城市或多城市连锁以及区域的方案中的直营连锁和加盟连锁的数量计算，和城市运营设计等等。

第二、氢弹的聚合公式与直营连锁的拓展

氢弹——是利用轻元素例如氘（重氢）和氚的“聚合反应”而造成爆炸的。它在爆炸时释放出的能量比原子弹重大，约比同重量核燃料的原子弹大十倍。氢弹的特点是：先裂变，继而聚变，最后又进行裂变。即：“裂变-聚变-裂变”的聚合反应公式。

轻元素原子核的聚合反应是使两个轻原子核发生聚合作用，产生另一种元素，例如两个氘原子核梗可聚合而产生一个氦3原子核和一个中子，聚合反应的必要条件是巨大的速度。

这种速度相当于在几千万或甚至几亿超高温下轻核所具有的速度，所以这种反应叫“热核”反应，这种武器也就叫“热核武器”。氢弹就是其中的一种。热核反应所需的超高温只有在原子弹爆炸时才能产生。所以氢弹中含有原子弹，并且更加复杂。

氢弹同原子弹不同，它没有临界质量的限制，可以做的比较大。目前，已经有几百万、几千万吨当量的氢弹。

直营连锁是特许经营中的“氢弹”，直营连锁只要资金充足发展的速度是很快的，是特许盟主常用的扩张模式。

“聚合反应是使两个轻原子核发生聚合作用”，特许经营中的直营连锁是总部与直营连锁店发生聚合作用，这是有血缘关系的连锁，与加盟连锁不同，更容易产生融合性，所以这种聚合作用很大，会得到快速发展的巨大效果。

“聚合反应的必要条件是巨大的速度”，特许经营中的直营连锁也是这样，因为比加盟连锁更容易控制，自己直接做比较把握、保险，不用担心加盟者做不好、砸了牌子。从深圳面点王、正章干洗和百果园的十年发展来看，目前都是做到了100家以上，有的做到了200家，平均每年10家至20家。

氢弹的“裂变-聚变-裂变” 的聚合反应公式，对直营连锁的发展有很大的启示，即：直营连锁在直营裂变中，一定要把握好“聚合”这一过程，才能产生新的裂变。我们有很多直营连锁的企业之所以行动缓慢，不能在一定时间里快速发展就是因为没有产生聚合。氢弹的热核反应公式明确告诉我们，只有搞好总部与直营店的聚变才能产生新的裂变，使直营连锁产生巨大的规模效益。

由此，我们可以预测，重视特许连锁经营的“热核”反应，即运用好直营连锁的“裂变-聚变-裂变” 的聚合反应公式，一定会使特许连锁经营产生新的飞跃，值得尝试。

第三、中子弹的浓密中子雨与商铺的规模连锁

热核武器的破坏和杀伤因素与原子弹相似，不同的是它爆炸时能量更大，影响的范围也更大。中子弹也是一种利用聚合反应的热核武器。

但与氢弹不同的是，中子弹靠纯聚合反应而起作用，不象氢弹那样先裂变，继而聚变，最后又进行裂变。

中子弹爆炸时发出的能量，以高能中子为主，约占百分之八十。它的杀伤主要靠的是大量高速中子形成的浓密中子雨，中子弹的名字就是这样来的。

特许连锁经营的纯聚合反应。中子弹靠纯聚合反应而起作用，能量比较大，约占百分之八十。在短时间内，商铺的特许连锁经营要达到规模连锁，就要有纯聚合反应的起作用。这种纯聚合反应，包括直营连锁和加盟连锁同时进行，任何一种单方面的连锁形态都不能达到这种效果

特许连锁经营的中子雨模式。中子弹的杀伤主要靠的是大量高速中子形成的浓密中子雨，比类分析，商铺的规模连锁只有在一城市或一目标区域，直营连锁和加盟连锁形成纯聚合反映，才能像下中子雨一样覆盖这一城市或区域，达到规模效益的目的。

第四、核弹爆炸的四因素与加盟连锁的四步递进推广法

核弹主要是靠爆炸时所产生冲击波、光辐射、贯穿辐射和放射性沾染四个因素，来进行破坏和杀伤的。

冲击波是原子弹的主要破坏因素，它爆炸时所释放出的能量，大约有一半用于形成冲击波。原子弹爆炸时间只有百万分之几秒，爆炸中心的温度高达摄氏几百万甚至几千万度，最高压强可达十亿甚至几百亿大气压。在爆炸中心附近，冲击波的扩散速度超过每秒1公里，冲击波到达的地区空气压强突然增大，随后又开始降低。

光辐射大约消耗了原子弹爆炸时所产生的能量的三分之一。当原子弹在空中爆炸时．形成一个大火球，火球表面温度比太阳温度还高。从火球表面辐射光和热，以光速向四周传播。

贯穿辐射大约消耗原子弹爆炸时能量的百分之五。它们主要是由中子和伽玛射线形成的，贯穿力校大，离爆炸中心很远的地方都会存在。

原子弹爆炸时所产生的“灰尘”都具有放射性，下落的区域都受到沾染。

在特许经营的实践中，怎样利用“冲击波、光辐射、贯穿辐射和放射性沾染四个因素”，来进行加盟连锁推广传播呢？

这是一个物理学与经济学对接的问题，也是物理现象在社会经济现象中的利用的问题。一般地讲物理学与医学的对接比较直接，而且能被医学广泛的利用，诸如伽玛射线、核磁共振等等，在经济领域中较少。但是，在特许连锁经营中、特别是加盟连锁推广中完全可以借鉴这些物理现象，来推动加盟的速度和规模。例如：

加盟连锁“四步递进推广法”之一：冲击波式的递进推广。原子弹爆炸开始时的冲击波是很强大的，它爆炸时所释放出的能量，大约有一半用于形成冲击波，这就要求加盟连锁推广的第一轮冲击必须强硬，否则便不能有效，小打小闹无疑于隔靴捎痒不解决问题、钝刀子割肉半天割不出血来。加盟连锁推广要建立“首战必胜”的思想，不推则已，推则必胜；只有形成强烈的冲击波，才能有震撼力、吸引力，接下来的文章才好做。

加盟连锁“四步递进推广法”之二：光辐射式的递进推广。冲击波之后便是光辐射，光辐射大约消耗了原子弹爆炸时所产生的能量的三分之一，以光速向四周传播。加盟连锁光辐射式的递进推广，是在冲击波之后的基础上，有目地的以光速向四周传播。这个要求是很高的，我们有的企业往往做不到，只是鸭子上锅台一窜劲，没有连续出击的能力。此处，务必切记。连续作战方能取胜。

加盟连锁“四步递进推广法”之三：贯穿辐射式的递进推广。贯穿辐射是对远距离目标的攻击，使用的能量占总能量的5%，在加盟连锁中我们可以称之为以一贯之的穿透力，这就要求目标客户群必须十分明确，否则浪费财力物力。

加盟连锁“四步递进推广法”之四：放射性沾染式的递进推广。如果上面一条说的是战略性目标攻击，战役性特殊化目标制约，战术性个性化手段使用，那么，这里说的就是一个普遍性的问题。原子弹爆炸时所产生的“灰尘”都具有放射性，下落的区域都受到沾染。范围之内都受到“沾染”，加盟连锁的推广何尝不需要“放射性沾染”呢？这就要求在开展加盟连锁工作中，有机的做到“点线面”的结合。

总之，加盟连锁的四步递进推广法，是比照核弹爆炸的四因素而打造的，一定要记住是连续动作，千万不要做分解动作。任何的分割都要犯形而上学的错误。企业加盟部的策划师们常讲整合，这就是整合。